为什么营销服务一体化是券商经济业务的发展趋势

1. 为什么营销服务一体化是券商经济业务的发展趋势

信息的透明化，市场竞争的残酷，同质化产品的繁衍，个性化消费的诞生，这就是目前市场的大局。
 如何让自己的品牌、自己的产品让消费者喜爱并传播。差异化，是每个商家每天想的最多的课题。 差异化源于4P中各个环节的合理创新，这只是营销价值链

2. 为什么营销服务一体化是券商经纪业务的发展趋势

信息的透明化，市场竞争的残酷，同质化产品的繁衍，个性化消费的诞生，这就是目前市场的大局。
 如何让自己的品牌、自己的产品让消费者喜爱并传播。差异化，是每个商家每天想的最多的课题。 差异化源于4P中各个环节的合理创新，这只是营销价值链

3. 如何理解营销服务一体化拜托各位了 3Q

信息的透明化，市场竞争的残酷，同质化产品的繁衍，个性化消费的诞生，这就是目前市场的大局。  如何让自己的品牌、自己的产品让消费者喜爱并传播。差异化，是每个商家每天想的最多的课题。 差异化源于4P中各个环节的合理创新，这只是营销价值链中的一个部分，是营销的基础，实现营销， 很最重要的一个元素就是：服务，国内最早提出“24小时服务”的是：海尔，于是很多商家去效仿海尔， 注重售后服务，众多商家售后服务的好与坏，我想大家心知肚明，真正做到位的又有多少。 N年过去了，时代变了，消费者心理也发生了变化，再好的产品、再好的品牌、再低的价格，如果服务 不到位，照样不能提升销量。现在很多人在购买产品时，不仅注重售后服务，更看重售前服务，如果没有 做好售前服务，根本谈不上售后服务，服务应该在营销之前，而不是在营销之后。 无论你从事什么行业，只要与人打交道，就离不开服务，就要知道如何运用服务营销。完全以消费者 为中心，以4P为基础，以4C为纽带，用服务贯穿始终，才能实现服务赢销。 无论你销售什么产品，一个产品也好，多个产品也罢，都要在你的产品后面加“1”，这个“1”是 你的又一个产品，一个无形的产品：服务产品，连带着实体产品一同销售给消费者，消费者才会满意， 消费者才会心甘情愿的向大众传播你自有产品的信息，此时，你才有条件打造顾客让渡价值最大化， 你的产品才有权利产生溢价，否则，只能是无休止的促销，无休止的价格战，而最终伤害的是商家本身。 服务营销贯穿着整体营销的始终，她扮演着公关的角色，做好每一个细节，处处想在客户前面， 服务营销不是简简单单的微笑服务，从一个笑脸、一个动作到一个广告的策划、一个产品的研发等等， 都始终离不开服务，要时刻告诉自己：我们在销售自有产品的同时，还在销售另一个产品：服务， 服务和产品始终关联。服务，并不是你能够提供的服务，而是消费者愿意接受怎样的服务？找准你的 产品卖点，借助S T P战略规划和SWOT分析，整合资源，重新配置，当客户愿意接受你的服务产品时， 他们会很快乐的购买你的自有产品，从而产生一种成就感和满足感。 要明确知道：你销售给同一个客户的是两个产品：自有产品和服务产品，也就是说：1+1，此时， “1+1≠2”，而是“1+1=11”，可能很多人看到这个公式会感到莫名其妙，在我的字典里“1+1=11” 是这样解释的：1个好的产品+1套完善的服务体系=10（顾客满意100%）+1（代表意外惊喜和收获）， 实现顾客满意在很大程度上会实现定单，该客户有自己的亲朋好友，他会免费为你做广告，当他的亲朋 有同样需求的时候，会很自然的了解你的产品，你同样用“1+1”模式做到顾客满意，此时，这个人又 成为了你的第二个客户，依次类推，从知道到了解，从了解到购买，从服务到口碑传播，再到愿意了解， 循环下去，一套营销循环系统则自动生成，他就像滚雪球一样。 “1+1=11”的“11”是一个虚数，它颠覆了“1+1=2”的概念，更超越了“1+1＞2”营销理念， “11”在这里又是一个整合的平台，它整合了销售量、销售毛利、客流量、忠诚顾客量、大客户管理、 仓储成本的削减、广告推广成本的降低等等，要知道：100万的广告投入都抵不上朋友的一句话。 最后，我想用这些年的工作心得，告诉目前正在从事市场总监、营销总监的伙伴们，不要让服务营销 停留在你们以及你们下属的脑海里，更不要天天挂在嘴边上，要落到实处，你们有权利、有义务将你们的 经验和学识传授给你们的下属，培养他们的服务意识，因为接触客户更多的是他们，让他们不但要知道， 还要了解，更重要的是灵活地运用服务营销，不要放过任何一个细节，任何一个细节都可能赢得客户， 任何一个细节都可能失去客户。

4. 如何提升营业厅营销与服务一体化的运营能力

这两个部门按理说，都在最大限度的满足客户需求，都在最大限度地为客户创造价值，可为什么要做到有效配合和默契还是有些困难呢？ 也许这样的问题对于服务与营销都做过的领导最有发言权，他们有着做服务和营销的深度体验，对服务及营销里面的环节、流程都非常清楚和理解。笔者曾经从服务及营销的实战体验中过来，结合曾经做过的移动服务营销项目，也谈一下自己的想法： 服务与营销本来相辅相承，但事实执行时并非如此。从理论讲，服务是手段，营销是目的。譬如，营业厅做服务的最终目的是为了什么？提升客户满意度和忠诚度，最终目的还是为了完成业绩指标并最终对公司利润达成。但是我们现在很多营业厅、专营店似乎做服务背离了这个宗旨，一味强调标准化，一点不标准就会被暗访或巡检部门扣分，弄得这些营业员很累，整天忙于应付而根本不考虑销售事宜。更有甚者，在服务规范的每一个环节，居然为了标准化可以不去主动推介业务以求所谓客户更高的满意度，而道理并非如此。 服务与营销他们之间绝对不是并行的，而是相互交叉的。我们如果一味强调销售，你就会忽略服务，服务不会做得很好，最终销售也不会做好。如果你一味强调服务，没有销售意识，你就会发现，在业务进行过程中，有很多业务营销的机会，营业员只是过多精力放在服务方面而错失很多营销机会。因此，找到服务与营销的交叉点十分重要。比如，做营销时，以客户为导向，摸清客户需求，抱着为客户创造价值的角度做营销，最后客户满意度会更高，有一些客户埋怨我们没有给他推荐好的业务而对我们不满意的情况也很常见。 过度追求服务的标准化不是好事，营业员会花太多的精力去关注自己的一言一行，对客户太过礼仪和客气，反而不是好事。过多用“对不起、不好意思、吗”等话语，反而把自己搞得低人三分，太过“形式主义”，这样更不利于服务执行。我一直认为：一个良好的商业过程，都是“”服务中含营销，营销中含服务”的，这样的过程才能效益最大化。“源于心，行于思”，服务永远是行为与心理的结合。“行”做得好，就是标准化服务，“心”做得好，就是让顾客满意甚至忠诚的服务。看看海底捞的成功运作，我们就能深刻感知到这一点。 当然，现在也有很多专营店不愿意做服务，这是一种不好的现象。有人怪罪营业员和老板，诚然他们要负一定责任，但我也觉得：服务问题不在服务本身，少质疑人，多质疑系统，很多问题的产生往往不在问题本身。比如：1）这是因为很多营业员和老板没有看到服务的营销价值，现在我们发现很多地方营业员因为长期服务客户，跟客户建立了持久的良好的关系，营业员一有营销指标要完成，他们就会动员这些客户，这些客户也会积极配合，他们再动员他们的客户来办理业务。2）针对营业员的奖励机制：能否直接奖励到营业员头上3）积分激励是否真正用上，激励机制是否真的合理等等。 结论：服务与营销本身是相辅相承的。做得好，服务营销两相宜。但是如果服务走到了极端（一味强调标准化），其最终会害了营销业绩达成；同理，如果营销走到了极端（一味强势推销），其最终会害了服务满意度的达成。解决的办法是：服务从过分关注营业员行为到关心营业员心灵发展；营销从强势推销向服务式推销（或亲和式推销）发展；KPI从过度考核“行为”到考核“用心”服务发展。 本人文章，如需转载请注明出处 权限：公开 来自：labs
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5. 金融一体化改革是怎么回事？

　全球金融一体化对我国的影响及对策　　提要：　　经济全球化已经构成当代世界经济发展最主要的趋势性特征，作为推动这一趋势的两股主要力量，跨国公司的全球投资以及全球资本的跨国流动也引起了普遍关注。人们常常把前者称之为生产一体化(或全球化)，把后者称之为金融一体化，其中又以金融一体化的发展尤为引人注目。概括地说，．当前的金融一体化趋势有几个比较明显的特征：一是金融市场的一体化程度加深。各个地区之间的以及全球不同类型的金融市场相互贯通，联系密切，金融风险的“传染”效应增大。二是私人资本流动成为国际资本流动的主力，大约占全球资本流动的3／4，其中相当大一部分流向了新兴经济地区。三是跨国银行呈现出“全能化”发展趋势，业务趋于综合化。四是大规模的银行兼并风起云涌，仅1999年就发生了七起大规模的金融机构兼并案(王雪冰，2000)。我国当前正在通过不断的改革与发展谋求融入世界经济、贸易和金融体系。全球金融的一体化在给我国的金融业带来机遇的同时，也将带来挑战，因而有必要结合我国金融开放的进程，认真分析，提早应对。　　一、全球金融一体化进程中的中国金融业　　1978年以来的改革开放为我国的经济发展注入了持久的活力，使其成为世界上增长最快、并且最具增长潜力的经济体。1978年～1999年我国的实际GDP增长速度创下了世界之最，20年间经济规模增长了6倍，而同期世界经济仅增长了2．2倍。按购买力平价计算，1998年我国GDP相当于发展中国家的30．1％，全世界的12％。按汇率折算，占世界的3．2％。商品与服务出口总额占到了发展中国家的17．5％，全世界的3．1％(见表1)。由于改革与开放并行不悖，成功的对外开放政策大大提高了我国经济的外向化程度，使其越来越深地融人世界经济一体化的进程之中。1979年～1998年问，全世界出口额增长了3．3倍，而我国的出口增长了13．5倍(国际货币基金组织，1999；《1999／2000中国对外经济贸易年鉴》)。1998年中国出口总额为1838亿美元，占世界出口总额的3．4％，成为世界第9大出口国。1999年我国出口总额进一步增加到1949亿美元，较上年增长了6．1％。得益于劳动力成本优势及巨大的市场潜力，中国成为对外国直接投资最具吸引力的国家。1997年中国吸收的外国直接投资为452．6亿美元，仅次于美国，居世界第二位。1998年增加到了454．6亿美元，1999年为404亿美元。1999年中国的进口、出口和FDl分别占当年GDP的16．73％、19．67％和4．08％(见表2)。与此同时，我国的境外直接投资也在稳步增长。我国经济呈现出越来越明显的国际化趋势。　　在贸易和投资的带动下，我国的金融业也开始逐步融人世界金融体系。1980年4月中国恢复了在国际货币基金组织(IMF)的成员资格，同年5月恢复了在世界银行的地位，随后又成为国际清算银行的成员。这标志着我国已经是现存国际金融体系的重要参与者。但由于市场开放程度不高，在1996年我国实行人民币经常项目下的自由可兑换以前，全球金融一体化对我国的影响尚不明显。1996年以后，国际金融体系对中国国内金融和经济的影响开始加深。通过不断引进外资金融机构、开放B股股票市场以及越来越多的海外借款和债券发行，国内金融市场间接地将自己与国际金融市场联系起来。从目前与WTO各缔约方谈判的进展情况看，我国有望于年内加人WTO，金融市场的开放也会随之加快。预计到2020年，中国有可能全方位地融入全球贸易和金融体系。届时，中国与国际金融体系的联系将会更加直接和密切。　　(一)银行业　　近二十年来，遵循稳妥、有序的原则，我国逐步扩大了银行业的对外开放。从1981年引进第一家外资银行以来，外资银行在华业务一直处于健康发展状态。1997年亚洲金融危机之后，我国金融的对外开放并没有因此而放慢。1999年3月，中国人民银行又取消了对外资银行的地域限制，允许其在中国境内所有中心城市设立分支机构。7月，又进一步扩大了上海、深圳外资银行经营人民币业务的范围。　　我国银行业的对外开放政策取得了明显的成效。统计表明，截至1999年4月末，我国境内共设立外国银行分行154家，当地注册银行13家(含合资银行7家，独资银行6家)，外资财务公司7家，外国银行代表处257家，几乎汇集了世界上所有最有实力的大银行。这些在华外资银行主要分布在大城市和沿海城市，其中上海、深圳分别占47％和14％。截至1999年10月底，外资银行资产总额为313．36亿美元，其中贷款总额为222．49亿美元；负债总额为286．11亿美元，其中联行及附属机构来账206．69亿美元，占72．24％，存款为49．97亿美元，占17．74％，资本(或营运资金)为26．93亿美元。外资银行已经成为中国金融市场上的一支重要的力量，在促进中国经济、金融发展中发挥了积极作用。　　(二)保险业　　与快速开放的银行业相比，中国保险业的开放相对谨慎一些。从外资保险机构的设立情况看，自1992年美国国际集团成为首家获取在华营业资格的外资保险公司以来，外资保险公司一般以每年1?2家的速度进入中国市场。截至1998年底，7年来总共批准了12家外资保险公司的营业性机构，但开放区域仅限于上海、广州两个城市。1999年4月5日，中国一次批准了美国丘博保险集团、美国恒康相互人寿保险公司、英国保诚保险公司和加拿大永明人寿保险公司等4家外资保险公司进入中国市场，在华外资保险机构达到了16家。从保险业务来看，1998年，国内保费收入1247亿元人民币，其中外资份额为1％。　　(三)证券市场　　由于过分强调筹资功能，我国证券市场的一个主要特点即发行市场发展迅速，而交易市场发育缓慢。相应地，这一特征也反映在证券市场的对外开放上。统计表明，截至1999年12月底，我国共有43家H股公司在香港联交所发行股票和上市，有1家公司在纽约股票交易所发行股票和上市，有1家公司在新加坡交易所发行股票和上市。上述发行累计筹资119．76亿美元，其中H股市值占到了香港股市总值的1．26％(1998年底)(王雪冰，2000)。除此以外，我国还有49家红筹股公司在香港联交所上市(香港国际金融中心课题组，1999)。在国内股票市场，另有108家公司发行外资股B股股票(其中有27家只发行B股股票)，累计筹资47．45亿美元(王雪冰，2000)。但与此同时，股票的流通市场却发育缓慢。受证券市场自身发展阶段、监管水平以及人民币资本项目下不可自由兑换的影响，外国证券投资者及证券中介机构在进入我国证券市场时要受到严格的限制，外国证券投资者只能将外汇资金投资于B股市场。证券市场的不平衡开放态势仍将持续一个较长的时期。　　二、全球金融一体化对我国金融业的影响　　金融开放已经使我国在吸引外资及促进经济增长方面获得了巨大收益。从长期看，逐步扩大金融开放，并最终融人全球金融体系不仅可以使我国继续获得这些收益，也有助于加快国内金融业的改革与发展，增强国际竞争力。不过同时也应看到，由于一体化是以全方位的高度开放为前提的，这一过程必然会使我国的银行、保险及证券等相关行业在国内金融市场面临日趋激烈的国际竞争，从业务、人才、管理等方面给我国金融产业的各个领域带来直接冲击，并将进一步对我国的宏观金融调控和金融监管提出新的挑战。因此，对我国的金融业而言，全球金融一体化既是机遇，也是挑战。　　(一)对银行业的影响　　从长期看，我国银行业将从逐渐融入全球金融一体化进程中获得多种收益，诸如有助于减少我国银行业在国际市场准人方面受到的限制，有利于国内银行拓展海外业务，实现跨国经营等。除此以外，最大的收益还体现在制度改革与制度创新方面。融人全球一体化一方面意味着我国的银行业将要面对资金实力充足、管理先进、服务高效的国际大银行的有力竞争，有助于从外部增强我国银行业改革与发展的压力和动力，加快我国银行业的改革和现代化进程；另一方面也意味着我国的银行业，包括中央银行的监管方式，必须与国际标准接轨，有利于推进我国银行业改革的规范化。但是从短期看，甚至从中短期看，这种融入并不是没有成本的。我国银行业的现状是，虽然在经历了十多年的改革开放之后已经取得了长足的发展，但银行体制改革与发展的最终目标还远未实现，许多深层次的制度性问题，如商业化程度较低，激励机制扭曲，创新能力不强，不良资产比例高等，仍然没有得到根本解决。许多方面远远落后于国际先进水平。差距悬殊下的市场竞争必然会给国有银行带来负面影响。　　可以预见，一旦现有的各类保护性措施取消后，国内银行业将出于非常不利的竞争地位：　　首先，向外资银行开放中资企业的人民币业务不可避免。由于外资银行的资金成本低、贷款开发能力强、贷款质量高，有可能导致大量效益好、讲信用的优质客户向外资银行转移，而效益和信用评级较差的客户，以及一些政策性业务继续留在国内银行，出现“逆向选择”的现象。这可视为对中资银行的最大威胁。　　其次，外汇业务方面的限制也将逐步取消。依托通过国际市场筹集低成本资金的优势，外资银行就能以较低利率对国内客户提供外汇贷款，从而凸现其外汇业务的优势，对国内银行的外汇业务产生较大冲击。　　第三，人民币业务的地域限制也将最终解除。目前，在华外资银行主要分布在大城市和沿海城市，仅上海、深圳、北京三地就集中了在华外资银行总数的70％。随着人民币地域限制的放松，外资银行将会向更多的沿海城市扩展，加强对优质客户的争夺。　　第四，在开放其他金融服务方面，外资银行将居于垄断地位。外资银行在金融数据处理和咨询服务以及混业经营方面具有绝对优势，它们熟悉国际金融领域，长期分析国际金融形势，注重市场开发，有丰富的市场竞争经验，具备很强的技术和金融产品开发能力，尤其是在个人资信系统方面，能够提供优良的服务。因此，在提供其他金融服务方面，外资银行将处于垄断地位。　　最后，外资银行出于开拓国内市场方面的考虑，将吸引走大批国内银行界优秀的管理和专业人才，给国内银行的经营管理形成一定的冲击。　　以上竞争格局必将对国内银行业产生重大影响：　　一是市场份额出现流失。我们可以比照加人世贸组织作一个简单的估计。根据预测，中国加入WTO五年之后，外资银行的外币存款市场份额将上升到15％。人民币存款的市场份额将上升到5％至10％(宫占奎，2000；王雪冰，2000)；其外币贷款市场份额可超过1／3，人民币贷款市场份额将达到15％左右；中间业务的市场份额很有可能超过50％；外资银行将获得绝大部分金融衍生产品交易业务以及投资银行业务的市场份额。十年之后，外资银行将占有整个银行业市场1／3的份额(王雪冰，2000)。　　二是盈利能力下降。伴随着中资银行市场份额的缩小和优质客户的减少，其盈利能力必然随之降低，最终将影响到中资银行的收益。如果考虑到中资银行特别是国有商业银行同时还肩负着沉重的历史包袱，这种状况将使中资银行处于十分危险的境地。　　三是影响中资银行的流动性。资金来源逐渐从中资银行分流到外资银行，必将对中资银行的流动性产生不利影响。鉴于中资银行特别是国有商业银行的不良资产比例已经很高，流动性损失不仅会恶化国内银行的风险状况。甚至有可能对中资银行的生存构成威胁。　　(二)对保险业的影响　　尽管我国保险业在改革开放后获得了迅猛的发展，但与具有几百年发展历史的外国  保险业相比仍显得十分稚嫩。1998年底，我国的保险深度(即人均保费)为12美元，列世界第60位；保险密度(保费占GDP的比重)为1．57％，居世界第55位(胡颖,2000)。　　此外，我国的保险业缺乏一个完整的包括代理人、经纪人、公估行在内的中介体系以及以“松散监管”为特征的现代保险监管体系。国内各保险公司在经营机制、风险处理技术、科技运用水平、资金运用能力、产品创新以及售后服务等方面也远远落后于国际知名的保险公司。这种差距固然意味着国内保险公司可以通过融人国际保险市场，通过与国际大型保险公司展开竞争与合作而不断增强竞争力，但同时也意味着非常不利的竞争地位。　　与银行业的状况类似，从短期看，这种竞争劣势也将导致国内保险公司业务流失，市场份额下降。由于我国保险业尚处于初级阶段，市场份额的缩减将给民族保险业的长期发展带来巨大压力。同时，外资公司还将凭借其灵活的管理机制和优厚薪酬待遇吸引国内保险公司的高层管理人员，造成国内保险公司人才流失。除此以外，保险业的开放必将进一步促进市场主体以及保险业务的多元化，对中国现行的保险管理体制和监管制度提出更高的要求。　　(三)对中国证券业的影响　　与国际上比较成熟的证券市场相比，我国证券市场存在的差距是相当明显的。这种差距主要体现在以下几个方面：　　一是市场规模较小，资本市场的深度不够。截至1998年底，中国股市市场价值占GDP的比重还不足25％。而1996年美国的这一数字为115．6％，英国为151．9％，日本为67．2％。一些发展中国家，如韩国、泰国、墨西哥和印度也分别达到了28．6％、53．9％、31．8％及34．4％(周道许等，2000)。资本化比率低不仅说明了我国的证券市场仍处于初级阶段，也反映了其较低的抗风险能力。　　二是市场结构不合理。在股票市场和债券市场这两大构成中，我国的证券市场过度偏重于股票市场，而债券市场又主要集中于国债市场。截至1999年11月，国内上市的企业债券仅有11支。这与发达国家形成了鲜明对比。1970年～1985年间，在美国，债券融资额约为股票融资额的10倍(深交所，1999)。　　三是市场分割严重。比如A股、B股的割裂；国家股、法人股、个人股的割裂；产权交易市场与证券市场的割裂等。市场割裂严重破坏了证券市场的完整性和统一性。　　四是市场流通性不够。目前，国家股、公有法人股的流通问题仍然没有解决，A股中60％一70％的股票是不能流通的。　　五是各市场主体行为的高投机性。国有企业倾向于上市“圈钱”；券商负盈不负亏，违规操作，过度承担风险。个人投资者追涨杀跌，盲目跟风。整个证券市场呈现出高风险的特征。　　六是中外证券中介机构在竞争实力上差距悬殊。国内证券中介机构在经营管理机制、服务水平、创新能力、资金实力等方面远远落后于国际知名的证券中介机构。单从资产规模来看，目前我国最大的证券公司??国泰君安的总资产大约300亿元。而1998年末，美林证券公司总资产达2998．04亿美元，摩根斯坦利的总资产更高达3175．90亿美元。它们任何一家券商的资产规模，比我国全部的90家券商的资产总和还大出许多(周道许等，2000)。竞争力之悬殊显而易见。   上述问题决定了我国证券市场还远远不能适应对外开放的要求。在条件不成熟时过快开放资本市场，将会导致一系列消极后果。发展中国家在金融自由化过程中所遭遇的一系列金融危机，特别是1994年发生的墨西哥金融危机以及1997年发生的亚洲金融危机，就是这种后果的集中体现。但差距并不意味着我们可以无限期地推迟证券市场的开放进程。这不仅不符合金融一体化的总体趋势，也不利于我国证券市场自身的发展。在这个意义上，金融全球化实际上意味着对我国证券业发展与规范的更高要求。　　(四)对我国货币政策的影响　　全球金融一体化将促使我国货币政策的制定和实施更多地依赖于市场手段，加快实现宏观调控方式从直接向间接的转变。但从近期看，鉴于我国的经济转轨仍要持续一个较长的时期，金融一体化将对我国既有体制下货币政策的有效性产生不利影响。主要体现在以下几个方面：　　一是货币政策控制力减弱。相对于国内银行，货币政策对外资银行的控制能力要弱些。外资银行的资金来源主要来自国外金融市场，它们受利率管制、窗口指导信贷政策等货币政策的约束很小。当国内货币政策的意图发生变动时，它们会通过转向国外市场加以规避。这必然会缩小货币政策的直接覆盖面，使货币政策的作用发生“泄漏”，弱化其政策效果。　　二是货币政策中介目标的有效性减弱。目前，我国货币政策是以货币供应量为中介目标，但是我国现在的货币供应量统计遗漏了两项内容：一是国内金融机构外汇存款；二是外资金融机构存款。这两项内容所涉及的金融业务量(以资产度量)占国内全部金融业务量的14％，对货币供应量中介目标的实现会产生一定的影响。并且随着外资银行业务量的扩大，这种偏差也会随之放大。另外，随着金融机构多元化及其业务多元化的发展，微观的货币需求模式也会随之发生变化。而金融创新的发展，利率市场化压力的增大也都会削弱货币供应量作为中介目标的有效性。　　三是部分货币政策工具的效率有所减弱。我国现行的主要货币政策工具有公开市场操作、利率管理、准备金制度、再贷款、再贴现等。金融开放除了有助于增强第一项工具的效果外，对其他政策工具都有抵消作用：　　首先是利率管理的有效性减弱。外资银行外汇贷款利率基本不受中央银行管制，外资银行业务量占比的增加实际上意味着不受利率管制的金融业务量越来越大。结果必然会减弱央行利率管理的有效性。　　其次是存款准备金调整的效率弱化。外资银行在中国境内的贷款通常不受其存款来源的制约，它们可以从国际金融市场获得资金，因此，就总体来言，外资银行的发展倾向于削弱准备金制度的有效性。　　最后是再贷款、再贴现机制作用下降。这些政策工具对国内银行业的资金支持具有积极作用，但对外资银行的调控作用不大。　　四是货币政策的外在约束增强。国际金融机构的介入，将使货币政策的对外依赖程度有所增加。这样，中央银行在决定货币政策时，需要密切关注国际金融市场的变化情况，尤其是主要发达国家与发展中国家货币政策的取向，采取相应对策，以便将外资银行对货币政策的不利影响减少到最低程度。　　(五)对金融监管的影响　　在全球金融一体化的大背景下，金融市场以及金融机构的发展会更加迅速，金融创新也更加活跃，对我国的金融监管是一个严峻挑战：(1)多元化的金融机构不断对其金融产品进行分拆组合，创造出新的金融工具。历史的经验表明，金融创新常常是作为金融监管的对立面而出现的，并且是推动金融监管发展变化的主导力量。(2)混业经营的程度越来越深，银行业、证券业、保险业相互交叉的情况越来越普遍，彼此之间的界限更加模糊。如何对金融机构的整体风险进行全面监管至今仍然是个世界性的课题。(3)巨型金融集团应运而生，它们的业务范围更广，金融品种更多，机构设置遍及全球。如何对这些金融集团进行有效监管需要更高层次的国际合作。(4)一些传统的注重隔离风险的“防火墙”措施已逐渐失去作用，国际金融市场风险不仅可以在世界范围内迅速转移和传播，同时还具有倍数放大作用，破坏力更大。作为这些挑战的一个集中展示，对冲基金在亚洲金融危机中所表现出的高举债、极度投机和不受监管就是一个生动事例。考虑到我国的市场化进程还不够深入，金融监管仍然出于从计划到市场、从传统到现代的转变过程之中，高效的监管体制尚未形成，监管当局的监管能力还相当有限，挑战不言而喻。　　三、面对全球金融一体化的对策　　针对全球金融一体化带来的机遇和挑战，我们应该未雨绸缪，积极准备，以趋利避害，加快我国的经济发展和金融现代化进程。这要求我们除了要积极审慎地扩大对外资金融机构的开放外，更重要地是要采取切实措施加快我国金融业的健康发展，改善货币政策的调控机制，提高金融监管水平。　　(一)加快实现国有银行的商业化进程，增强国际竞争力　　首要任务是理清产权关系，建立有效的银行法人治理结构，加快国有商业银行的商业化改革。与此同时加快进行不良资产重组。实现银行的资产重组可以通过成立资产管理公司的方法，剥离和处置不良资产。需要强调的是，存量不良资产的处理固然是一个方面，但更关键的问题是防止边清理边产生，甚至新增速度超过化解速度。这意味着银行自身的改革无论如何都是最根本的。　　其次是加快形成有效的竞争机制。工、农、中、建4大国有商业银行无论从资产数量、人员数量、营业网点还是从业务份额上都在我国银行业占有绝对比例。这样的垄断机制既不利于通过竞争提高商业银行的经营效率，也不利于中央银行的间接调控。因此，可以考虑通过适当放松市场准人的方法，引进外资银行，发展区域性银行以及面向中小企业的中小银行，以培育新的竞争主体，加强市场竞争。　　第三是对国有银行现有的组织机构进行调整，撤并无效机构，清理包袱，提高竞争力。国有商业银行改革进展缓慢的一个相当重要的原因就是机构臃肿，冗员太多。截至1998年底，工、农、中、建4家国有商业银行累计拥有机构14．4万个，金融从业人员近167万人(见表3)。以机构和人员论，堪称世界之最。其中中国工商银行更是以其员　　工数量之巨堪称世界银行之最。但其中很大一部分比例是冗员，非业务部门人员的比例超过1／3，而在华外资银行的这一比例只有1／10，差距显而易见。机构臃肿、人浮于事严重影响经营效率。根据1999年第7期英国《银行家》杂志的统计，尽管中国国有商业银行的一级资本与世界上几家最大的商业银行差距并不很大，但是资产回报率却相差悬殊。　　第四是要建立合理的人才激励机制。金融全球一体化的到来，将使国有商业银行出现严重的人才流失，因而有必要改革国有商业银行旧有的激励机制。目前人才竞争的格局已经出现。外资银行钱多人少，为网罗人才，不惜工本。初步估计，目前在北京和上海，外资银行的高级管理人员中大约有1／3来自中资银行，他们都是各个部门的业务骨干。另有1／3来自外方，1／3来自海外归国人员。这种格局已经为国有银行的激励机制敲响了警钟。　　如何才能建立合理的人才激励机制?不外乎以下五个方面：　　产权机制  市场经济中拿什么来承担责任，拿什么来承担风险?靠的就是产权。用自己的财产来承担投资风险的人，最有积极性关心投资收益。玩自己的钱和玩别人(公家)的钱不仅风险偏好不一样，投资效果也截然不同。　　经理市场在市场经济中做老板的毕竟是少数，绝大多数是打工族。为什么这些没有物质资本或物质资本不多的人也在玩儿命工作?靠的就是经理市场。经理市场说穿了就是人材市场，是给人材定价的一种机制。通过经理市场，优秀的专业人材就可以建立起自己的声誉，衡量、显示并且变现自己的人力资本。从最根本的意义上说，经理、医生、律师、会计师、大学教授等职业的繁荣都是建立在经理市场的基础上的。正因为有了经理市场，才会不断涌现出类似李?亚科卡(曾任福特公司及克莱斯勒公司总裁)、杰克?威尔治(任通用电气总裁)这样的经营巨擘。　　奖励机制小到奖金、补贴，大到股票期权都可以视作奖励机制。奖励机制更加富于技术性，应用范围最广，方式更为灵活。　　乌纱帽机制也就是官僚科层体制，这可以视为与经理市场平行的一种激励机制。现阶段国有银行对高级经营管理人员的激励和约束就主要靠这种机制。这种机制的好处是有助于避免在转轨时期出现治理真空，缺点是对人材的定价信息不公开，不利于人力资本积累。　　思想政治工作这一条可以视为当代中国对现代管理的一条贡献。它不仅被历史证明是我党行之有效的重要法宝，在今天仍然具有重要的现实意义。　　大体上说，建立国有银行人才激励机制可以从这五个方面着手，最终逐渐过渡到主要依靠前三种机制。

6. 全球经济一体化趋势与证券市场的关系

　　1、
　　*随着全球经济一体化程度的加深，国际资本跨国转移愈加频繁，规模日渐增长，迫使各主要市场经济国家不得不放松管制、金融自由化成为不可逆转的趋势。

　　全球市场更加开放，客观上推动了投资银行业务的国际化趋势。在当今世界经济、金融一体化趋势日益增强的背景下,我国经济在世界经济中的地位逐渐提高,我国证券市场也将成为国际资本市场的一个重要组成部分。

　　从发达国家和发展中国家证券市场国际化的经验,可以发现:
　　首先,证券市场国际化是一国经济发展到一定阶段及其在国际经济活动中所占份额的增长和地位的加强对其证券市场发展所提出的客观要求;
　　其次,证券市场国际化是以一国国内市场一定的规模和一定的发展程度为基础,并与证券市场的规律相互促进、相互推动;
　　第三,证券市场国际化是有步骤、有计划、分阶段进行的。一般情况下,发展中国家证券市场的国际化从利用证券市场筹集外资开始,然后逐步过渡到证券市场的全面对外开放;
　　第四,证券市场国际化过程是一国政府不断放松管制的结果。


　　*国际著名投行海外扩张时所选择的组织形式一般经历了以下的过程：代理制→设立办事处→设立合资公司或独资子公司→直接收购投资国知名公司→建立起全球协调管理系统。摇钱术：分层递进选股法

　　从国际投行扩张的地区机构来看也呈现出一定的规律性：60年代欧洲老牌金融中心→70年代日本新兴金融中心→80年代香港、新加坡等亚太新锐→90年代中国、印度等潜力国家。在海外业务开拓方面，美国三大投资银行也都基本沿袭了这样一个规律，即发挥自身在本土的优势，并结合当地特色走出各自的国际化道路。

　　根据国外经验，我国证券公司国际化的组织形式可以大致如下安排：代表处→分公司／子公司／区域总部→国际证券控股集团；在地区结构上的选择可以做出如下安排：文化相近市场→客户导向市场→新兴市场或未发展市场→在全球主要金融中心市场设立分支机构，形成国际性的业务网络；在海外业务开拓方面，应根据自身的优势和经营风格制定重点发展、特色经营的战略，并根据各项业务的进入成本和投资回报，相应调整不同业务领域的投入，力求达到最佳的业务利润构成；国际化的进入方式可以考虑以下的路径：技术合作→联盟→合资→并购／新设。同时，我国证券公司在“走出去”的过程中，要尤其注重风险控制、注重海外业务的盈利能力而不盲目扩张，并注意本地化战略和文化的融合。


　　2.美国著名投资银行国际化进程

　　近年来，随着经济的持续快速增长和全球化趋势的进一步加快，国际著名投行纷纷加速对海外市场的布局。在这一场全新的抢占国际市场的狂潮中，被誉为华尔街“三剑客”的国际著名投资银行美林、摩根斯坦利及高盛出尽风头，他们在证券承销、企业并购及资产管理等领域取得累累硕果。

　　美林证券的国际化进程
　　美林证券是最早一批开展国际业务的美国投资银行。20世纪50年代，战后牛市的到来，使得美林在美国成为了家喻户晓的名字。在这一时期，美林业绩稳定增长，信心日渐提高，同时也拉开了它国际化的序幕。美林在英国、法国、前西德、荷兰、瑞士、比利时和加拿大等西方发达国家分别设立了办事处。1960年，美林继续了50年代的扩张势头，在伦敦设立了第一家分支机构。1961年，为了开辟新市场和新客户，美林开始进入日本市场，并于3年后在日本设立了第一家分支机构。这一时期可以看作是美林扩张的初期阶段，当时美林在各地设立分支机构之前都是与当地的金融机构进行合作，通过代理制的形式来开展一些零星业务，而且这些业务主要还是为美国企业在海外发展服务的。它最早在欧洲的办事处是在日内瓦，当时也仅有一名员工。在后来日益意识到欧洲市场的巨大潜力后，美林才在欧洲其他经济比较发达的地区开办了办事处。开展正式的国际化业务还是1960年在伦敦设立分支机构之后才开始的。同时它在60年代初也只是试探性地进入日本市场，直到经过了3年的考察准备，美林才正式在日本成立了分支机构，此时正赶上日本证券市场刚刚经历60年代初调整后的一个繁荣发展时期，可以说美林抓住了一个正确的时机进入了日本市场。

　　美林海外业务的蓬勃发展时期是在21世纪80、90年代。70年代末期以后，欧洲各国纷纷取消了各自的金融壁垒，金融自由化的浪潮席卷欧洲。美林在英国设立了分支机构以后，借助欧洲金融大门开启之际，以伦敦为中心大力拓展了它在欧洲的业务。在随后的几十年里，美林又在英国设立了Douglas、St.Helier等分支机构，并于2001年在伦敦成立了美林欧洲金融总部。它主要负责欧洲、中东地区和非洲业务，成为这个地区的业务枢纽。美林在欧洲另外一个重要的据点就是瑞士。美林1951年最早在日内瓦设立办事处，随后它又将自己的办事处开到了苏黎世，它是除伦敦总部以外另一个重要的分支机构。在日本市场上，美林也是不断扩张。从1985年成立美林国际资本管理有限公司（MLICM）以来，美林在日本开始了它的投资咨询业务。1986年，原来的东京办事处升级为美林日本有限公司（MLJ），并在当年取得了东京证券交易所的席位，开始大举进军证券市场。同年，它在东京证券交易所上市。1998年，美林又开始涉足于当时利润丰厚的私人理财市场，并且成立了美林日本证券有限公司。

　　美林除了通过自己设立分支机构以外，还通过收购或者合资的方式来迅速抢占全球市场。最为典型的就是1997年，它以57亿收购了英国水星资产管理有限公司，使得美林资产管理业务进入了世界顶级行列，为全球许多大客户提供了多元化而稳健的资产管理服务。其次，老牌的商人银行Smith New Court也在1998年被美林投资银行收购。2000年4月，当科技网络股热潮方兴未艾时，汇丰控股与美林集团合资成立了美林汇丰有限公司，双方各占50%的股份，打算5年间投资10亿美元，发展网上个人理财服务。这也是全球第一家提供网上理财的金融机构。

　　在90年代中后期开始，新兴国家的巨大潜力也深深吸引着美林的投资眼光。

　　这个时候，虽然这些国家并没有像欧洲、日本一样完全开放自己的金融市场，但是较之以前，对外资的金融监管也已经大大放松了。美林充分利用这些国家政策上的变动，积极发挥自身优势大力开拓亚洲新兴市场，在香港、台湾、新加坡的证券经纪业务、承销业务和资产管理业务发展极为迅速。美林投资管理公司（Merrill Lynch Investment Managers）管理着来自亚洲、日本与澳大利亚客户的140亿美元资金。美林投资管理公司还在台湾、泰国和中国大陆成立三家合资公司。1982年，美林在香港设立了地区总部以更好地开拓亚太市场。除香港分部外，美林投资管理还在新加坡和韩国设立分部，台湾也有分部但是独立于那里的合资公司。另外，美林也在印度成立一家合资公司DSP Merrill Lynch Limited，其中主攻的也是美林最为擅长的私人理财和证券交易业务。1993年，美林成为首家在中国开设办事处的美资投资银行。

　　从以上美林国际化的历程中我们可以看出，美林近几年来在亚太新兴市场上的扩张相当迅速，同时在欧洲市场的扩张也井然有序，这一点我们可以从图1和图2的对比中看出。在1998年，美林在欧洲（含中东和非洲）地区的净利润比重为15%，到了2006年比重稳步上升到了21%；而亚太地区（含日本）的净利润比重在1998年是6%，而在2006年上升到了11%。考虑到美林在日本和澳大利亚这个时期整个业务比重为收缩态势，所以亚太其他地区的比重是大幅上升的，这说明美林加大了包括亚洲在内的新兴市场的开拓力度。

7. 我国金融市场未来发展趋势?

我国金融业现行的分业经营、分业监管制度，与国际金融改革趋势相悖。我国的分业经营制度，把银行、保险和证券业的业务范围分别限制在一个更狭窄的范围内，金融业的风险实际是更加集中和扩大。与西方主要国家的全能银行相比，我国国有商业银行的盈利能力存在相当大的差距，从而影响了其抵御风险的能力。 
   
  我国国有商业银行资产结构单一，信贷资产在总资产中具有举足轻重的作用，而证券资产与其他资产所占比例很小，信贷资产、投资与证券资产、其他资产的比例大约是77： 3：20，而且在信贷资产中80％左右投向了国有企业。这种资产结构存在很大风险，特别是在当前国有企业普遍处于困境的情况下，导致了国有商业银行经营中的风险剧增、经营效益下降，使国有商业银行处于高风险运行之中。 
   
  改革开放以来，我国资本市场迅速发展，商业银行许多优质客户进入资本市场，对商业银行的负债规模、资产规模与结构产生了重大的影响。据统计，2002年3月末，我国证券市场上市公司已达1171家，至2001年期末A股流通市值约为12454亿元，相当于国内生产总值的1／3左右。以直接融资为特征的资本市场的发展，凭借其较高的资产收益和便利的融资条件，与商业银行争夺金融资源，从而影响商业银行的生存和发展空间，极大地加剧了金融机构之间的竞争，加大了商业银行的经营成本，这也必然会影响商业银行的经营效益。商业银行要适应市场的变化，应对资本市场发展对商业银行造成的冲击，就必须调整经营战略，实行混业经营。 
   
  我国金融业分业经营，事实上也造成了资源的浪费。我国的银行、证券商、保险公司分别处于无差异经营和无差异竞争的状态，包括机构发展和市场定位在内，还没有形成一种有层次、有分工、有竞争、有合作的良性发展格局，对金融业资源的总量利用造成了极大浪费。 
   
  近几年来，尽管我国国有商业银行在不断深化改革，严格管理，采取多种措施提高经营管理水平，但经营效益没有得到明显改善，其原因固然不少，而业务范围狭小则是一个重要原因。实行混业经营，发展全能银行是提高经营效益的有效途径，因为随着业务范围的扩大，多样化的业务具有内在平衡特征，可利用内部补偿机制来稳定银行的利润收人，分散金融风险。 
   
  当前国内外经济环境都发生了重大的变化，在这种情况下，我国商业银行由分业经营向混业经营转变，是我国商业银行适应国际金融市场竞争，应对世界经济一体化和金融自由化浪潮的必然要求，也是我国商业银行市场化进程不断加快条件下实现自身的发展和推动国民经济发展的必然要求。我国发展混业经营的全能银行的可能性是存在的，其基本条件业已成熟。现阶段我国商业银行分业经营、分业管理和分离银行制度对于保证商业银行的规范运作和证券市场的健康发展是十分必要的，但是这种分业只是阶段性的，并不是一成不变的。从总体上看商业银行实行混业经营的基本条件是：首先，商业银行具有良好的行为规范，追求利润最大化是商业银行的基本经营目标，但要实现这一目标，必须兼顾安全性和流动性，商业银行要将效益性、安全性、流动性的原则作为经营管理必须遵循的基本原则；其次，具有健全的市场机制，不仅有完善的市场主体和市场体系，市场信号能够灵敏及时地反映市场供求情况，而且拥有公平竞争的市场环境；再次，具有完善的法律环境，拥有健全的法制体系，从法律上来规范商业银行的经营行为；第四，具有强有力的宏观金融调控能力和有效的金融监管。 
   
  从目前我国情况来看，近年来我国金融体制改革取得了重大进展，而且在继续深化，在建立现代金融体制、现代金融制度和良好的金融秩序方面取得了一系列重要进展。例如，商业银行加强了内控制度建设，建立和完善了资产负债比例管理制度、贷款审贷分离和贷款抵押担保制度，以及信贷资产质量管理责任制等，经营行为进一步规范，银行业已进入法制化和规范化轨道；证券市场也逐步进入规范发展阶段；我国对宏观经济和金融调控能力和金融监管能力也在不断提高。从实施混业经营的基本条件看，尽管我国仍存在着一定差距，但在许多方面已经接近基本条件的要求。因此，我国金融业混业经营有着较大的可能性。 
      
  我国现行的《商业银行法》第四十三条规定；“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产，商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资。”同时，《商业银行法》第三条中规定了允许商业银行从事投资银行业务和部分保险业务。为此，我国商业银行可以在现行法律框架内拓展以下业务： (1)开展基金业务，如基金托管业务、基金资产投资管理业务，适当时候可以设立金融产业基金，并让基金上市发行；(2)开展与资本市场有关的中间业务，如办理股票质押贷款、为券商资金往来提供清算、代理股票发行市场中申购款的收缴与结算等；(3)开展项目融资业务，如进行项目的评估和资金安排；(4)开展企业并购业务，如帮助企业诊断和评级，帮助制定兼并战略，帮助设计企业产权结构等；(5)开展代客户理财业务，如为个人理财和为公司理财提供咨询服务；(6)开展投资银行业务，如发行金融债券，代理发行、兑付、承销政府债券等；(7)代理保险业务。通过上述法律允许业务的拓展，可以改善商业银行的经营状况。现在已有不少商业银行开办了部分上述业务，但力度还不够，效率还不高，要进一步把工作做实做细，尤为重要的是，商业银行一定要解放思想，更新观念，切实改善现有经营模式。 
   
  近些年来西方国家，特别是美国逐渐放松商业银行参与证券和保险业务经营的限制，这种状况对我国商业银行的海外银行业务产生了严重的影响，如果我国商业银行不能适应这一发展趋势将难以在国际金融市场立足，同时在我国金融市场进一步开放的情况下，如果外资银行进入我国市场，必然对我国金融机构的发展构成严重的挑战。有鉴于此，我们必须从现在开始考虑着手按全能银行方向推进我国商业银行的发展，并据此完善我国现有的金融监管体制。由于形势紧迫，我国对商业银行业务经营的一些规定有必要根据当前国际经济和金融形势的发展变化进行调整，当前应当选择一些有条件的商业银行为试点进行探索，以点带面，实行混业经营，逐步推进全能银行。从我国商业银行整体情况看选择中国银行较为适宜，这是因为：第一，中国银行是我国海外业务量最大的商业银行，由于受业务范围的限制，使其在与当地银行竞争中往往处于劣势；第二，中国银行发展面临的国际竞争压力最大，同时中国银行比较多地参与国际市场，已经具有一定的国际投资银行的经验；第三，中国银行及其所属机构运作规范，比较容易进行监管。 
     我国现有金融机构种类繁多，门类复杂。金融机构种类繁多，有利于形成竞争，但也过多地加大了竞争成本，尤其是分业经营的前提下，其无差异竞争成本更大，我国金融业的普遍不景气状况也就难以改变。而整合现有金融机构，实施“一行三制”或“一行多制”既可以改善这种局面，也可以实现混业经营。一方面，可以在境外多设立分支机构，并实行混业经营，发展全能银行，与此同时，则减少境内分支机构。另一方面，可以在境内重组金融机构，实行银行业、证券业和保险业相互并购或相互参股，并以一业为主，他业为辅，他业则以独立子公司形式存在，并分别设立账户，分别核算经营成果，分别进行风险控制，建立系统内垂直管理体系，从而防止银行资金直接进入股市，而此时的银行，成为金融集团公司，也就是综合性的“金融超市”。以中国工商银行为例，如通过并购或相互参股，吸纳证券公司、保险公司、投资银行和商业银行、甚至外资金融机构，则成为中国工商银行集团公司，下辖相互独立的四个子公司：商业银行公司、投资银行公司、证券公司、保险公司，既把银行业、证券业和保险业三业合一，又能在集团公司之下相互独立核算，甚至单独上市，从而成为“一行三制”或“一行多制”。中国加入WTO后，大量涌进的外资银行将都是全能银行，是“混合编队”，中资金融机构以“单兵作战”形式是无法应对的，实施“一行三制”或“一行多制”，重组现有金融机构是比较现实的选择。 
   
我国目前的金融监管是分业监管，监管部门有人民银行、证券监督管理委员会和保险监督管理委员会，分业监管的初衷是良好的，但随着混业经营成为国际金融改革趋势，统一监管也将成为一种必然。因为面对全能型的外资金融机构和即将成为全能型的中资金融机构，不能不进行统一监管。为此，应制定统一的金融安全标准和监管标准。 
   
  当金融市场变得越来越一体化时，通讯和计算机的运用使得金融风险在现行监管体系下难以集中控制和监管，这就要求更集中，或者至少很协调的监管体系。正如美国联邦储备委员会主席格林斯潘所言：“监管体系应适应被监管对象的变化而变化。”在英国，政府已提出将9家金融监管机构合并，成立金融服务管理局，统一负责对每个金融机构和各类金融市场进行监管。日本政府则打破银行、证券活动的限制，并成立独立的金融监管厅，统一监管银行和其他金融机构的经营活动，大藏省则只负责监管法规的制定。我国的金融监管机构比较理想的模式是由中国人民银行统一监管金融机构。在现阶段，则应加强人行、证监会和保监会之间的协调与合作，统一标准，联手行动，切实防范金融风险。同时，要完善各项监管手段，制定金融风险国内、国际预警指标体系，实现非现场检查的电子化、规范化、程序化，运用电子技术进行适时监管，及时跟踪监测，分析各类金融机构的变化，提高防范和化解金融风险的预见性、针对性和快速反应能力，提高监管水平和监管质量。

8. 我在上海,经营股票证券公司,怎么样高端客户营销。

我知道北京速达移动有一个产品是 金融业高端客户营销系统，很全