销售团队经常会遇到哪些问题及如何解决

1. 销售团队经常会遇到哪些问题及如何解决

 　　导语：销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式，但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向。
  　　销售团队经常会遇到哪些问题及如何解决 篇1  　　首先，很多营销管理者把“底薪+提成”视为销售人员团队管理的法宝，一百年不动摇。
  　　而在我看来，营销队伍的底薪加提成，就是个体户的集中营。为什么需要组织、为什么需要管理，是因为我们有共同的目标、有分工、有职责、有长期与短期的工作计划、需要大量的协调、培训、沟通、还需要过程的检查与结果的考核。
  　　所以团队管理一定是目标、组织、计划、协调、控制的集成体系。团队人员管理是个体系，团队出了问题要看目标、组织分工、流程计划、协调、控制各个环节有没有问题，而不是眼睛只盯着控制的一种管理工具——绩效考核。
  　　绩效考核只是绩效管理的一个环节，还有绩效计划、绩效辅导、考核结果应用等环节;“底薪+提成”是对销售人员结果控制的一个维度考核与结果应用;即使是整个的绩效管理，它本身也只是一种衡量、改善组织与个人业绩的管理方法与工具，其价值在于促进组织和个人业绩目标的达成，还有很多其他的管理工具与方法。
  　　其次，要清楚认识到管理是有前提，有结构、有因果、成体系的。目标管理不明确、组织分工不清晰合理、计划不具备可操作性，就会导致后续的协调成本大、控制手段失效。
  　　很多公司在目标管理都没有厘清的情况下，就开始急匆匆的推行绩效考核，显然忽视了管理的前提、因果、结构关系，当团队成员连自己的工作目标都不明确，我们还考核什么?又比如说，很多公司职责划分不明确，包括职能职责以及虚拟的矩阵式的项目职责都不明确，然后就急于通过考核要结果，明显就犯了本末倒置的问题，组织管理的问题是要先于绩效考核的。
   　　二、对考核的问题重视程度远远不够 
  　　很多公司，一听销售人员的绩效考核不好，脑海马上想到的就是人力资源部应该承担责任。一碰到问题，不是面对事实、解决问题;而是抛开责任、传递责任。
  　　优秀的管理者就是要持续地围绕业务问题来提供解决方案。
  　　考核，就涉及到了员工利益的分配。必须引起公司老板及各级管理者的高度重视。
  　　那么，如何解决很多公司老板对绩效考核重视程度不高的问题呢?
  　　没有参与，就没有重视;没有参与，更不会有执行。
  　　所以，在面对考核问题时，我们首先要成立一个跨职能的组织，比如公司的绩效薪酬管理委员会、或者绩效考核项目小组。
   　　组织的主要成员可以做如下设置： 
  　　组长——老板;
  　　执行组长——HRM;
  　　成员——销售经理、财务经理，同时可视需要邀请1-2名优秀的销售代表参与。
  　　同时，明确各岗位成员的职责，如组长的职责就是审批项目工作计划、审批公司销售人员的绩效薪酬方案、审批绩效工资的发放;执行组长就是制定项目推进计划、编制绩效薪酬方案;成员里面的财务经理就是统计财务指标的数据、给出建议指标的建议目标值等。
  　　值得一提的是，在成立绩效考核的项目组织后，一定要制定详细的工作开展计划、计划中的每项工作要责任到人、明确完成时间。
  　　一个好的绩效考核项目计划中的关键事件至少包括以下内容：
  　　安排问题调研与分析。项目成员一定要走访销售办事处、访谈销售经理、访问几个重要的经销商、几个典型的销售代表，坐在办公室是没法制定出有效的方案的，问题一定是在一线的现场。
  　　召开项目启动会，公布项目计划。
  　　设计各岗位层级考核指标及说明。
  　　通过项目小组的沟通会确定各指标的目标值。
  　　由人力牵头，会同财务确定激励措施。
  　　组织销售团队培训，理解公司的考核方案。
   　　三、销售团队的考核指标不合理 
  　　很多公司采用底薪+提成这种考核方式，事实上就是一刀切，所有人都考核销售收入指标，根本就没有区分出营销团队与个人的业绩要如何捆绑、不是区域市场对应的业绩衡量、不同岗位层级的`工作贡献重点。
  　　所以，一定要按市场区域、分岗位重新设计考核指标，如果企业的销售团队是第一次尝试增加不同的考核指标，所以对于不同区域的同一个营销岗位可以设置相同的指标，以保证大家内心的公平感——都是做销售的经理的岗位，考核的指标可以一个样;但为了区分不同的区域市场，如成熟市场、竞争性市场、空白市场，那么在每个指标的目标值设置上就应该不同。
  　　一般来说，销售管理者岗位的考核指标就两大类：
  　　财务指标：销售收入、费用、利润，不同区域市场，三个指标的目标值不同。
  　　管理指标：渠道(新客户)开发、产品结构、人员培训与发展。
  　　而对于销售代表这样的一线工作者，销售指标设置更加应当简化，很多公司喜欢考核销售代表的利润指标，其实这完全没有必要。因为在稍微规范的公司，销售代表的费用管理一定是按照各种标准、制度进行使用的，所以费用已经被控制住了，那么考核销售代表的财务指标其实只需要设置销售收入指标，但也不要忽视一些管理指标，比如新客户开发、产品结构(某类公司主推的新品)、重点工作计划完成率。如果没有这些管理指标的约束，那么销售代表极有可能只关注眼前利益，而不愿意为长期产出投入精力，甚至做出一些损害公司长期利益的行为。当然，销售代表的学历、素质相对较低，指标考核越少越好、越容易理解越好。
   　　四、销售激励措施设计单一 
  　　很多公司绩效奖金只有销售收入提成，这其实就是在对考核结果应用的不理解：金钱永远都是最重要的应用激励，但不是唯一的。
  　　考核结果可以与职位等级升降挂钩、可以与一些专项的、或者满足员工特定需求激励挂钩，比如设置高毛利产品的推广奖金、设置关于销售增长率提升的奖励、设置大客户的奖励;又比如设置家庭集体旅游奖、EMBA培训奖等等。
  　　常用的销售岗位成员的激励措施大多数情况下做如下立体式的设计以丰富考核结果的激励措施：
   　　(一)对于销售代表激励措施设计： 
  　　销售代表按月考核，按月发放绩效奖金(考核周期、频率要与行业业务流程匹配，如工程销售的考核周期比消费品行业的考核周期长)。
  　　设计销售代表的职位等级通道，建议分三级，初级、中级、高级。每一级底薪不同。
  　　按季度根据上季度指标目标完成情况与得分进行职位的升降;如低于60分降级，销售收入指标完成率70%直接降级。
  　　将代表的绩效奖金分配部门指标目标完成情况挂钩，以加强团队协作性：如部门的月度销售收入未完成70%，不予发放个人的绩效奖金。
   　　(二)对于销售经理激励措施设计： 
  　　按季度考核，按季度发放绩效奖金。
  　　年度进行职位晋升如分三级，参考销售代表的职位等级升降方式。
  　　与公司业绩完成挂钩，进行季度奖金分配。
  　　以上四个问题就是销售人员团队管理主要的、常见的四个问题，当然还有其他很多管理环节上的问题，比如协调问题，这恰恰提醒我们在设计考核方案时更需要加强沟通与培训，包括与被考核人的沟通、与公司领导的沟通、与指标数据统计者沟通、与业务分析者的沟通等等。
  　　对于管理者来说，要善于抓主要矛盾、把80%的精力投入到主要问题的解决方案与执行过程中去。所以，无论是销售管理者、还是人力资源管理者，都需要认真对待上面提到的这四个问题。
   　　团队容易出现的问题有哪些？ 
  　　任何团队，必然出现的问题：
  　　1）沟通问题：信息的传递会因为每个个体的主观原因发生一些难以预料的变化，最终导致沟通不到位，从而影响团队的效率，甚至导致团队的决策错误。
  　　2）信任问题：一个团队由许多个体组成，个体组成团队的主要原因是信任，但信任不是绝对的，个体之间是在信任与不信任之间波动，如果因为理念或沟通导致不信任的扩大，最终是会导致团队分崩离析的。
  　　3）利益问题：团队的个体并非是以同一标准加入团队的，每个人对团队的贡献有大有小，其相应的报酬也是有区别的，而个人趋向于自己利益最大化，所以利益问题也是团队的一个大问题。
  　　4）组织问题：团队既然由个体组成，个体之间的协调配合必然需要相应的规章制度进行管理。规章制度必须与团队的规模相适应，十个人的团队不能用管理上千人的团队的方式来管理，反之亦然。

2. 销售团队管理遇到问题怎么办

    　　导语：很多中小企业对销售人员的考核与激励，都是采用销售收入提成制。可能最初是一刀切的提点设置，后来为了刺激公司销售收入目标的达成、多条产品线的发展，就有针对性地采取了分段提成制，不同产品设置不同提点来激励销售人员完成目标销售额。
       　　销售团队管理遇到问题怎么办         　　 1、新员工受到老员工的排挤，如何解决? 
       　　支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议，梯队建设制度。如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工
        　　2、员工抢夺客户造成损失，怎么办? 
       　　支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。
        　　3、如何更加有效的控制销售成本? 
       　　支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。
        　　4、如何做销售部的绩效考核? 
       　　支招：销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：(1)、公司成本各销售区域成本 (商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体现。
       　　(2)、公司毛利率 (这个是公司是否盈利的关键点)(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)(5)、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。
        　　5、除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志? 
       　　支招：狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，内容不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。
        　　6、如何才能带动起销售人员的积极性? 
       　　支招：从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。
        　　7、如何让公司新业务员迅速上手? 
       　　支招：从三方面解决吧：1、在招聘的环节，必须明确企业的用人标准，除了明确表面的学历、专业、工作经验等内容外，还得掌握每个各位的胜任特质以及和企业文化的匹配度。2、加大对新员工的`培训，包括企业整体情况、企业文化、产品情况、市场情况、薪酬考核体系等等内容，让新员工完全明了这些基本的内容。3、直线经理人应该在企业文化的指导下安排员工开展工作。
        　　8、医药销售有哪些比较好用的招聘网站呢? 
       　　支招：医药行业有一些专门的网站，比如适合销售人员招聘的猎才医药网和医药英才网、适合研发人员的丁香园人才网和小木虫论坛等等。
        　　9、好的销售招不来、厉害的销售留不住，如何办? 
       　　支招：这个是属于薪酬方案制定的问题。1、要了解同行业同岗位的薪酬，企业要做到中等偏上。2、要有良好的团队氛围，很可能虽然收入差不多，但是工作环境较好就会留住员工。3、尖兵员工，要“画饼”，就是要让他们看到希望。或是走管理路线，或是走个人经营路线(高提成)
        　　10、销售混乱的现象该如何制止? 
       　　支招：这个是属于公司制度问题。第一，主管权限和普通员工全是是不一样的，那么主管掌握的内容和普通员工也是不一样的。有的是需要主管亲自去抓~而一些普通工作(拿发票，退货)则可以交给一般人员去做，要学会分工!
        　　11、工作环境和氛围上要留住团队人员，怎么留呢? 
       　　支招：伞式管理，只有一个领头的，不能有小团体(有的话就调岗，起码不能在工作中互相影响)，领导做到不偏不倚，公正无私。
        　　12、销售与管理区别大不? 
       　　支招：如果需要开拓市场，就需要一个既富有开拓精神又富有管理精神的人来带领团队;如果需要维护市场，就需要一个管理能力强的人来负责。从个人的角度来讲，我不太赞同只具有市场开拓能力而没有管理能力的人来带领销售团队。
        　　13、如何善意提醒总经理开会啰嗦导致员工加班现象? 
       　　支招：会前制定会议章程，按章程开会，同时由主持人把控时间。时间是在会前与每位需要发言的人员提前沟通好的，无特殊情况，不能超过已拟定好的会议时间。
        　　14、人员流失严重短时间采取什么办法比较好? 
       　　支招：短时间只能提高员工的待遇。但长期的话，只能从公司整体业务提升来解决，所谓，大河有水小河满，大河无水小河干
        　　15、如何才能快速招聘到一批销售? 
       　　支招：销售人员不一定是要专业出身的。标准：1、热爱销售工作，做充分做好销售准备2、自律性强，执行力强的人3、能几块熟悉公司业务的人
        　　16、销售常年在外，又如何监控他们呢? 
       　　支招：日报、周报、月报、月总结、月度分析会议、季度销售总结大会，很多和销售沟通的方式。
        　　17、如何改变销售在公司的话语权太高这种格局? 
       　　支招：销售成为企业发展的“龙头部门”是法避免，因此会出现薪水高、强势等问题。其他部门先将心态放平和，要看到销售辛苦付出。其次，对于销售部门人员的强势，是由管理层、老板以及企业文化所造就的。作为HR或者其他部门，如果已经身处在“销售人员强势”的企业，唯一能改变的路径就是对于原则性的规章制度立场要坚定的去要求销售部门遵守。
        　　18、防狼培训应该教给这些女员工哪些方法呢? 
       　　支招：“防狼培训”我觉得主要还是侧重于礼仪培训，如：如何与客户交谈，如何摆好自身的身段。很多时候，自重是女销售员最最重要的自我保护武器。当然，对于一些无理取闹的人群，建议企业可以考虑为女员工配备防狼器，以备不时之需。
        　　19、请问新进销售缺乏定性，流失率高怎么办? 
       　　支招：新人员流失率高最主要的原因是不能很快的融入团队。要做好岗前培训，让员工了解公司，了解自己的职责，了解自己的晋升渠道。同时安排老员工帮助新人尽快的融入团队。
        　　20、新来了一批刚毕业销售，怎么让他们稳定呢? 
       　　支招：合理的同行业薪酬，合理的晋升渠道，良好的企业氛围。做好这几点，是去是留是看他们自己了。

3. 销售人员在销售过程中会遇到哪些困难？如何解决？

难题二:大客户管理难
大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客
户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不
满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。
对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理
呢?我们先分析-下，大客户”牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点:
1、对销售渠道的掌控。他不销售， 厂家就失去这个市场。
2、销售量大,对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
3、与企业老板私交好,不把销售员放在眼里。
4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢?
1、抄底战术:大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路,以二批来控制大客户。
2、分解战术:逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出
来,交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的
销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。【摘要】
销售人员在销售过程中会遇到哪些困难？如何解决？【提问】
您好，我正在帮您查询相关的信息，马上回复您。【回答】
亲亲您好，您咨询问题回答如下：
难题一:新客户开发难
销售员进入-个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客
户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢?
1产品没亮点，对经销商没有吸引力。
2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足。
3品牌没有知名度，价格没优势;市场前景不容乐观。
4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。
以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力
的不足。企业需要有原始积累的过程;对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售
了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢?
开发客户的基本步骤和技巧:
1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出
产品推广计划书。
2、让客户替你介绍客户。如你在选择做县级的经销商，你先从乡镇级别客户入手,让乡镇级别的客户给
你推荐县级经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。
3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司
产品感兴趣。以给客户增加压力。【回答】
3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司
产品感兴趣。以给客户增加压力。
4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带
来的是利益。
5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。
6、谈判的多轮回和反复性。通过-次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回,期间有多次反
复。需有客户开发艰巨性的心理准备。【回答】
难题二:大客户管理难
大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客
户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不
满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。
对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理
呢?我们先分析-下，大客户”牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点:
1、对销售渠道的掌控。他不销售， 厂家就失去这个市场。
2、销售量大,对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
3、与企业老板私交好,不把销售员放在眼里。
4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢?
1、抄底战术:大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路,以二批来控制大客户。
2、分解战术:逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出
来,交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的
销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。【回答】
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢?
1、抄底战术:大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路,以二批来控制大客户。
2、分解战术:逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出
来,交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
3、政策控制。分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的
销售政策，才加大市场投入比重，享受公司的奖励政策。
4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完
成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经
营活动。【回答】

4. 如何分析销售团队存在的问题?

第二，过程控制不佳。第三，团队的评价和培训存在问题。【摘要】
如何分析销售团队存在的问题?【提问】
您好，我是百度特邀职业答主:linda老师[亲亲]。
我已经到了您的消息，正在整理答案[心]，
会尽量在3～5分钟内回复您[大红花]。
您有其他问题也可以随时补充哈～[观望]【回答】
您好，销售团队存在的问题如下：第一，结构设置不当。销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。【回答】
第二，过程控制不佳。第三，团队的评价和培训存在问题。【回答】
希望我的回答可以 帮助到您，祝您生活愉快，谢谢！
 [作揖]也可以点击我的头像关注一下。随时咨询哦。 [亲亲]【回答】

5. 销售中常遇到的5个问题

  1 做为销售人员，每天都要与陌生人打交道，如果用千篇一律的话术，是很难说动准客户的，怎样才能通过较短的时间才能打开客户的心门。
  
   2 在与客户沟通中，通过声情并茂的表达让客户真正了解本公司及产品，并得到认可，是怎样做到的。
  
   3 是人都能成为客户，开发客户的过程中，都有哪些方法？怎样才能找到精准客户？
  
   4 在维护老客户的过程中，都会运用哪些知识，才能让客户不跑单。
  
   5 运用什么方法能够得到客户需求的信号。

6. 销售中常遇到的问题

       我们这个地方是二汽制造生产基地，生产汽车品牌风神，神龙，日产天籁，襄旅大客车，康明斯等等，更多还有大大小小配套加工企业，按正常思维来说业务好做，经常遇到问题很多很多如下：
  
 一，品牌：
  
        釆购说：我们一直就用出厂设备说明书上写的国内知名某某品牌，我们不会换牌子的，换牌子麻烦，还请示领导找事，万一出现质量问题，给单位或个人都造损失，不想给自己带来麻烦，还以为我拿了多少回扣呢？（大单位釆购部长基本是领导的心腹，根本见不着领导，给了礼品问谁都不说，连进大门就要问找谁，给谁打电话通了后让门卫接电话确认后，方可让进。）
  
 二，价格
  
         我们就用指定的某某牌子，同一牌子能否给我们少300元左右，而且还开增值税票17%的。（同牌可以，价格我做不到这低，至少我做不到，只能保证同等牌子同等级别同等粘贴的技术参数标准。可能是不想和我合作吧。）
  
 三，入围不了大循环
  
          大的生产厂家和组装公司，这个属于二汽整个办公室，先进来，才方便和做其它任何企业交谈。（好比工业园属于园区哪个办公室负责所有釆购，里面哪怕有60家企业，必须有他们签入围大循环，有资格谈其他单位，外加工企业更好谈，就说天籁，风神呀等等都是我公司供的，给人感觉厉害，这单位都做进去了。）
  
 四，结帐
  
        给单位供货后，不按照套路出牌兑现结帐，合同上明明是三个月滚动付款，有的能拖半年甚至更长时间，打电话催款，因受大环境影响，好不容易等到电话来说明天带财务章过来结帐，盼星星盼月亮，拿到手里是承兑票。（承兑汇票大半年了哇，本来竞争大，利润已经很低，算下帐，还要贴票点还有区区芝麻点利润，你不供，打破脑袋有人挤，他有时，今让你供，明儿让他供，都欠着。）
  
 五，4S店和个人修理厂
  
         好不容易打进4S店里，到时候发票开来结帐，抱歉啦，我们暂时缺钱进回来很多车，这样吧，要不抵台车，要不等有钱晚点，具体哪天说不准，你挑或者说朋友买车带我店来，随便看中哪款到时优惠点，总比他自己买划算。（开始供了，后来不供，我是经营油的，好不容易做进去，又操心找朋友们买车，自找麻烦，耽误时间？）——修理厂的老板们，押货押钱不想结帐的，优惠政策已很大，还说谁谁牌子送什么什么了等等，要不电话来催快些送货来，等着呢，送去了，老板不在出门了，员工签字，又欠着（抱着拖拉不结账，市场做坏了，你不做有人做，除非等到要的市场缺的东西，像配件样，市场都买不着，你发货来了，他结现帐，防冻液9月份开始抢占市场，挨家放那，到第二年4-5月份再去清货，大部分喜欢把货舍放这，说用完了结。）
  
                  王福华         范老师二组

7. 在销售过程中，销售员会遇到哪些问题呢？

1、你是优秀的销售高手吗在每一次销售沟通结束之后，无论最终是否达成交易，你都应该问一问自己：“我是一个优秀的销售高手吗？”一些销售人员认为，如果最终达成了交易，那就表明自己是一个优秀的销售高手；如果最终没有达成交易，那就表明自己还达不到优秀销售高手的要求。这种一刀切的观点既片面又不科学，仅凭是否达成交易，是无法判断一个人在每次销售沟通中的表现是否出色的。\x0d\x0a\x0d\x0a如果你想知道自己在销售沟通的过程中是否表现出色，是否有希望成为一名优秀的销售高手，那就要从以下几方面对自己进行全面考察：\x0d\x0a\x0d\x0a（1）是否热爱销售工作。\x0d\x0a\x0d\x0a你是否全心全意地热爱销售工作？这个问题只有你自己最清楚。如果在你看来，你所推销的产品是完全值得信赖的，与客户进行的每一次沟通都是意义非凡的，能够满足客户的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都对自己的产品更有信心，如果每一次与客户的沟通都令你向往，并且你会为满足客户需求而付出最大的努力……那么，你就是一位热爱销售工作的优秀销售人员，你将因此而在销售行业拥有累累硕果。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）是否具有明确的目标和成功的强烈欲望。\x0d\x0a\x0d\x0a在每一次与客户进行沟通之前你都具有明确的目标吗？在每一次总结经验时都要特别注意到这个问题。没有明确目标的沟通注定是失败的沟通。\x0d\x0a\x0d\x0a你对与客户展开的销售沟通活动充满成功的强烈欲望吗？任何一名普通的销售工作者如果想成为一名优秀的销售高手，那就必须拥有对成功的强烈渴望，否则就很容易失去信心和勇气。\x0d\x0a\x0d\x0a只有具备了明确的目标和对成功的强烈欲望，销售人员才能朝着目标坚定地付出努力。如果你发现在沟通过程中客户并不认同你及你的产品，那往往是你之前建立的目标出现了问题，或者是你在沟通过程中的信心不够充分。\x0d\x0a\x0d\x0a（3）是否具有百折不挠的勇气。\x0d\x0a\x0d\x0a在通往成功的道路上，总是充满了挫折和坎坷，销售工作更是充满了艰辛和困难，几乎每一次与客户进行沟通都不会顺顺利利地开展下去。随着竞争的激烈，销售人员的工作更是困难重重，在这种情形下，如果没有百折不挠的勇气，很快就会被困难所吞噬。\x0d\x0a\x0d\x0a如果在一次销售沟通的过程中没有取得满意的效果，那么你就要做好进行第二次、第三次甚至无数次沟通的准备，直到成功。很多优秀企业的销售高手们都是这样被锤炼出来的。例如：\x0d\x0a\x0d\x0a在施乐公司内部，人们常常被这样一种观念包围着：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应地，他所取得的成绩也就比其他同事更显着。\x0d\x0a\x0d\x0a（4）是否分析并了解客户心理。\x0d\x0a\x0d\x0a客户心里在想什么？他们有着怎样的需求？他们对你的产品及你个人有哪些看法……销售人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析，而且在每一次沟通结束之后也要对这些问题展开后续分析，只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求，从而达到令双方都满意的沟通效果。\x0d\x0a\x0d\x0a（5）是否真诚对待客户。\x0d\x0a\x0d\x0a有些销售人员会在沟通失败之后抱怨客户“并非是要真心购买产品，而是专门来挑剔的”。不客气地说，以这种思想和态度对待客户的销售人员恐怕永远也不会成为真正的销售高手。原因很简单，你根本没有真诚地对待客户。如果你真正地为客户着想，就不会产生如此不负责任的抱怨。\x0d\x0a\x0d\x0a（6）是否赢得了客户满意。\x0d\x0a\x0d\x0a客户对你表现出来的职业素养、对你的产品优势、对你提供的服务是否感到满意？有些销售人员可能会回答：“我已经说服他（她）购买了产品，那就表明他（她）对这些感到满意了。”我们对这种回答的评价可以用三个字来总结——不见得。客户决定购买产品的原因很复杂，虽然你这一次说服他们购买了你的产品，但并不见得已经让他们感到满意，下一次你可能就会失去他们。\x0d\x0a\x0d\x0a销售人员可以通过对沟通情景的回顾和必要的询问或回访来了解客户的态度，如果得知客户是感到满意的，那就要总结其中的经验，以便在今后的沟通活动中加以借鉴；如果客户并不感到满意，那就要汲取教训并继续努力。\x0d\x0a\x0d\x0a2、争取比前一次做得更好在每一次与客户进行沟通之后，销售人员对自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短，继续发挥自己的优势，不断使自己的销售技能得到改善。\x0d\x0a\x0d\x0a在通过一系列的审查之后，销售人员就会了解自己先前在沟通中的哪些表现不够好，哪些表现比较出色。了解这些是不断改进自己的基础，如果销售人员愿意不断改进不足，并且有着成功的必胜信念，那就一定会在今后的沟通活动中做得更好。\x0d\x0a\x0d\x0a（1）加强自信。\x0d\x0a\x0d\x0a在经过一番认真分析之后，如果你确定自己没有获得成功的原因是不够自信，那你最好在平时就注意加强自信心。一些简单的方法如下：\x0d\x0a\x0d\x0a让自己的位置更显眼在一些会场或教室中，人们常常发现，那些自信心不足的人总是坐在最后排，因为坐在那里不会惹人注意。可是，越是这样，他们的自信心就越不容易树立，这是一种非常可怕的恶性循环。要想成为一名销售高手就必须让自己的位置更加吸引他人的注意，如果连这点都做不到，那如何在沟通过程中让客户做出购买决定？\x0d\x0a\x0d\x0a与人交流时勇敢地正视对方这是建立自信最简单的方式。一些销售人员与客户沟通时根本不敢正视客户的眼睛，当客户的眼光充满挑剔和疑虑时，这些销售人员就会更加不知所措。殊不知，这更会增强客户的怀疑和不满。其实，打消客户疑虑的重要方式之一就是勇敢地与他们对视，用充满自信的眼神消除他们的疑虑。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）以勤补拙。\x0d\x0a\x0d\x0a懒惰的人，不会成为优秀的销售高手，即使他（她）在与人沟通方面是一个天才。即使你的语言表达能力不够出色，即使你目前的销售技能还需要大幅度提高……只要你足够勤奋，只要你愿意在这方面付出不懈的努力，那你就有克服这些缺点的希望，你就有成为一名销售高手的可能。如果你目前的各项能力和表现都不够出色，又不肯付出辛劳和努力，那就只能甘于平庸。\x0d\x0a\x0d\x0a（3）坚持到底。\x0d\x0a\x0d\x0a在改进自己各方面的能力和素质的过程中，销售人员必须具有坚定的恒心和毅力，切不可浅尝辄止、半途而废。做到这一点很难，但是如果你一直坚持到底，你就会成为一名销售高手。\x0d\x0a\x0d\x0a（4）马上行动。\x0d\x0a\x0d\x0a如果你已经做好了成为一名销售高手的各项准备，那就要从现在开始行动，不要再有任何的拖延。只有那些抓紧时间努力行动的销售人员才有可能把握成功的机会，如果空有一腔希望而耽于行动，那么再多的机会也会与你失之交臂。\x0d\x0a\x0d\x0a专家提醒在每次销售沟通前告诉自己：“我对销售工作十分热爱！”在沟通之后反思一下：“我是否对销售工作充满热爱？”\x0d\x0a\x0d\x0a沟通的结果常常与你先前树立的目标和成功的决心成正比：目标越明确，成功的欲望越强烈，取得的沟通结果就越好；反之亦然。\x0d\x0a\x0d\x0a你已经尽最大努力使客户感到满意了吗？如果答案是否定的，或者你不敢确定，那就要继续锤炼与客户沟通的有关技巧。\x0d\x0a\x0d\x0a如果你对过去与客户沟通的结果不甚满意，那就要继续学习新的沟通技巧，更认真地研究客户心理；如果你已经取得了一定的成功，同样要不断努力，因为你正在向着成为一名销售高手的目标前进。

8. 销售人员在销售过程中会遇到哪些困难？如何解决？

与客户交流时越讲越差，没有逻辑性？教你如何在销售过程调整状态