如何做好一名销售人员

1. 如何做好一名销售人员

被人拒绝是正常的，被人接受是不正常的，你们去做销售，去卖一样东西，出去一天做十个客户，十个被拒绝是正常的，凭什么人家买你？凭什么别人相信你？但是有人给你一次机会，有人买了你的产品，有人用了你的服务，有人给了你投资，你应该感到由衷的幸运，就是

2. 如何做好一名销售人员

     　　如何做好一名销售员 
       　　1、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
       　　2、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
       　　3、销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。
       　　4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
       　　5、销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好销售工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
       　　6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
       　　7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
       　　8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。
       　　9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
       　　10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
       　　11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
       　　12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，销售代表不能空手而归，即使销售没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
       　　选择客户
       　　13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
       　　14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
       　　15、准时赴约——迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的销售工作。
       　　16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不可能卖出什么东西的。
       　　17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。
       　　18、有计划且自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
       　　19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
       　　20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
       　　21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
       　　22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
       　　23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所销售产品有不折不扣的信心。
       　　24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
       　　25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
       　　26、有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
       　　27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
       　　28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
       　　29。销售的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
       　　30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有销售的老虎之眼。
       　　31、销售的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人";销售的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。
       　　32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。
       　　帮助客户
       　　33、销售必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
       　　34、客户拒绝销售，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
       　　35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
       　　36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
       　　37、在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
       　　38。不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
       　　39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
       　　40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的`道理去让顾客动心。
       　　41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
       　　42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
       　　43、倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
       　　44、销售的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
       　　45、成交规则第—条：要求客户购买。然而，71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
       　　46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
       　　47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲："成功出自于成功"。
       　　48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
       　　49、没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
       　　50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
       　　51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句销售格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
       　　52、以信心十足的态度去克服成交障碍。销售往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
       　　53、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
       　　54、、销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
       　　55、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件销售需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
       　　56、与他人(同事及客户)融洽相处。销售不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
       　　57、努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
       　　58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
       　　59。坚持到底——你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成销售所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
       　　多做总结
       　　60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件销售需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
       　　61、热情面对工作——让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。 (自我激励)
       　　62。留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明;有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
       　　63、销售失败的第一定律是：与客户争高低。 (任何时候不要与客户争辩，也许你赢了一场辩论赛，但你丢了一个订单)
       　　64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
       　　65。销售代表有时象演员，但既已投入销售行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
       　　66。自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
       　　67、业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
       　　68、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
       　　69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
       　　70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
       　　71、你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
       　　让客户喜欢自己
       　　72。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。
       　　73、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
       　　74。据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，销售首先是销售你自己。
       　　75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
       　　76、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。
       　　77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
       　　78、信用是销售的最大本钱，人格是销售最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
       　　学会倾听
       　　79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。销售是一种沉默的艺术。
       　　80、就销售而言，善听比善说更重要。
       　　81。销售中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。
       　　用真诚的心，用赞美的话与客户交流
       　　82、在开口销售前，先要赢得客户的好感。赢得销售最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
       　　83、如果你想销售成功，那就一定要按下客户的心动钮。
       　　84、据估计，有50%的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级销售法宝。
       　　85。如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
       　　86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
       　　87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
       　　88。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
       　　89、销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
       　　90、你不 会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
       　　91。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
       　　面对投诉
       　　92、棘手的客户是销售代表最好的老师。
       　　93。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
       　　94。正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润
       　　95、成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再"从头开始"。
       　　96、成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
       　　97、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
       　　坚持与执着
       　　98、问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
       　　99、世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
       　　记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

3. 销售人员如何做好销售

销售十大步骤 
一、 准备 
1. 机会只属于那些准备好的人 
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 
3. 为成功而准备 
（一）、身体 
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 
（二）、精神 
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 
2.自习同行业竞争对手产品的缺点 
3.回忆最近拜访顾客的成功案例 
4.聆想一下与客户见面的兴奋状态 
（三）、专业 
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 
要想成为赢家，必须先成为专家 
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 
顶尖的销售人员象水： 
1. 什么样的容器都能进入 
2. 高温下变成气无处不在 
3. 低温下化成冰坚硬无比 
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 
6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） 
（四）、顾客 
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 
二、良好的心态 
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 
积极的心态、感恩的心态、学习的心态 
三、如何开发客户 
（一）、准客户的必备条件 
1．对我们的产品有需求 
2．有购买力 
3．有购买决策权 
（二）、谁是我的客户？ 
（三）、他们会在哪里出现？ 
（四）、我的客户什么时候会买？ 
（五）、为什么我的客户不买？ 
1.客户不了解 2.客户不相信 
（六）、谁跟我抢客户？ 
（七）、不良客户的七种特质： 
1．凡事持否定态度，负面太多 
2．很难向他展示产品或服务的价值 
3．即使做成了那也是一桩小生意 
4．没有后续的销售机会 
5.没有产品见证或推荐的价值 
6.他生意做得很不好 
7.客户离你地点太远 
（八）、黄金客户的七个特质： 
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 
2.与计划之间有没有成本效益关系 
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 
4.有给你大订单的可能 
5.是影响力的核心 
6.财务稳健、付款迅速 
7.客户的办公室和他家离你不远 
（九）、开发客户的步骤： 
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 
四、如何建立信赖感 
1.形象看起来像此行业的专家 
2.要注意基本的商务礼仪 
3.问话建立信赖感 
4.聆听建立信赖感 
5.身边的物件建立信赖感 
6.使用顾客见证 
7.使用名人见证 
8.使用媒体见证 
9.权威见证 
10.一大堆名单见证 
11.熟人顾客的见证 
12.环境和气氛 
五、了解顾客需求 
N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 
F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱 
（套路——顾客对现在的很满意） 
1.现在用什么？ 
2.很满意这个产品？——是 
3.用了多久？——3年 
4.以前用什么？—— 
5.你来公司多久了？ 
6.当时换产品你是否在场？ 
7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定 
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是 
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力） 
六、介绍产品并塑造价值 
1.金钱是价值的交换 
2.配合对方的需求价值观 
3.一开始介绍最重要最大的好处 
4.尽量让对方参与 
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 
6.做竞争对手比较 
.不贬低竞争对手 
.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） 
.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点 
七、解除顾客的反对意见 
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人） 
1.说比较容易还是问比较容易 
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手） 
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易 
（二）、两大忌 
1.直接指出对方错误——没面子 
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！ 
（三）、六大抗拒 
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务） 
2.功能表现 
3.售后服务 
4.竞争对手 
5.资源支援 
6.保证、保障 
（四）、解除抗拒的套路 
1.确定决策者； 
2.耐心听完客户提出的抗拒； 
3.确认抗拒； 
4.辨别真假抗拒； 
5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？” 
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人” 
8.合理解释 
（五）价格的系列处理方法 
太贵了： 
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……） 
2. 太贵了是口头禅 
3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法 
4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 
5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低 
6. 为什么觉得太贵了？ 
7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值 
8. 以价钱贵为荣（奔驰原理） 
9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？ 
10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 
11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理 
12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！ 
13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比； 
14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈） 
15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要 
16. 生产流程来之不易 
17. 你只在乎价钱的高低吗？ 
18. 价格≠成本 
19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值） 
八、成交 
1.成交关键用语：签单�0�1——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资； 
提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下； 
首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点； 
2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？ 
沉默成交法——谁先说话谁先死 
3.成交前 
①.信念 
a成交关健在于敢于成交 
b成交总在五次拒绝后 
c只有成交才能帮助顾客 
d不成交是他的损失 
②. 准备好工具：收据、发票、计算机等 
③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交 
④.成交关健在于成交 
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴 
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人 
九、转介绍 
1.确认产品好处 
2.要求同等级客户 
3.转介绍要求一至三人 
4.了解背景 
5.要求电话号码，当场打电话 
6.在电话中肯定赞美对方 
7.约时间地点 
十、顾客服务——观念 
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 
2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！ 
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 
4.让顾客感动的三种服务： 
①.主动帮助顾客拓展事业 
②.诚恳地关心顾客及他的家人 
③.做跟你卖的产品没有关系的服务 
5.顾客服务的三种层次 
①.份内服务（顾客认为你还可以） 
②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错） 
③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

4. 如何做好一个销售人员

做好一个销售人员需要做到：

一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”! 

勤奋体现在以下几个方面： 

1.勤学习，不断提高、丰富自己。 

2.勤拜访。  

3.勤动脑。 

4.勤沟通。 

5.勤总结。 

二：灵感。 

灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。 

三：技巧。 

技巧就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 

与客户交往过程中主要有三个阶段： 

（一）拜访前： 

1．要做好访前计划。  

2．拜访前计划的内容： 确定最佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法，准备好相关资料等。

二、拜访中： 

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也都不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 

三、拜访后： 

1．一定要做访后分析。 

2．采取改进措施。 

只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

5. 怎样做好销售人员

被人拒绝是正常的，被人接受是不正常的，你们去做销售，去卖一样东西，出去一天做十个客户，十个被拒绝是正常的，凭什么人家买你？凭什么别人相信你？但是有人给你一次机会，有人买了你的产品，有人用了你的服务，有人给了你投资，你应该感到由衷的幸运，就是

6. 如何做好一名销售员

做好一名销售人员关键是要掌握销售的技巧。

所有的销售技巧，都可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他手机，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这就是最关重要的销售任何产品的技巧。

许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，我们关键是要正确认识和理解两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。

金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手，这对价格与购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。

如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，那么是什么呢？心理学通过大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足，而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。

所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧

7. 怎样做好一名销售人员？

首先要有对营销有一个本质性的把握。不管他是哪个行业，营销都有共同的本性，同时要结合行业的特点找到切入点，形成一套实用有效的模式推广。但他不是想到就马上付诸实施，这个前提是公司的上下必须理解，特别是公司老板。营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可认为我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。
2）公司要想在行业里有所成就，也必须探索出一套别人所没有东西（正如所说的“找死”）。是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的。
3）建立一个团结、高效、向上的团队。营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，要具有全局和整体观念，在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。营销总监必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。 但确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。
4）设定一个目标 。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标；营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。 同时在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况下制定一套合理的指标、计划。任务订得太高，违背客观规律市场人员就会不配合；订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性。要心里明朗清楚才行。
5）在市场运作中，没有规矩难成方圆，没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。作为营销总监不能凭个人喜好、经验等来替代制度管理。采取人与管理相结合，将管理责任落到实处。先明确管理责任，其次叙述如何管理，最后是对人们的管理绩效进行考核。人人有责任，事事有人负责

8. 如何做好销售人员

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除... 
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　(3)直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1) 比较法：

　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　

　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　(1)讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

　　(2)化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　(3)例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

　　(2) 底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　(2)转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　(1)前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

　　(2)攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

　　(2)反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　(3)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

　　(2)比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　(3)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　[总结]

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!