2022年的蔚来究竟做了什么？

1. 2022年的蔚来究竟做了什么？

1个人，4个小时，近4万字的干货输出。
12月12日下午，上海蔚来中心的一间小屋内，蔚来联合创始人、总裁秦力洪，面对十几家去到现场，以及近百位线上参与的媒体侃侃而谈。

从蔚来对整个市场的判断，到蔚来自己对产品线的思考；从阿尔卑斯子品牌，到今年NIO DAY的新车……内容实在太多，挑一些大家感兴趣的重点聊聊。
一、关于蔚来新车
马上要来的NIO DAY 2022确定会发布两款新车，一款是NT2平台的蔚来ES8，另一款是一辆比较有格调的新车，如此推测EC7或者ET5旅行版的可能性比较大。秦力洪进一步表示，明年上半年蔚来至少有7款不同的车型同时在售。这些车型会带来不一样的增量，也会带来挑战，而蔚来通过体系化的思考，平台化的规划产品以及零部件的集中采购，去消解产品过多带来的潜在问题。

说到增量的问题，11月份国内40万元以上的高端电动市场份额中，蔚来独占77.6%。一方面，当然是传统豪华品牌一直到现在也拿不出来一辆能打的纯电车；另一方面，也是新能源汽车渗透率不断增加，如今已经接近30%，蔚来的销量自然也会水涨船高。老话说“居安思危”，一片繁荣的背后其实隐藏着蔚来增长引擎的缺乏。蔚来目前77.6%的高端市场占有率，再想往上增长，更多的还是要看新能源整体市场是否会进一步扩大。尤其是随着补贴的退出，明年新能源汽车如何与汽油车竞争，市场渗透率还会进一步增长吗，蔚来的增长点又在哪里？

内部代号阿尔卑斯的子品牌，将会成为蔚来新的销量增长点。目前非常明确的一点是，蔚来ET5就是“蔚来”这个主品牌最便宜的车，后台数据显示平均成交价接近35万。承担着走量任务的子品牌，其主力车型月销量计划在5万辆左右，价格不会太便宜，估计会死守在20万-30万元这个区间。

此前有传言称，蔚来子品牌在服务、换电体系等当面，都不会与主品牌共通，以此体现出两者之间的差异化。不过秦力洪表示，从硬件体系上来看，主品牌和子品牌是共通的，比如同样支持换电，且硬件几乎都一样。在软件定义汽车的时代，甚至连一些基础的设计也会保持一致，比如激光雷达的位置布局等，否则同样一套算法，无法快速的适配到另外的车型身上。硬件是统一的，差异更多的是在运营层面。比如换电体系的多种花样，热门换电站位置稀少，那么就放开主品牌和子品牌通用，子品牌的早期用户能够通用，换电高峰期的时候通用，低谷期不通用等等……
二、关于辅助驾驶NOP+的推送
熬过了最惨的2019年，蔚来无论是新车销量，还是投资合作，所有的事情似乎都越走越顺。唯独只有一件事，在今年肉眼可见的不顺利，那就是基于NT2平台而来的NOP+的发布。蔚来原定于今年第三季度，正式对外推出NOP+，但直到这个月初，才针对参与了领航团的用户和媒体推出NOP+体验版本。 

在沟通会上，秦力洪坦率的表示：“就是我们工作没做好，导致晚了几个月推送。对NT2.0平台的用户感到十分抱歉，唯一能做的就是抓紧干活，早点推送，晚点收费”。不过实事求是的说，今年因为疫情管控的原因，很多新车的路试排期都出现了问题，不止是蔚来，也不止是辅助驾驶的测试。另外，一个客观事实是NT2平台用了很多新的零部件，它们的量产时间，也会影响到蔚来NOP+的推送排期。
究竟普通用户什么时候才能大规模的体验到蔚来二代平台的NOP+功能呢？秦力洪说：“NOP+开启了领航，有少部分朋友代表我们先试起来，并给我们提意见，包括一部分媒体老师还有一部分用户。我们预计接下来十天左右，NOP+就向大家，向所有的二代平台的车主开启。”

如果理解没有问题的话，那么在月底或者下个月初，所有，注意是所有二代平台的车主就能够收到NOP+的更新推送了。先期，蔚来的NAD不会收费，让用户免费试用，同时在接下来的NIO DAY中，会有一个相关的小彩蛋爆出。难道说是找bug，送免费体验时常？不过最终，蔚来的NAD会采用订阅的模式，需要的话再开通，不需要则关闭。
基于NT2平台的NOP+可以实现哪些功能，这里就不过多赘述了。不过，结合蔚来的自动泊车换电，NOP+还可以支持在高速导航中，自动进入服务区，自动换电后再次进入高速公路。这一点的挑战还是很大的，毕竟服务区和高速公路又是两个完全不同的场景，这里的体验感是否足够统一和顺畅，是考验蔚来NOP+底层统一架构的难点所在。
三、关于老用户
“老用户”的话题，似乎是蔚来每一场沟通会或多或少都会被提及的一个话题。这一次，通过秦力洪的讲述，我们知道了蔚来内部对于老平台的用户，会有15年的维护期。这就好比买了房子之后，附送为期15年的优质物业，对于软件的更新就是这里的物业。

既然决定要管15年，意味着蔚来需要一个几百人的团队，专门负责老系统的维护和更新，同时也要根据老系统的硬件边界，思考进行什么样的更新和升级，推送什么样的内容，更得维护好新老车主之间微妙的情绪变化。
一个冷知识：2018年交付的新车，目前还在对系统进行更新维护的，只有蔚来。
四、关于渠道
自营的新势力们都面临渠道问题的短板，AITO品牌借助华为这条大腿恐怖的渠道能力，证明了谁渠道多，谁的销量就好。不过，从今年开始，特斯拉却反其道而行，全面收缩自己在一线城市的标志性展厅。这令人产生了一些误解，是否新势力们的渠道开始下沉了？

对此秦力洪解释道，蔚来现在还做不到特斯拉那样，仍旧需要一线城市的标志性展厅树立起一面旗帜。与此同时，也遵循着客户在哪里，渠道就铺设到哪里的简单规律。蔚来目前在大力发展城市副中心的展厅，进一步提高现有展厅的效率。与特斯拉类似的是，蔚来在一二线城市的权重相对较大，并非不重视三四线城市，而是品牌的发展还没有到一定的程度，三四线城市的消费者接受度，与理想、小鹏，甚至BBA们相比，还是低一些。

关于渠道，传统豪华品牌BBA们，也有让现在的蔚来非常羡慕的地方。三四线以下城市，为BBA们贡献了接近40%的销量，这是蔚来只能兴叹的地方。不过无奈归无奈，路还是要一步一步的走，渠道也要一步一步的下沉，现在的蔚来即便花了大价钱去做渠道下沉，品牌的认知度，或者说整个新能源汽车渗透率上不去，下沉也是白做。 
五、关于进军欧洲
正式进军欧洲，这应该是今年蔚来最重要的一件大事情。蔚来进军欧洲，并非过去中国品牌那样单纯的只卖车，而是成体系

2. 蔚来有未来吗？

3. 2020，蔚来想多少挣点儿 | 读财报

撰文 | 熊宇翔?编辑 | 周长贤
昨夜，美股这个月第四次熔断的时候，蔚来发布了第四季财报与全年财报。
 
去年第四季度，蔚来在“交付”上表现不错，这一季蔚来交付8224辆车，季度总收入28.48亿元。这两个数据，都是蔚来去年最佳的表现。然而，这并没有让蔚来在“亏损”一栏的数据更好看，去年Q4，蔚来亏损28.14亿元。
 
2019年全年财报中，形势大致相似。蔚来总共交付20566辆车，同比增长82.1%；全年收入78.25亿元，同比增长58.0%；但其净亏损较2018年扩大22.4%至109.62亿元。
 
财报发布后，蔚来股价跌了16.21%。尽管此时美股股价的参考价值已经没那么靠谱，蔚来对于如此大的跌幅还是颇感压力。
 
事关生死，无论如何，今年蔚来准备打起精神，走出不可持续的“融资-烧钱-融资”怪圈，先定它个小目标——毛利率转正，两位数的那种。
 
卖得多亏得多，幸好融得更多
 
越卖越亏，不是蔚来的新问题（因为蔚来汽车业务占比超过90%，在此只讨论汽车业务毛利率）。2018年，蔚来的汽车业务毛利就是-5.2%。
 
但越卖越亏Plus，情况就不太对了。2019年，蔚来汽车业务在排除电池召回影响后，毛利率继续降低至-10.9%。看到这个数字，在2019年比2018年多卖了9000来台车的情况下，蔚来还多亏了13亿（109.62亿比96亿），就不难理解了。
 
在对蔚来第三季财报的解读中，我们已经分析过，蔚来在2019年卖的车更多，毛利却不断走低的关键原因：因成交价更低、毛利率也更低的ES6与成交价更高的ES8过于相似，ES6的交付反而对ES8发挥了“挤出效应”。比如，去年Q4，蔚来交付了6824辆ES6和1400辆ES8；而在2018年Q4蔚来交付的7980辆车全是ES8，那个季度也是蔚来汽车业务毛利率唯一为正（0.4%）的季度。

毛利率长期为负，造成的直接，也更直观的影响是，蔚来要靠更频繁、更高额的“化缘”，来维持生计。
 
毫无疑问，蔚来的化缘水平是很高超的。2018-2019年，蔚来共计亏损超过200亿。2年亏掉五分之一个吉利汽车，这不是谁都能兜得住的。
 
再看最近的疫情发展，以及蔚来的现金流和资产负债情况，我们可以更深刻地理解什么叫“救命钱”。
 
截至2019年12月31日，蔚来的总资产为145.82亿元，总负债为194.04亿元，资产负债率达到133%，已经陷入资不抵债。而截至2019年年底，蔚来账上的现金流只有10亿元。
 
今年1月下旬，疫情开始爆发，国内经济活动陷入半停滞状态。幸运的是，蔚来在2、3月连发三笔可转债，共计4.35亿美元资金到账，公司运转才有了保障。

更幸运的是，2月25日，蔚来与合肥自今年1月开始的洽谈有了结果。双方签订合作协议，蔚来中国总部落户合肥，合肥市政府则将向蔚来提供超百亿的投资，最终的协议将于4月完成。
 
2、3月有小额资金救急，4月有合肥市政府大额投资接续，不得不说，蔚来的融资很有节奏感。
 
满打满算，蔚来今年已签下的融资，至少已经有131亿元，这让蔚来在接下来一年的经营中多少会从容些。
 
不过，百亿国资背景的融资并非没有代价——从此前合肥方面短暂放出后又立马删除的“五年营收四千亿”这样的条款来看，合肥市政府对蔚来还是有很强的业绩预期，而这将直接转化为蔚来的经营压力。
 
2020，多少挣点儿
2020年，无论是让自己更健康地活下去，还是让合肥市政府这个大金主能够持续信任，又或者是让资本市场重拾对蔚来的信心，蔚来都必须把基本面从“越卖越亏”扭转成“多少挣点”。

在财报发布后的电话会议上，李斌着重强调了毛利率转正的话题。他说，蔚来今年的毛利率目标是在年底达到两位数，而且，在第二季度即有希望实现毛利率转正。
 
新车拉低业务整体毛利率的事，特斯拉也发生过，但特斯拉在两点上很好地应对了这个问题。一是Model S、Model X与Model 3的产品区隔、价差拉得足够大，同室操戈的情况很少；二是Model 3本身积压了大量订单，特斯拉只需要快马加鞭生产交付，就可以通过产量的提升摊薄成本。
 
对蔚来来说，这些逻辑同样适用。只不过，蔚来在事前的规划上没有特斯拉这么透彻，在2020年注定要多付出一些。
 
对ES6抢ES8订单的问题，蔚来已经给出了解决之道——今年4月，售价最高到61万（补贴后 59万）的新款ES8将会交付。相信这也是李斌认为蔚来第二季度毛利转正的底气所在。

而对于有效订单的问题，蔚来有一个好消息与一个坏消息：坏消息是，受疫情影响，蔚来过去一个月新获订单只有2183台，日均新增订单刚到去年12月的7成；好消息是，蔚来的圈层销售威力不减反增，来自老用户推荐的购车比例已经达到了69%（2019年为45%），而在线下的NIO Space今年将大面积铺开，线上线下同时发力，蔚来今年的有效订单进一步增长是可以预期的。
 
无论如何，这些举措的初衷都是——多卖车，只有排产订单够了，蔚来的种种创新才能和汽车大工业生产的齿轮啮合起来，发挥出规模效应。对于规模效应具体产生作用的点，李斌给出了相应解释。
 
首先，生产规模上去后，蔚来能够从供应链拿到更优惠的价格，这意味着更低的原材料/零部件成本。比如说，蔚来今年第四季度上市的100kWh电池包，就会比去年第四季的电池成本降低20%。
 
其次，产量的提高，也能摊薄更多工厂层面的成本。其中不仅仅是设备的折旧、工厂的固定支出，还有一个大头不容忽视，就是蔚来向江淮制造工厂支付的亏损补贴。2018年上半年，蔚来因为产能跑不够向江淮支付了1亿元补贴。在今年，蔚来预计产量上升后，由于亏损补贴减少，可以进一步降低制造成本。而对工厂的盈亏平衡点，李斌认为是每月生产4000台。

最后，还有管理层面的降本。去年第四季度完成裁员后，蔚来已经从巅峰时的近万人，减少到目前不到7000人。人力成本的降低将使蔚来的财报表现持续获益。
 
可以看出，蔚来已经将在各个环节抠铜板的精神发扬出来，愈发精打细算。值得注意的是，在品牌立身之本——服务环节的BaaS（Battery as a Service）换电体系，蔚来没打算省钱，今年还会往其中再投入1亿元。
 
工厂上产能，花钱更高效，服务不打折，品牌坚持住，大概就是蔚来今年的经营策略了。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

4. 利空出尽，2020年将迎来一个怎样的蔚来？

3月19日晚，蔚来公布了2019年的Q4财报以及全年财报。
从这份报告来看，说蔚来是2019年最惨的车企，可能真的实至名归了。车越卖越多，亏损却越来越大。
财报中甚至明确提出，公司截至2019年12月31日的现金，不足以支持其未来12个月持续经营所需的营运资本及流动性。这样的财报也是相当客观了，直接告诉大家，如果再没有融资进入，公司就开不下去了。

看看几个关键数据吧
蔚来在2019年的总收入达到78.249亿元人民币，同比增加了58%，其中汽车销售收入为73.671亿元人民币，同比增加51.8%。但是蔚来在2019年的总毛利率仍然为负15.3%，同比扩大194%；汽车销售的毛利率为负9.9%，同比扩大518%。
受此影响，蔚来在2019年的净亏损再度创新高，达到了112.957亿元人民币，同比增长了17.2%。
尽管如此，蔚来在研发投入上可毫不含糊，其2019年全年研发费用为44.286亿元人民币，同比增加10.8%，占到总收入的比率高达56.6%。
2019年，可以说蔚来经历了前所未有的困难，经历了电池召回、组织机构大幅度调整，人员优化，高管也离职了好几个，股价也跌到过1美元。从财务指标来看，2019年基本上是蔚来深度调整和放弃的一年。
更关键的是，经过了2019年的调整之后，效果何时能够显现。
一代平台的研发基本上到位了，产品阵容更加完善。组织结构调整也基本结束，该优化的也优化完了。销售模式也从之前高投入的NIO House转向效率更高的NIO Space模式。
2020年初，几笔可转债融资的钱也到位了。利空出尽，2020年将迎来一个怎样的蔚来？
蔚来创始人、董事长、CEO李斌在财报会议上表示，蔚来今年的主要目标是提升毛利率，蔚来有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到二位数的目标。
李斌的信心在哪？蔚来的未来就要来了吗？

资金有着落
今年，甚至未来两三年内，蔚来或许在资金方面的压力会变得小了很多。进入2020年后，蔚来在两个月内接连完成三次融资进展。
第一次是2月6日，蔚来汽车宣布完成累计1亿美元的可转债融资项目。投资方为两家亚洲投资基金，数额分别为7000万美元和约3000万美元，且均为“非关联方”，就是只有财务投资的目的。
紧接着在2月14日，蔚来再宣布与两家与其无关联关系的亚洲投资基金签订了可转换债券认购协议。根据协议，蔚来将以非公开发行的方式向购买方发行和出售本金总额1亿美元的可转换债券。
最后一次是3月5日，蔚来宣布再次完成2.35亿美元的可转债融资项目。据了解，本次投资方为数家亚洲投资基金，且均为“非关联方。
李斌在电话会议上透露，这些钱将用来支持公司日常运营和发展。目前，这些累计4.35亿美元可转债发行都已经全部完成。
更大的声响是蔚来中国总部落户合肥，这代表着蔚来的背后也有了一家政府作依靠。
为什么是合肥？显而易见的原因是蔚来和江淮合作生产ES8、ES6和EC6的工厂所在地就在合肥，这个工厂在过去一年多的时间一直是合肥市的样板工厂，蔚来品牌也是整个安徽省最高端的汽车品牌。蔚来中国总部落户合肥，意味着蔚来和江淮的合作将继续进行下去。李斌透露，最近双方对JAC-NIO增加了投资，通过JAC-NIO增加两个公司的合作关系。

落户合肥的另一大好处，就是蔚来还能节省一大笔钱。李斌说，与合肥的合作签署之后，蔚来自己并不会去建研发中心，不会占用日常的开发费用。钱都是花在刀刃上的，如果有必要的支出，那就是2020年有新车型投产，需要相关模具的支出，总体大致不到2亿美金左右。
目前，蔚来与合肥政府签订了框架协议，最终协议预计将在4月底之前签署。和合肥签署的框架协议，蔚来在中国业务将作为单独的主体会吸引人民币的投资人，合肥市会对蔚来的中国业务通过人民币来投资，不算在上市公司的融资范围。李斌说，最终协议签署后会披露细节。
同时，李斌还表示，蔚来积极地和别的公司就供应链、技术分享、研发分享等各方面展开合作。但是在资本方面的合作，到目前为止还没有太多要披露的内容。
解决了资金的困扰后，蔚来接下来的任务就是继续优化公司的运营，达成毛利率转正的最终目标。
毛利率如何转正？
李斌说，提高毛利率是蔚来2020年的核心目标之一。供应链的优化，电池包成本的持续降低，生产规模上升和管理优化带来的车均制造费用下降，让蔚来有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到二位数的目标。
我们一步步来看，蔚来有没有希望实现这个小目标。
蔚来供应链的大头是电池供应，这部分订单都归CATL。与CATL的谈判价码，蔚来将获得更多的主动权。
这是因为，补贴退坡后，电动车的销量有下降的，受到影响最大的是那些卖给运营单位的电动车企业，而蔚来的车辆基本是卖给个人用户的，蔚来在这方面的压力相对较小。
因此，蔚来成为CATL越来越重要的客户。蔚来和CATL的合作越来越紧密，账期和价格能谈到更好的条件。李斌说，目前的付款条件肯定比去年好很多。
第二大利好是，蔚来的新车成本降低和电池包成本的持续降低。蔚来EC6将会根据Model Y开始交付以后的情况，7月份左右公布定价，并在9月份启动交付。EC6的变化是，它与ES6的共用件非常多，同时电池包的成本也下降了比较多，2019年Q4，电池包每 KWh平均成本同比下降将接近 25%。

李斌说，EC6不论采取何种定价策略，蔚来都对它的毛利率非常有信心。
在其它方面的支出，蔚来今年相比往年也会克制很多。比如，蔚来今年基本上不会新增NIO House的建设，转而推广效率更高的NIO Space。今年，蔚来会继续建设更多的蔚来空间，预计年底将达到200家。这种销售模式蔚来从去年开始尝试，通过和合作伙伴建店的方式降低成本，然后根据线下的流量、按每台成交的车支付给合作伙伴费用。李斌表示，效率还是非常高的。
第三大利好是，蔚来的生产规模正在逐渐达到高峰期的水平。蔚来采用的是按照订单作业的生产模式，生产规模的上升需要新增订单的刺激。
得益于忠实的用户社区和优秀的用户口碑，近期来自于老用户推荐的订单比例达到了69%, 远高于2019年45%的平均水平。在过去30天，蔚来新增大定为2183辆，日均新增订单已恢复到了去年12月份的七成。李斌透露，现在每天都在新增订单，已经积压了5000多个订单等着交付。
随着蔚来中心和蔚来空间逐渐恢复开放，线下流量也正逐步恢复。根据目前的趋势预测，蔚来认为日均新增订单将在4月份恢复到去年高峰时期的水平。
在生产方面，在合肥的整车工厂于2月10日恢复生产，大部分的供应链合作伙伴的生产已经基本恢复正常，蔚来预计在4月将产能恢复到正常水平。蔚来合肥工厂单班作业每个月的产能可以达到4000辆，李斌表示今后几个月有机会达到这个量。

经营方面的利好是，蔚来的经营效率已在2019年得到了较好的改善，今年将持续改善。蔚来在2019年做了大量组织优化和业务调整的工作，人员总数从2019年年初的近1万人，减少到目前不到7000人。李斌说，2019年第四季度由于一次性调整产生的费用等原因，我们的亏损相对于第三季度出现了一定的上升。好在这些调整已经基本完成，为2020年的经营效率提升打下了很好的基础。
2020年，蔚来设定了非常严格的费用控制和效率提升的目标，并在日常运营中坚决执行。李斌表示第一季度已经看到了初步成果，即使面临疫情带来的压力，蔚来在第一季度的亏损有望比2019年第四季度下降35%。
与供应链谈判的底气多了、需要大额支出的项目少了、可卖的车多了、电池包容量更大成本更低、生产规模也上去了，以及经营思路的持续调整，这就是蔚来在今年的未来。
李斌说，我们对自己的产品的竞争力、线上线下的运营能力、创新的商业模式、用户企业的理念充满信心。经过2019年的组织调整和效率提升，我们团队做好了充分的准备，确保完成2020年的销量目标，并且持续提升毛利率、改善整体运营效率。
One More Thing 
李斌在去年的NIO DAY提出了Battery as a service的电池服务理念，也即是BaaS。 Battery as a service的背后是蔚来从换电，到租电，再到升级电池包的整套体系的优势，它强调电池按需升级的重要理念。全世界只有蔚来能做到这一点，这是蔚来在今后的核心竞争力。
李斌表示，蔚来今年还会继续优化这套体系，其中就包括在电池流通体系增加新电池，目前84度电池包已经开放换电。对周转电池的投入还会继续，李斌透露今年的投入金额在1亿人民币左右。
蔚来已经在路上了，它只会越来越好。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。