软件销售要具备什么条件？

1. 软件销售要具备什么条件？

当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 
销售人员的四大成功要素 
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 

1、内在动力 

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 

2、严谨的工作作风 

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 

3、完成销售的能力 

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 

4、建立关系的能力 

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

2. 怎样做好软件销售?

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多
商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场
当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚
长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的
销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的
销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程
要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户
其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的
谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费
销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要
谨记以下几点
1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助
2.诚信，没有诚信，你将一无所有
3.个人魅力，处理人际关系的手段
4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求
5.坚持是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户!
还有很多，需要自己去体会

3. 怎样做好软件销售?

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多
商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场
当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚
长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的
销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的
销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程
要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户
其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的
谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费
销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要
等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧
谨记以下几点
1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助
2.诚信，没有诚信，你将一无所有
3.个人魅力，处理人际关系的手段
4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求
5.坚持
是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户!
还有很多，需要自己去体会

4. 软件销售人员应该具备什么条件？

当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法：  销售人员的四大成功要素  随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。  但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。  优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。  1、内在动力  不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。  具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”  没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。  2、严谨的工作作风  不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。  优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”  销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。  3、完成销售的能力  如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。  无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。  优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。  4、建立关系的能力  在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。  优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。  今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

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5. 做软件销售应该注意哪些事项?

其实销售大致都是差不多的，但是软件销售确实有点特别，毕竟一张光盘就卖上百上千万，确实难度颇高，传统的销售模式就不说了，做软件销售你要想清楚一个概念，这句话我也是从书中看见的，当时没想明白，现在懂了，如果你琢磨投了，就知道软件销售的核心了。
这句话是，卖软件和卖冰棍到底有什么不同？你先想想，下面是我的答案。


如果你只简单的帮冰棍和软件都看成产品来卖，那是卖不出去的，因为2个东西的价值不同，也就是说，给用户带来的利益是不一样的，所以2者最大的不同就是概念，软件可以当做政治来卖，可以当做理想来卖，可以当做风险来卖，举个例子，你是卖财务软件的，使用你的软件，可以让财务软件，可以让老板在股东会上不会遭遇到账务困扰的尴尬，（政治问题了）这个东西能卖多少钱？你的财务软件，可以让公司减少财务管理上的混乱，减少财务乱账，错账，而给公司带来的财务危机（风险问题），所以要考虑清楚，你软件可以给客户带来的实际利益，而不是简简单单的一个软件，你就成功了

6. 请教个问题，我想做软件销售，电话销售也行，具体要具备什么方面的能力呢？工作的具体内容？

是啊！上面那样说只会让一些不懂得人更迷茫，其实销售这个行业所具备的就是要有耐心，毅力，更要有说服力，而你的思维必须更广，你只有认识到和了解自己，试着去突破自己，销售就好像是悬崖旁边的舞者，你只有懂得去琢磨自己和客户，放弃原有的那些委婉羞涩的性格，性格该硬的时候硬，该软的时候软，使自己变得更主动。才能够在悬崖边舞出不一样的舞步。
其实上面别人写的只是给别人一个参考的句子，你不必照那样做，其实你自己就是一个计划，空白的纸，而这张白纸正等着你的训练和磨难，只有自己才可以填上。
再送你一句，别嫌我废话太多了。O(∩_∩)O~      忠言逆耳

7. 软件销售过程中应该注意哪些问题？

关于软件销售的培训资料我们智慧，是因为我们团结 
我们勇敢，是因为我们坚强 
我们骄傲，是因为我们拼搏向上 
Content: 
1,一个好的销售，需要什么样的素质： 

A, 信心 

a, 对公司前景的信心 
b, 对自身能力的信心 
c, 对销售产品的信心 

B, 诚心 

a, 外表狡猾，内心赤诚 
b, 热情，感染 

C, 责任心 

a, 对自身负责 
b, 对工作负责 

2,一个成熟销售人员备忘： 

a, 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 
b, 勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话,了解新的Case需求 
c, 永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要 
d, 不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会 
e, 你不仅要Cover外部客户,重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功 
f, 永远在Case的Sale过程中保持主动 
g, 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力 
h, 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等 

3,一个典型的销售过程 

A, 电话销售--最方便的销售机会介入 

a, 深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Sales list 
b, 永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确 
c, 语气要平和，语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视 
d, 一些服务忌语一定要牢记 
Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀 
e, 一些好的习惯需要坚持 
Sample: 打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你 
打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇 
接听电话：您好，詹国勇 
f, 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息 
g, 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information 
Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息： 
Telephone技巧: 
Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去? 
A:那个杨经理，我们这儿没有呀? 
Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。 
A:你说得是不是张(假设)经理,我们技术部就一个张经理。 
Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。 
电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会 
h, 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法：再选时间打一次电话,直到原来的联系人员与你直接对话 
i, 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要 

B, 深入接触 

a, 什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适 
b, 什么样的准备工作是必须的? 
1) 什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点 
2) 什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物 
Sample: 
不要坐国航的飞机出见南航的客户 
不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法：关掉手机，放在安全的地方 
3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通 
Sample: 
一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours): 
(1)Company peofile (6m) 
(2)传统体系结构和多层体系结构（14m) 
(3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs 
(4)传统技术弊病的解决之道->Web Application Server (10m) 
(5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m) 
(6)FAQ,Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs 
4) 谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用 
->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构) 
5) 和客户多探讨和他相类似的应用 

c, 深刻了解你的客户 
1) 谁在你的客户Case中取拍板作用->谁会成为你在Case成功的障碍 
2) 你的对手对你和你的客户了解多少->你的对手在你客户处和谁关系最近 
3) 你在客户处有没有内线->谁能帮助你得到关于这个Case的内线消息->谁能在产品选择中帮助你表态 
4) 什么才是你的客户真正关心的问题->产品那些地方客户比较重视 
5) 关系型客户(产品优势不被客户所看中)你的进攻方法->永远不要认为一顿饭能够把客户搞定->注重8小时之外的安排->不要在饭桌上大谈你的产品优势，显得你的急功近利->太极拳你不会，但是肯定了解 
6) 弄明白客户整个Case的进程->排定你的工作日程表->有没有一个具体落单的Focus日期 
7) 你公司的实力和服务优势永远是可提的话题 
8) 降低价格不一定能够挽回主动局面 
9) 多大的Case永远和你所花费的时间成正比 
Sample: $300K 3个月时间花费 
10）在Case进攻中千万不要让你的客户感到反感->死缠烂打不一定管用->面谈的间隔是否合适,能否在每次找到面谈的借口 
11） 找到一种认同,在你和你的客户之间->客户关心的与Case无关的事情你能否了解，比如足球等 
12） 有一些技巧你需要把握 
Sample: 能否找到比Case决策者更高的职位者来帮助你说话 
13) 不要看轻每一个角色->老总固然重要,但是小兵也不是一无是处，至少在下列方面可以帮上你的忙： 
(1) 打听消息 
(2) 商务->合同签定,合同执行时具体付款日期 
(3) 不在小的细节上设置障碍 
(4) 有些时候一线技术人员的意见老总往往重视 

C, 落单->你离成功还有一步 
a, 还有什么事情是你准备不足的->客户Undertable的需求是否满足 
b, 永远要把付款条件和你的合同价格结合起来->在任何方面的忽视将导致你整体的被动 
c, 收到你的客户第一笔付款才可以松一口气 
d, 什么是你下次关注这个客户的时机->Resale->你的80%的定单来自你20%的客户 

4，深刻的总结->反复提高 
a, 每天你都应该总结->在上床睡觉之前反顾你一天的行动：那些是你得意的地方，那些是你急需改进的地方 
b, 一段时间回顾自身的成长->那些经验可以借鉴，那些教训要牢记 
c, 用心观察成功Sales的一举一动->光用眼睛看没有多大作用,要用心 
d, 个性化的成长->别人成功的经验不可照办->选择精华加以吸收

8. 如何做个合格的软件销售（二）

如果做个合格的软件销售第二步，跟着我走，你将会以最快的速度成就自己，避免走弯路。
  
 上篇章模拟了如何踏入职场的第一步，拿到面试官的offer，成功踏进公司的大门，这才是真正开始了你的职场生涯。
  
 下面就开始讲如果让已经踏入职场的小白快速成为一个合格的软件销售。
  
 首先第一天上班，穿着一定要得体，不能脱离公司文化，也不能突显另类的自己；男生选择黑皮鞋、西裤、商务衬衫、准备一条备用领带（有的公司要求员工每天要打领带）、软件公司准备好装电脑的电脑包即可。女生穿的素雅、商务装（不一定非要正装）、电脑包、淡妆。（以上适合软件公司互联网公司）。
  
 其次就跟着人事办理相关的手续，熟悉办公环境，和身边的人认识交流，结交一个中午能一起吃午饭的伴，然后就可以开始你的职场培训了（这点尤其重要，一开始会让你又个很舒适的开始，你的工作环境才不会显得很别扭）。
  
 下面是开始你的培训，一开始是公司的文化，公司规章制度，公司的财务报销制度，公司的薪酬管理制度，其次是关于销售岗位的相关制度，最后才是与销售有关的专业知识；这个过程大概是一周左右。无需多讲，跟着公司的培训走即可；在这个过程中尽可能多的接触一些和财务、人事、相关的人，以后在公司处理相关杂事你会方便很多。
  
 培训结束之后，才是真正工作的开始，真正和你的领导相处的日子才刚刚开始，这个过程是相爱相杀、相互理解、相互包容、相互猜忌、相互合作、相互双赢、相互成全的过程。当然，前期主要是你对领导的顺从、支持、成全并且从领导身上学习的机会，好好把握和领导相处的时光。销售领导一般都会把时间耗给客户，没有太多的时间耗在一个新来的小白身上，尤其是还不知道这个小白是否能为自己的团队带来销售的利润，而且前期在培养的过程中还得占用这位领导的管理成本；所以一开始和领导在一起，一定要抓住和领导学习的机会，向领导请教，替领导跑腿，跟着领导见客户等，看似憋屈自己，实者跟着领导学习实战的本领。
  
 说到实战的本领，咱们就是直接奔入主题。
  
 如何开始你的第一个客户？想必是每个初入职场的销售最关心的问题。
  
 第一，你需要对公司发给你的关于产品资料做详细的了解，比如产品的功能，产品价格，产品在同等行业中的竞争力，和你公司产品相关的竞争对手，公司产品在行业中的应用情况等；这些也许公司刚开始的给你就是一个产品白皮书和产品价格目录；简单乏味，无从看起。最好的方法是，找公司的老销售，求来一份解决方案，从解决方案里探寻公司产品的应用和组织架构，以及公司产品在在同等行业的应用（案例）。如果可以的话，找到竞争对手的解决方案或者产品白皮书，可以有效的对比本公司产品和竞争对手产品公司的差别在哪里，这样当客户问起你的时候，才不会无从下嘴。
  
 第二，在对第一点掌握了之后，开始你的客户关键的一步，勇敢的拿起电话，找寻你的目标客户。一般公司有市场部和销售部，客户的商机都是市场部分给销售，这样的客户成单率会很大；但对于初入公司的销售的来说，不要想着这个机会，一般公司市场部是不会给你的，这些客户的商机只会分给老销售或者你的领导，你领导然后分给他手下的老销售，你的需要做的就是自己打电话找目标客户。
  
 （还以XXXX高校A为例）
  
 小A：您好，是XXXX高校吗？
  
 学校：是的，找谁？
  
 小A：我找咱们学校的信息管理中心，麻烦您帮我转一下。
  
 学校：什么事？
  
 小A：我是XXX公司的，做学校信息化解决方案的，有关学校的XXXX信息化建设，想和信息管理中心沟通一下。
  
 学校：好吧，你直接打电话000-0000000就行了
  
 小A：好的，谢谢（此时一定不要立即挂电话，要追问一句。）请问咱们负责信息化建设的老师怎么称呼？
  
 学校：张三李四王二麻子老师。
  
 小A：好的，谢谢您老师，再见。
  
 以上，你已经成功的获得一个有效的信息，即使这个客户暂时不会有合作，也会成你的备用合作对象。保留着此时通话的激情和状态，开始走下一步。
  
 下一篇文章将会给大家讲解，如果做个合格的软件销售第三步，跟着我走，你将会以最快的速度成就自己，避免走弯路。