潜在客户的基本要素

1. 潜在客户的基本要素

所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。
潜在客户
营销人员去拜访客户，客户的性格千差外别，但是被拜访的客户的态度不外乎有以下两种：

热情好客型
这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息，对样品仔细观察并和同档产品进行比较。能和业务员愉快地交流，热情地介绍当地市场现况、自己的经营状况以及营销思路。如你和他谈的很投机，千万不要认为业务马上要成交，因为这类客户具备很强的综合素质，他和任何厂家业务都能谈到一块。没有经销意愿他们甚至会留你吃饭，因为他们知道今天的朋友可能就是明天的财神。他们有长远的战略目光，好的产品和厂家他们都会保持很好的客情关系，尽管许多产品他们并没打算经营。　只有当他们对产品质量、价格或其他方面提出异议时，才表明对你的产品真正感兴趣。营销上有句很通俗的话——褒贬是买主，当他们对你的产品横挑竖拣并从价格上寻求让步时，你离成交就不远了。

拒人门外型
这类客户往往同合作厂家保持着多年深厚的业务关系，自身在当地市场中的地位显赫。合作厂家也是行业中的佼佼者，强强联合，双方配合默契，建立了一种坚不可摧的信任关系。自身经营产品结构很合理，每个价格层次中都有具备很强市场竞争力的代表产品，本地市场一骑绝尘，同行短期内根本没有能力和他竞争。　长期唯我独尊，对初次来访的厂家业务代表保持着一种强势。言语中透漏着一种不屑，了解业务代表来意后会一口回绝，缺乏耐心，厌烦业务代表死缠烂打，时间一长，会粗鲁地把客人拒之门外。　对于这类客户我的意见是没有必要再在他们身上浪费时间。他们经营的产品全而且有很强的竞争力，即使你的产品侥幸被对方接纳，也基本上处于不受宠爱的姨太太的位置，你的产品没有进入市场，经销商就给你判了死刑。所以，选择经销商不一定越大越好，应该选择适合自己的。　当然，万事无绝对，上述观点带有一定的片面性，但我希望能给初入营销行业的同行一点参考。真正适合我们的客户需要多次拜访，深入了解。客户实力、经营思想、信誉度、辐射能力等多方面都需要我们仔细斟酌。所谓磨刀不误砍柴工，选择我们真正长久的合作者需要慎之又慎。

2. 潜在顾客的基本定义

是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求,或有购买欲望、购买能力,但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。所谓一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客,以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时,对品牌的认可较为随意的顾客;竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客群体。

3. 什么叫满足顾客的潜在需求？

4. 潜在客户的选择标准

　　、遴选潜在客户的标准

　　从销售线索中


　　1、搜集客户信息


　　1、遴选潜在客户的标准的依据：“MAN”原则——我们要找的是一个男人

　　购买决定权、客户的需求、客户的购买力是有目的的寻找潜在客户的标准


　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

　　根据“MAN”原则，我们再结合公司产品自身的定位、现阶段客户结构和公司认为可以拓展的新客户类别，就可以建立一个“潜在客户漏斗模型”，然后在把所有的销售线索都从潜在客户漏斗中过滤，最终获得潜在客户名单。


　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。


　　具体：1）、客户的组织结构图---是否有培训人事部

　　2）、客户的决策流程图

　　3）、客户所面临的问题和困难---经营状况；

　　4）、客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标

　　5）、所面谈对象的简单个人状况

　　6）、对你的行业、产品或服务是否持肯定态度。

　　7）、行业影响力；

　　2、搜集客户信息的方式


　　（1）、访问客户网站

　　（2）、浏览与客户有关的新闻

　　（3）、通过客户组织内部的内线了解

　　----办公室人员   销售人员；

　　（4）、向销售其他产品的销售员了解

　　（5）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等；


　　3、搜集客户信息的原则

　　（1）、关键信息要核实

　　（2）、最忌讳想当然，凡事多问一个为什么

　　（3）、最好能在客户组织内部找到你的一个内应

　　（4）、对互相


　　4、遴选潜在客户的方法：

　　“潜在客户漏斗模型”，

　　客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。


　　把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！


　　模型图的说明：

　　1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：

　　A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），

　　销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……

　　B、漏斗中的机


　　你觉得要如何才能有效地开发客户呢
　　答案:
　　在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权
　　A、我到底在卖什么？
　　B、我的客户必须具备哪些条件？
　　C、顾客为什么会向我购买？
　　D、顾客为什么不向我购买？
　　E、谁是我的客户？
　　F、我的顾客会在哪里出现？
　　G、他们什么时候会买、什么时候不买？
　　H、谁在跟我抢客户？
　　记住：
　　把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值

5. 什么样的客户才是潜在客户?判断潜在客户的条件

亲亲您好,很高兴为您解答什么样的客户才是潜在客户?判断潜在客户的条件： 解答为：潜在顾客需具备三个基本条件:1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题;2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望,也不管产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力;3.潜在顾客必须有购买权或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。潜在客户 营销人员去拜访客户，客户的性格千差外别，但是被拜访的客户的态度不外乎有以下两种： 热情好客型 这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息，对样品仔细观察并和同档产品进行比较。【摘要】
什么样的客户才是潜在客户?判断潜在客户的条件【提问】
亲亲您好,很高兴为您解答什么样的客户才是潜在客户?判断潜在客户的条件： 解答为：潜在顾客需具备三个基本条件:1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题;2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望,也不管产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力;3.潜在顾客必须有购买权或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。潜在客户 营销人员去拜访客户，客户的性格千差外别，但是被拜访的客户的态度不外乎有以下两种： 热情好客型 这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息，对样品仔细观察并和同档产品进行比较。【回答】

6. 在制定寻找潜在顾客方法时,应遵循的原则有哪些

在制定寻找潜在顾客方法时应遵循的原则有以下方面：

一、逐户访问法逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。
推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。

二、连锁介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10+20、30+40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。
这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。
介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。此法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。

7. 什么样的客户才是潜在客户?判断潜在客户的条件

亲亲，你好。潜在顾客需具备三个基本条件:1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题;2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望,也不管产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力;3.潜在顾客必须有购买权或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。潜在客户营销人员去拜访客户，客户的性格千差外别，但是被拜访的客户的态度不外乎有以下两种： 热情好客型 这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息，对样品仔细观察并和同档产品进行比较。【摘要】
什么样的客户才是潜在客户?判断潜在客户的条件【提问】
亲亲，你好。潜在顾客需具备三个基本条件:1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题;2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望,也不管产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力;3.潜在顾客必须有购买权或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。潜在客户营销人员去拜访客户，客户的性格千差外别，但是被拜访的客户的态度不外乎有以下两种： 热情好客型 这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息，对样品仔细观察并和同档产品进行比较。【回答】

8. 潜在客户的要点包括哪些点

想要寻找潜在客户，就要借助合适的工具，提高潜在客户开发效率。
目前互联网时代，可以帮助开发客户的工具很多，数据也比较庞大。
在开发客户之前，首先要明白自己的目标客户群体在哪。
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第一，传统数据基础累积及信息收集。
这一步主要通过互联网数据搜寻，找到自己想要的信息，这类信息主要包括目标客户的基本信息、联系方式（包括邮箱、电话、地址）、网站主页等等。
可以用来完成第一步的工具也很多，现在流通的免费的、又比较好用的有Email Finder、Minelead、Hotjar等等，Minelead.io是免费的，并且信息较为齐全。

Minelead中文首页
第二步，找到目标客户聚集群体。
一般此类群体，主要包括行业会议、论坛、讨论组等等，不限方式，主要目的是为了加强交流，只要进入合适的群体，便有可能获得潜在客户，包括市场信息，总之不要脱离市场，这是非常重要的。

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