市场拓展主要是哪些工作内容？

1. 市场拓展主要是哪些工作内容？

分类:  商业/理财 
   解析: 
  
 快速消费品的销售管理，在市场拓展阶段和市场维护阶段，销售人员的工作重点和作业内容是有差异的。 
 
 在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。 
 
 在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。 
 
 工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。 
 
  
 
 本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标（KPI）二个角度，探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。 
 
 一、作业目标与作业内容 
 
 本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有： 
 
 1、在计划费用率内，获取稳定增长的定单； 
 
 2、保持货物和货款的良好周转率； 
 
 3、维护区域市场秩序和品牌形象； 
 
 业务员的主要作业内容有： 
 
 1、与经销商建立良好互动的合作关系； 
 
 2、协助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）； 
 
 3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）； 
 
 4、货款管理； 
 
 5、库存查询和定单管理； 
 
 6、促销执行和当地广告协助实施； 
 
 7、市场信息收集和市场策略建议； 
 
 8、处理或协助处理争议或消费者投诉。 
 
 二、目标管理法绩效管理 
 
 1、制定目标 
 
 年/月度销售额；费用率；回款率； 
 
 采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。 
 
 销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。 
 
 如：2005年7月销售额目标为25万元，费用率为8%，铺货额5万元 
 
 2、激励政策 
 
 结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营（订货量和结算）为条件，未满足的不能发放提成；以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案；按月度、（季度）留成发放提成，年度总结发放余额。 
 
 如：A公司B市C区，基础提成1%，未完成销售额指标的无提成，超过销售额指标部分20%以内的按1.5%计提，超过20%以上部分提2%；费用率8%以内，奖励节约部分的20%，8%-10%部分扣超过部分的50%，超过10%费用率的无提成（营销负责人应控制费用不至出现作弊行为产生的虚增）；扣除铺货额，当月全额回款； 
 
 3、考核方法 
 
 月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。 
 
 如：该员工7月完成销售额30万，费用率9%，当月全额回款， 
 
 4、考核运用 
 
 提成核算：如该员工7月提成为：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750 
 
 业务指导：费用率略高 
 
 由于指标少，目标管理法操作简便，容易执行；但由于缺乏过程指标，销售执行情况不能全面反映，销售改善和管理缺乏依据，当竞争激烈时，不利于区域销售长期稳定的提升。 
 
 三、基于BSC的KPI法绩效管理 
 
 以公司级的BSC指标为依据，分解到销售部，由销售部BSC指标分解到销售员个人： 
 
 1、绩效指标 
 
 财务指标：收益和费用指标 
 
 月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率； 
 
 设计原则：基于企业的可持续发展，增加品类月/年度销售额比率指标的目的，关注新品的销售。 
 
 如：2005年X品类达到总销售额的20%—30% 
 
 顾客指标：经销商支持和经销商满意情况 
 
 由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经销商效果、客诉事件处理效果； 
 
 设计原则：以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标； 
 
 如：订货失误率为0.5%；每月1次业务培训；每周1次与经销商策略交流；4小时内处理客诉事件(1次超过4小时的无分，每超过1次扣25分)，权重均为25%。 
 
 业务流程：业务维护的过程性指标 
 
 终端管理规范性、日/周销售报表的完整/准确/及时性、促销执行力、终端增长数量； 
 
 设计原则：按业务流程，业务员日常工作分解，定性指标为主； 
 
 如：终端管理标准；报表标准；促销时间段和完成量；2005年便利店增加30个，权重均为25%。 
 
 学习创新：市场信息反馈和业务创新贡献 
 
 竞争信息反馈、市场建议与执行效果； 
 
 设计原则：业务员的主动自我提升和创造性工作； 
 
 如：每个有价值（由区域经理+营销行政判断）的信息和建议加2分考核分，上限为10分。 
 
 2、激励政策 
 
 以财务指标为主，顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅，设计激励政策； 
 
 如：A公司B市C区，结合目标管理激励政策，X品类的增加提成比率为1%，当X品类销售额占比低于20%或超过30%的，X品类无增加提成。其它指标以85分为计算基准，用实际考核分除以基准分，得到提成系数I。 
 
 3、考核方法 
 
 月度、年度考核，财务指标部分按目标管理法操作；其它指标由区域经理通过现场和报表（区域总提成比率固定，以控制区域经理作弊行为）、营销行政通过电话和报表共同评估，由营销负责人审批 
 
 如：A公司B市C区7月： 
 
 财务指标 
 
 该员工7月完成销售额30万，其中X品类完成5万元，费用率9%，当月全额回款； 
 
 顾客指标 
 
 订货失误率为0，1次业务培训；2次策略交流；处理一项客诉事件的时间超过1天；得分75； 
 
 业务流程 
 
 终端规范性得85分，业务报表得分90分，当月未举行促销，终端增长4个；得分91.7 
 
 学习创新 
 
 运用一个终端宣传新手法，取得较好效果，可在公司推广，奖励5分；得分5分 
 
 合计考核分：(75+91.7)/2+5=88.4 
 
 4、考核运用 
 
 激励 
 
 提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元 
 
 改善 
 
 X品类需加强，终端管理需加强，客户投诉处理要加强。 
 
 由于考虑了财务、客户、流程和学习创新，基于BSC的KPI法把握了销售的全过程，并对可销售能力提升和持续发展提供了大量的支撑指标监控，有利于销售作业的持续改善； 
 
 但由于定性指标考核的操作难度，指标的设计和考核实施会耗费相应的资源，而且考核的公平性把握难度较大 
 
 结语 
 
 相对于市场拓展阶段，市场维护阶段的销售人员绩效管理应该做针对性的调整，才能为达到维护市场并提升销量，提供管理支撑。 
 
 企业处于初级（品类少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目标管理法管理销售人员的绩效；企业处于中高级阶段（品类较多、管理相对成熟、信息化程度较高），且市场竞争激烈的，应结合过程考核采用KPI法管理业务人员的绩效。

2. 要去做市场拓展，市场拓展是做什么的？

市场开发专家的职责负责策划品牌营销活动和公关活动，保持企业与媒体的良好沟通。协助营销经理组织和实施各种营销活动，为客户提供良好的服务。与客户沟通或联系，了解情况，提出合理化建议，持续改进公司营销活动。策划和拟定各项推广活动，负责跟踪各项活动的实施、监控、总结和分析。协助营销经理实施营销计划，组织各种营销活动。策划和实施各种大型营销活动。负责一些市场调研活动，形成相关的调研分析报告。负责相关市场的文案工作。负责区域内产品及相关知识的培训。

市场部的工作有几大方面，作为公司的情报机构，跟踪行业发展趋势，建立健全营销信息收集、处理、沟通和保密制度。收集行业信息，尤其是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等信息的收集、整理和分析；进行市场调研，掌握消费者的购买心理和行为，为公司的营销活动提供决策依据；参与公司网站建设。

作为公司的员工组织，制定公司的品牌战略、营销战略和产品规划战略；制定公司短、中、长期经营目标；做好销售预测，提出未来市场分析、发展方向和规划；新产品上市规划；参与产品价格的制定；组织分析公司各业务部门的业务信息。作为公司业务的监管机构，业务系统的完整性检查；经营伙伴的店铺装修、市场行为是否符合公司要求；了解和掌握销售人员的心态，建立销售人员的心态；负责对新业务人员、专卖店、经销商业务人员的培训和监督；负责产销协调。

作为公司的公关机构，实施品牌策划和品牌形象塑造；制定和实施市场广告、促销活动和公关活动；完善和规范业务系统的各种外部文件；负责公司荣誉室建设及各类资料(如客户感谢信、横幅、新闻报道等)的收集整理。合理选择和管理广告媒体和代理商；做好公司的售前、售中、售后服务；代表公司发布需要发布的信息。

3. 市场拓展做些什么事？

1.     熟练掌握市场门面价格信息、供应信息；
2.     拟定公司门店拓展草案；
3.     依据公司发展规划，完成门店选址、调研工作；
4.     参与进行新址房价谈判、合同签订工作；
5.     协助办理活动所需的城管手续；
6.     协助装修设计，督导装修工程质量标准；
7.     协助实施开业广告、促销活动；

4. 市场拓展专员都要做哪方面的工作？

1. 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划，负责组织，指导区域市场人员制定和细化本区域的市场执行计划，并 

负责组织和监督和评估实施。 

2. 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，负责协调新产品上市相关的经销商进货，铺市工作，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作。 

3. 根据品牌建设策略和计划，与广告公司合作，创意和发展品牌，产品广告，并负责有效投放，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的POP等销售工具，同时负责其他销售工具如陈列专柜的设计，制作。 

4. 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。 

5. 根据零售数据报告，第三方跟踪报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。 

6. 负责各种市场投入，如广告，专柜的审批和实施。负责预算的监控和调整。 

7. 管理市场团队，并对市场部成员和相关部门的员工进行市场培训和指导。负责评估和激励团队成员的工作。 

要求 

须有品牌管理经验 （Brand Marketing）, 或具备全国性渠道市场，市场运作 （Trade Marketing ,Field Marketing or Marketing Operation）经验。 

高度自我激励，并具备成功管理和领导团队经验。 

优秀的沟通能力，能够和公司内部其他同事有效协调，沟通。 

优秀的数据分析能力，和发现问题，解决 

富有活力和激情，为人开朗热情。 

良好的中，英文口头和书面的表达能力。


第一种以区域的市场信息反馈，执行和监督管理为主

第二种是公司总部的市场营销管理工作，从上到下

5. 市场开拓工作是什么？

市场开拓，这个就直接可以从文字面上来理解了，就是拓展业务范围，寻求更多的商业合作客户。这个职位也有称是市场公关的，主要是寻找客户。
市场开拓工作要看公司规模大小的，如果是大公司，市场开发主要是做：通过电话与客户沟通,帮助客户了解产品信息,开发客户,开拓市场,整合、协调公司资源支持客户,达成公司销售目标；还有收集客户意见和反馈,收集有关市场信息,为相关部门提供参考。如果是小公司，市场开发就是做销售的，说白了就是销售员，推销产品的直接跑客户。

6. 市场拓展专员都要做哪方面的工作？

市场拓展专员的岗位职责

　　1.负责策划品牌的市场推广活动和公关活动，保持企业与媒体的良好沟通。

　　2.协助市场经理组织和实施各类市场活动，以及为客户提供良好的服务。

　　3.与客户沟通或接触，发现情况，并提出不断改善公司市场活动的合理建议。

　　4.策划与拟定各种促销推广活动方案，并负责跟进各种活动的实施、监控、总结和分析。

　　5.协助市场经理执行市场计划和组织各项市场活动。

　　6.策划和执行各种大型市场推广活动。

　　7.负责某些市场调研活动，并形成相关调研分析报告。

　　8.负责与相关市场相关的文案工作。

　　9.负责区域内产品及相关知识的培训。

7. 市场拓展专员都要做哪方面的工作？

 市场拓展专员都要做哪方面的工作？  市场拓展专员的岗位职责  1.负责策划品牌的市场推广活动和公关活动，保持企业与媒体的良好沟通。  2.协助市场经理组织和实施各类市场活动，以及为客户提供良好的服务。  3.与客户沟通或接触，发现情况，并提出不断改善公司市场活动的合理建议。  4.策划与拟定各种促销推广活动方案，并负责跟进各种活动的实施、监控、总结和分析。  5.协助市场经理执行市场计划和组织各项市场活动。  6.策划和执行各种大型市场推广活动。  7.负责某些市场调研活动，并形成相关调研分析报告。  8.负责与相关市场相关的文案工作。  9.负责区域内产品及相关知识的培训。
  产业市场营销要做好哪方面的工作  答复：简单的论述这个问题？  作为市场营销专业学习商品学课程，以集中分析商品的市场流通过程，能够了解商品的市场价值和需求，能够从商品的销售渠道供应链这些方面入手，以市场营销学可以概述为产品与顾客之间的需求关系，以产品与销售商之间的供求关系，这是体现市场营销的供给原理，与知相同的概念商品作为买方与卖方都是货币交易和流通的过程，这是因为商品不仅是买卖双方的共同利益，而且是给买卖双方创造共同的物质需求，也是顾客与消费者群体的产品需要，从而促使市场经济的发展，与市场经济的巨集观调控的手段，以创造顾客价值为前提条件，以不断满足顾客的购买欲望，以不断创造市场运营的营商环境，以不断吸引市场投资的兴趣和消费者购物的乐趣，从而让市场投资涌现活力，以及吸引人流、物流、客流和众多的投资商信赖的合作伙伴关系，以及达成对市场营销份额的关切度和把握度，以及市场营销管理人员精准施策的能力，能够以因地制宜的方法打造商业丛集和市场产品的新概念营销模式，以不断谋划市场经济腾飞与发展集散地，以引领全球化视野，开拓未来投资市场的财富及价值。  谢谢！
  市场拓展工作职责和市场拓展面试  市场拓展面试资料  百度一下“job006面试题网”那里有各行各业各职位的面试题和面试自我介绍，面试技巧。  （1）规划、组织、实施、协调公司市场策划及广告业务；  （2）把握市场动态，制定产品拓展的整体策略并予以实施；  （3）组织落实市场运作的年度、月度计划；  （4）定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告；  （5）组织实施试销售，建立价格体系；  （6）协调与市场拓展部合作、开展工作的所有公司内与公司外的人际关系。
  园林造价员都干些哪方面的工作？  如果是施工方造价员，在施工方有专门的资料员的情况小，主要任务是根据资料员整理出得全部资料（包括图纸，会审资料，签证、变更资料等）编制工程预算，并负责决算对账。如果是建设方预算员，则负责审计施工方报上来的预算。
  质量认证需要做哪方面的工作  一,体系档案的建立,包括品质手册,程式档案,操作指导书,记录表格;  二,做好人员的培训,品质意识教育,及宣传;  三,做好日常品质管理工作,做好各项记录;  四,执行日常的稽核;保证体系的正常执行;  五,做好管理评审,  六,做好其他准备工作!
   
  服装公司的市场拓展专员怎么开展工作？  碰到我算你好运,李世龙,保证一定正确有｀｀
  拓展专员的工作职责和拓展专员面试  拓展专员面试  百度一下“job006”那里有各行各业各职位的面试题和面试自我介绍，面试技巧。  拓展专员的工作职责  1、支援公司各种金融投资专案的市场开发和推广，积极开拓客户资源。  2、深度挖掘重点客户的投资需求，为客户提供满意的投资专案执行策略，指导客户理性投资。  3、能独立完成与客户的洽谈和签订合同等相关事宜，跟踪客户后期操作进度，定期制定专案执行计划，维持长期合作关系。  4、维护客户资源，为客户提供黄金投资专业技术指导以提供优质的后续服务，帮助客户实现利润最大化。
  公务员是做哪方面的工作？  您好，中公教育为您服务。  简单来说，公务员就是干两样事：制定百姓应当遵循的规章制度然后监督执行;审批下级报上来的各种专案然后监督执行。   *** 对国家行使管理职能，主要是两种手段，一种是办文、一种是办会。  其中办文主要分为下达通知、出台政策、以及对社会的释出公告等，办会主要是论坛、洽谈、座谈等大型活动，以及 *** 会议等。  基于此，公务员的工作也分为两类，一种是组织活动和组织会议，另外一种就是撰写公文。所以用大白话说，公务员的工作就是：一、组织协调各方面资源为会议和活动服务;二、写材料。  当然还有第三种，是执法类，就是公安、工商、税务、城管等直接面对群众的，他们的工作主要是代表 *** 行使具体的管理职能。  具体工作内容，还是需要到了单位后，单位会具体分配的哦!  如有疑问，欢迎向中公教育企业知道提问。
  建筑设计人员主要做哪方面的工作？  建筑设计人员主要从事前期咨询定位、前期方案设计、中期报批、后期施工图设计以及现场跟进和配合。
   

8. 市场拓展专员都要做哪方面的工作

市场拓展专员的岗位职责

　　1.负责策划品牌的市场推广活动和公关活动，保持企业与媒体的良好沟通。

　　2.协助市场经理组织和实施各类市场活动，以及为客户提供良好的服务。

　　3.与客户沟通或接触，发现情况，并提出不断改善公司市场活动的合理建议。

　　4.策划与拟定各种促销推广活动方案，并负责跟进各种活动的实施、监控、总结和分析。

　　5.协助市场经理执行市场计划和组织各项市场活动。

　　6.策划和执行各种大型市场推广活动。

　　7.负责某些市场调研活动，并形成相关调研分析报告。

　　8.负责与相关市场相关的文案工作。

　　9.负责区域内产品及相关知识的培训。