如何提高社区银行营销策略与技能

1. 如何提高社区银行营销策略与技能

　　一、关系营销的核心理念
　　1、关系营销是“爱的思维”的体现
　　关系营销理论作为一种新营销理论是近年来经济不断发展趋势下形成的，是在传统营销理论面临诸多新的问题情况下出现的能应对新形式的营销理论。关系营销与早前的传统营销理念有着明显的不同。关系营销强调的是通过制定相应的策略留住客户，以增强客户们的“终身价值”。真正具有“爱的思维”的客户不仅关注自己的进步，同时也关注企业的进步，而且还非常希望分享企业在产品、营销、管理等方面的经验。因此，定期地举行客户的联谊会，或组建客户俱乐部，联合客户开展一些活动等，都能够增进和客户的情感联系。建立与客户的战略合作伙伴关系，实现共同成长才是真正的生存之道。
　　2、关系营销是为了建立顾客忠诚
　　关系营销关注的不是能“对”顾客做什么，而是为了保证顾客满意你能为顾客做什么，以及能和顾客一起做什么。目的是把顾客当做有价值的合作者一样对待，通过高质量的服务满足他们的需要，建立顾客忠诚。
　　在今天各类银行竞争性的市场上，有越来越多无差异或差异化很小的金融商品和服务。如果所提供的核心产品或服务不能为竞争优势留有足够的空间，就必须从其他地方寻找竞争优势。和顾客发展共同成长的合作关系是建立独特、可持续、竞争者难以模仿的最有效的方法。关系营销认为企业与顾客是一个命运共同体。企业应当同顾客在平等的基础上建立互利互惠的伙伴关系，保持与顾客的密切联系。认真听取提出的各种建议，关心命运，了解他们存在的问题和面临的机会，通过提高顾客在购买和消费中获取的产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，降低顾客的货币成本、时间成本、精力成本及体力成本，从而更大程度地满足顾客的价值需求，让顾客在购买和消费中得到更多的享受和满意。
　　二、社区银行网点客户经营现状
　　1、社区客户需求分析
　　社区银行主要服务于生活在网点周边的客户。该类客户因其居住在网点附近，在生活上与网点有相对紧密的关系。涵盖了家庭生命周期的春、夏、秋、冬各类客户群体，该类客户生活方式较为固定，退休前的客户群体多以公司和住所两点一线的高强度生活节奏，娱乐休闲时间基本在下班后的闲暇时间，多以饭局、小型聚会为主，退休后的客户群体生活节奏较慢，在家帮带子女的小孩，休闲娱乐方式不多，广场舞、打麻将等，教育程度层次不一，通常该类客户属于有一定投资经验的客户群体，对于理财产品、保险、基金都有一定的投资经验，资产规模较高，多数自有住宅，有一定的存款，客户生活支出种类较多，交通费、子女教育费用、购物、聚会、家用、房贷、车贷等，年轻客户月光族现象普遍。工作种类较多，涵盖各行各业，以公司职员居多，节奏快，强度高，压力大是这类客户的主要工作特点，退休群体每月有稳定退休工资，生活压力不高。因此结合该类客户特征分析得出，该类客户生活压力较大，所需完成的理财规划、人生规划较多，对于收益的敏感度较高，年轻客户承担投资风险能力较高，退休客户承担投资风险能力较低，有较高的家庭保障需求。在网点服务的需求上，该类客户希望得较好的厅堂服务体验，对于网店硬件的要求也相对较高，对于业务人员的专业能力要求较高，客户本身有一定的固有思维，理财观点和理念转变需要专业度较高的引领，对于办理业务的等候时间缩短有较高的要求，应配置充足的自助设备，给到这类客户较好的体验。该类客户虽然有一定投资经验，但金融知识的了解普遍不多，需教育空间较大。需要优化其理财规划的具体配置，提供优质的服务和环境，同时降低其在业务办理上等候时间，提供灵活便捷型、保障型、收益型相结合的产品组合规划。
　　2、社区银行客户维护中存在的问题
　　一段时间以来，多家中小银行探索在不同地域成立规模较小的自助式或全功能式社区银行网点，希望以更少的成本拓展基础客户。伴随着智能化 社区化的扩张思路，社区银行在产品和服务方面推出许多创新，出现了民生银行、龙江银行、上海农商行等各具特色的社区银行业务模式。在但实现规模扩张、涌现许多亮点的同时，社区银行服务与营销模式还存在着许多问题。主要体现在两个方面：一是依然以产品导向为营销思路，银行对社区网点员工的考核围绕业绩导向，缺少长久维护经营客户的约束机制。营销人员缺少与客户合作共赢共同成长的理念。社区网点无法替代社团居委会组织在居民中的作用。二是在标准化扩张的同时导致个性化缺失，社区网点重便利性服务，缺少情感维护的价值提升服务，不同网点之间服务质量差别很大。
　　三、提升社区银行客户经营水平的建议
　　1、建立共鸣，赢得信任
　　常有客户经理在纠结，除了吃喝玩乐、送礼折扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式。许多客户经理说上了许多销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，期待用最精练的方式来表达关系营销的理解。对于社区居民客户而言，选择金融服务机构的核心点在于是否满足其持久的价值需要。而这种持久性就需要重视和加强关系营销。对于建立关系而言，由于中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人则讲情理法，中国人人情味比较浓。对于社区居民应当立足于建立信任，有了信任可能有就能产生深入接触和交流，才可能产生持久而稳定的关系。所以在社区银行的中营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系。
　　而要建立共鸣赢得信任，如果能有熟人介绍最好、给客户良好的外在印象、内在印象、客户至尊以满足其优越感，认同客户的某些价值观，营销人员对银行产品的专业知识和能力能够回答客户的疑问，营销人员保持快乐开朗，能够找到与客户共同的私人话题，从而为赢得客户建立基础。
　　2、送出人情，拿下成果
　　中国人特别看重人情，俗话说什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不还，就会内疚和不安。所以就要用独到的方式，适时地让客户欠你的人情。社区银行基于与客户关系的特殊性，应当用独特的人情交往模式，营销人员应当对社区客户多拜访勤沟通，小东小西小恩小惠要不断，用真诚友谊掩盖商业交易，创造多元影响关注身边人，让客户对网点营销人员产生感激之情，进而创造营销的空间。
　　3、情感营销、人文关怀
　　社区银行的服务营销应当具有较强的情感营销特色，对于关系紧密的客户群体而言，在价值差别不大的基础上，顾客购买金融商品所看重的已不是商品本身，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。当一个消费者选购某种品牌时，通常认为他必然遵从理性选择。而当同一个消费者放弃购买该品牌时，人们便以为该商品质量低劣，设计粗糙等等。其实未必，决定消费者是否购买不单取决于理性选择，还取决于心理与情感因素。当人们走进“肯德基”、“麦当劳”的时候，也许会觉得味道并不怎么样，或者价格太贵，不合算，但并不因此而不走进“肯德鸡”、“麦当劳”。他们得到更多的是心理上的满足，不单单是食饮的问题了。
　　对于金融产品的选择与此相同，消费者选择某个银行或放弃某个银行，并不完全取决于理性因素，而是很大程度上取决于心理与情感因素。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。因此，社区银行的营销中，要充分认识到情感的特殊作用。用社区文明、道德观念、民族精神等深厚的文化土壤来创造无限的感召力，用信仰、时尚、保健等情感因素传递爱的思维和正能量，进而在内涵中获得客户的认同及忠诚。

2. 如何做好社区银行营销管理工作，使客户满意

市场营销是企业以经营获利为目的的共同性社会行为，也是市场经济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。面对日益激烈的市场竞争，市场营销作为商业银行一项重要的企业管理职能，对其提高生存与发展能力，越来越显得尤为重要。本文结合商业银行业务实际，对商业银行市场营销着力点提出几点看法。
　　一、加强营销风险管理，拓宽市场营销渠道
　　1．夯实基础是强化市场营销的关键。市场营销是一家商业银行的核心职能。市场既是商业银行营销管理的出发点，又是其归宿点。商业银行最终能否取得好的经济效益，主要看其是否为客户提供了所需要的产品和服务，赢得了客户，就赢得了市场。因此，商业银行必须做好市场营销的基础工作。一要完善市场营销体系和机制。商业银行要在总、分行两级成立市场营销委员会，理顺前台部门之间、前后台之间、上下级行之间及同级行之间的关系；积极研究制定客户经理营销业绩的考核办法，建立和完善利益协调机制，制定综合营销中各参与部门的利益调整办法，健全主办行、协办行的利益分配机制和责任追究制度；要培养和充实客户部门业务骨干力量，完善客户经理制，推出产品经理，设立风险经理，建立重点客户维护责任制。二要围绕客户价值的深度开发创新业务产品体系。随着客户对金融产品的需求越来越呈现出多样化、个性化的趋势，商业银行必须深入市场做细致的调查研究，加大适合于市场需要的金融产品的开发创新力度，满足不同客户的个性化需求，为客户创造自身的价值提供便利条件。目前产品和业务创新的重点是适应客户多元化需求，积极推出商业银行金融产品套餐组合服务，积极拓展债券结算代理、黄金交易代理等新业务。三要培养一支过硬的、高素质的综合营销队伍。如果客户经理对金融产品了解甚少，不懂得为不同客户提供不同的金融产品组合套餐，也就无法营销好商业银行的金融产品。因此，要定期培训客户经理，让其了解、熟悉和掌握商业银行的各类产品，使之学会针对不同客户灵活营销搭配不同金融产品组合。此外，要不断完善市场营销机制，经常深入市场调查分析，及时掌握市场变化，针对市场需求变化制定新的营销方案，不断推出适应市场需求的业务产品，与此同时还须防范市场营销风险，加强对客户的事后维护和柜台服务，使市场营销工作形成一条完整的服务链。[1]

2．利用综合营销战略拓宽市场。综合营销是向客户及其关联客户持续提供以满足其全部金融服务需求为目的，包括资产、负债及中间业务“三位一体”、本外币一体经营的全方位营销方式，是银行业务快速扩张、经营效益迅速提高的重要手段。因此，商业银行要适应客户多元化需求，将自身的各种产品——资产、负债、中间业务进行整合与创新，制定整体解决方案，满足客户需要。应充分利用金融产品价格浮动权，在央行允许和自身可接受的范围内，对不同客户确定不同的价格，以抢占市场份额和发展空间。同时，在营销的过程中，应积极对客户的上游、下游和关联客户开展进一步的综合营销，不断拓宽商业银行的业务市场。
　　二、加大客户维护力度，实现分层高效服务
　　1．客户维护是营销管理的延伸。拥有客户，就等于拥有市场，拥有财富。客户已成为银行最为重要的资产。通过市场开发，把产品营销到市场，把好的客户带回银行，不是其最终的目的而是必须通过客户维护手段，不断适应客户的变化，开发出与之相适应的金融产品，留住客户并为之提供最优秀的服务，以提高商业银行的经营效益，这才是终级目标。所以，维系商业银行长盛不衰的必由之路，就在于加大客户维护力度，长久地拥有客户。在目前各家商业银行金融产品趋同的情况下除非客户非常不满否则他们不会轻易更换银行账户。如客户把账户转到别处，大多数是因为服务不周所至。因此，市场营销必须经过客户维护手段延伸和强化营销管理吸引更多的客户，拓宽更广的市场，才能为商业银行发展带来无限商机。
　　2．分层服务提升客户维护能力。实行适应不同客户的不同产品组合服务，是吸引留住客户的重要手段。客户无论是到哪家银行开户办理业务，主要是谋取两个方面的东西：一是方便，二是利益。任何一家商业银行，无论其规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个群体，在细分市场、细分客户的基础上，针对不同层次的客户需要，量身定做不同的产品组合、分层服务营销策略，使商业银行的产品线的宽度、深度和长度得以不断地扩展，竞争能力、盈利性也会随之增强。例如海口、三亚、儋州和琼海地区，个体经济发达，社会闲散资金充裕，但存款流动性很大，临时性的资金供求矛盾较为突出。针对这样的经济生产结构和居民收入结构，商业银行可把个体业主作为服务的主要对象，判定客户的存款心理，分析客户的贷款需要，主要提供短期和易于变现周转的储蓄和证券品种，贷款以风险较低的存单质押流动资金贷款为主，便于个体业主盘活存货；同时健全会计清算、国际业务等服务手段，加快资金结算速度，为地区外向型经济服务。加大系统大客户、优势产业、优良企业公关力度，与有前途和潜力的企业签订银企协议，长期进行各方面的合作。作为重点对象，尤其是电力、通迅、交通等国家支柱产业，可在国际、国内业务和中间业务方面提供全方位服务，甚至为企业的市场开拓，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，占领更多的市场份额，形成商业银行的独特魅力和竞争优势。
　　3．客户维护要注重方式方法。客户部门要按照客户的不同属性分工，即把目标市场的客户按其产业特征、人数多寡、职业状况加以分类，每位客户经理要经常深入到一线客户向其介绍银行产品，这有利于客户经理深刻了解客户的需求状况及所需解决的问题，从而有针对性地开展促销和维护活动。一是要建立客户资料库。客户资料是营销活动的起点，其基本思想就是做到对客户了如指掌，不定期进行意见反馈，征求意见，从而针对每一个客户，提供个性化服务。商业银行要准确规划设计统一的客户信息管理中心，并实行资源共享。二是尽量提供全方位营销后服务，增强客户对银行的依赖性，使客户难以离开。主要包括：金融产品或服务营销后，要做出跟踪金融产品或服务使用情况，定期地去了解金融产品或服务存在的问题；对技术含量高、使用复杂的产品（POS、ATM等），要提供安装调试、技术咨询、设计和应用服务、培训服务等；处理客户投诉，提供补救性服务；以及其它增值服务，如融资服务，信息服务等。三是要注重对客户的认同与奖励。每个客户都认为自己是重要的，理应受到银行的认同和重视。因此，要让客户知道银行非常在乎他们、对他们心存感激、并有所回报时，他们重复接受金融服务的可能性就会大大增加。常用方法有：对老客户、重点客户，可通过信函、电话或直接拜访等方式，向客户提供商业银行最新动态、财务状况和技术进展等情况；同时了解客户对本行产品、服务的意见和建议，共同讨论改进计划。此外，对重复金融交易行为进行奖励，如发送一些会员卡、俱乐部卡、折扣卡等。同时，实施新客户认同计划，例如在金融交易成交后24小时内发出感谢信函，表示感谢，希望再次光临、主动征询意见。或者为特定客户做“特别”的事情，例如赠送生日贺卡、邀请客户给优秀员工颁奖、定期举办优秀客户座谈会、赠送运动比赛或表演的票券等。
　　三、强化柜台营销策略，提升柜台服务品质
　　1．柜台服务与柜台营销。银行的柜台不仅要提供服务，而且要通过高质量的服务促进产品营销，柜台服务与柜台营销相辅相成，互利互补。所谓完美的柜台服务无异于几个方面：一是熟练的业务操作。银行员工能用最短的时间准确无误的给客户办完业务。二是热情的服务态度。员工对客户提出的问题总能耐心、熟练地解答，这就需要一线员工熟悉掌握各类金融知识。三是提升营销的知识含量。要想学会柜台营销，就需要了解客户，学会各类产品组合，学会给不同的客户推介不同的产品，使之通过理财式的产品组合，让客户感受到自身获得的利益。
　　2．柜台功能和服务质量直接影响营销的成败。营业柜台作为市场营销的前沿阵地，柜台的功能和服务质量及营销能力直接影响商业银行市场营销工作的成败。目前，商业银行已建成了自己的局域网，可以在综合柜员制的基础上，有计划地发展“超市银行”的雏形，在营业网点中建成一个开放式的营业区，将一些决算、咨询等业务从封闭的柜台中解放出来。同时依靠自动取款机（CD）、自动存款机（AD）、自动柜员机（ATM）等办理存款、转账、提现、信用卡咨询等业务，为客户提供方便、快捷的服务。与此同时，决策层要不断教育一线员工做好柜台服务和营销，使之清醒地认识到做好营销工作决不仅仅是银行客户部门的事情，柜台服务和营销关系到商业银行最终的营销成果的成败和得失不可小视。因此，柜台一线员工不仅仅是做好和提高自身的服务水平，更重要的是熟悉金融产品，学会柜台营销。只有这样，商业银行的盈利才能建立在可靠的基础上，使任何潜在的营销都会给银行带来可观的利润前景。
　　3．提升服务质量是最好的营销方式。市场营销的实质就是服务的竞争，谁的服务好，谁能更适应市场客户的需要，谁就能抢先占领市场。目前，商业银行广泛开展了星级服务，同时提供排队叫号机，这对于提高质量起到了一定的促进作用。但也有一些营业网点和员工获得的星级称号与其实际服务不相匹配，如有些网点增加排队叫号机后出现业务办理效率降低的现象，严重影响了商业银行的对外形象，给市场营销工作带来了较大的负面影响。因此，在柜台业务营销过程中必须完善和规范员工的服务意识和服务行为，使经营目标转化为人的自觉行为。为了提高服务水平，需要制订和完善各项业务的具体服务规范标准和业务操作规程，对工作的每个环节程序都要有统一、详细、明确的标准，使每位员工接待客户“有礼、有节、有度”办理业务“规范、快速、准确”让客户真正感到“和谐、友善、温馨”；要全面开展“微笑服务”、“限时服务”试行“计件工资”制，对员工的工作实行量化考核、按量计酬，使服务质量与效率、服务水平与数量和薪酬挂钩，使之不断提升服务品质，重塑商业银行服务形象。同时，要积极推出“预约服务”、“岗位规范承诺服务”、“到期电话提醒服务”、“代理收费一条龙便民服务”等服务形式，对服务营销策略进行有益探索，为商业银行市场营销工作奠定高质量的软环境。

3. 如何做好社区商业银行营销管理工作

 如何做好社区商业银行营销管理工作
                    　　市场营销是企业以经营获利为目的的共同性社会行为，也是市场经济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。面对日益激烈的市场竞争，市场营销作为商业银行一项重要的企业管理职能，对其提高生存与发展能力，越来越显得尤为重要。下面是我为大家带来的关于如何做好社区商业银行营销管理工作，欢迎阅读。
    
   　　1加强营销风险管理，拓宽市场营销渠道 
   　　夯实基础是强化市场营销的关键 
  　　市场营销是一家商业银行的核心职能。市场既是商业银行营销管理的出发点，又是其归宿点。商业银行最终能否取得好的经济效益，主要看其是否为客户提供了所需要的产品和服务，赢得了客户，就赢得了市场。因此，商业银行必须做好市场营销的基础工作。
  　　一要完善市场营销体系和机制。商业银行要在总、分行两级成立市场营销委员会，理顺前台部门之间、前后台之间、上下级行之间及同级行之间的关系;积极研究制定客户经理营销业绩的考核办法，建立和完善利益协调机制，制定综合营销中各参与部门的利益调整办法，健全主办行、协办行的利益分配机制和责任追究制度;要培养和充实客户部门业务骨干力量，完善客户经理制，推出产品经理，设立风险经理，建立重点客户维护责任制。
  　　二要围绕客户价值的深度开发创新业务产品体系。随着客户对金融产品的需求越来越呈现出多样化、个性化的趋势，商业银行必须深入市场做细致的调查研究，加大适合于市场需要的金融产品的开发创新力度，满足不同客户的个性化需求，为客户创造自身的价值提供便利条件。目前产品和业务创新的重点是适应客户多元化需求，积极推出商业银行金融产品套餐组合服务，积极拓展债券结算代理、黄金交易代理等新业务。
  　　三要培养一支过硬的、高素质的综合营销队伍。如果客户经理对金融产品了解甚少，不懂得为不同客户提供不同的金融产品组合套餐，也就无法营销好商业银行的金融产品。因此，要定期培训客户经理，让其了解、熟悉和掌握商业银行的各类产品，使之学会针对不同客户灵活营销搭配不同金融产品组合。
  　　此外，要不断完善市场营销机制，经常深入市场调查分析，及时掌握市场变化，针对市场需求变化制定新的营销方案，不断推出适应市场需求的业务产品，与此同时还须防范市场营销风险，加强对客户的事后维护和柜台服务，使市场营销工作形成一条完整的服务链。
   　　利用综合营销战略拓宽市场 
  　　综合营销是向客户及其关联客户持续提供以满足其全部金融服务需求为目的，包括资产、负债及中间业务“三位一体”、本外币一体经营的全方位营销方式，是银行业务快速扩张、经营效益迅速提高的重要手段。
  　　因此，商业银行要适应客户多元化需求，将自身的各种产品——资产、负债、中间业务进行整合与创新，制定整体解决方案，满足客户需要。应充分利用金融产品价格浮动权，在央行允许和自身可接受的范围内，对不同客户确定不同的价格，以抢占市场份额和发展空间。同时，在营销的过程中，应积极对客户的上游、下游和关联客户开展进一步的综合营销，不断拓宽商业银行的业务市场。
   　　2加大客户维护力度，实现分层高效服务 
   　　客户维护是营销管理的延伸。 
  　　拥有客户，就等于拥有市场，拥有财富。客户已成为银行最为重要的资产。通过市场开发，把产品营销到市场，把好的客户带回银行，不是其最终的目的，而是必须通过客户维护手段，不断适应客户的变化，开发出与之相适应的金融产品，留住客户并为之提供最优秀的服务，以提高商业银行的经营效益，这才是终级目标。
  　　所以，维系商业银行长盛不衰的必由之路，就在于加大客户维护力度，长久地拥有客户。在目前各家商业银行金融产品趋同的情况下，除非客户非常不满，否则他们不会轻易更换银行账户。如客户把账户转到别处，大多数是因为服务不周所至。因此，市场营销必须经过客户维护手段延伸和强化营销管理，吸引更多的客户，拓宽更广的市场，才能为商业银行发展带来无限商机。
   　　分层服务提升客户维护能力 
  　　实行适应不同客户的不同产品组合服务，是吸引留住客户的重要手段。客户无论是到哪家银行开户办理业务，主要是谋取两个方面的东西：一是方便，二是利益。任何一家商业银行，无论其规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个群体，在细分市场、细分客户的基础上，针对不同层次的客户需要，量身定做不同的产品组合、分层服务营销策略，使商业银行的产品线的宽度、深度和长度得以不断地扩展，竞争能力、盈利性也会随之增强。
  　　针对经济生产结构和居民收入结构，商业银行可把个体业主作为服务的主要对象，判定客户的存款心理，分析客户的贷款需要，主要提供短期和易于变现周转的储蓄和证券品种，贷款以风险较低的存单质押流动资金贷款为主，便于个体业主盘活存货;同时健全会计清算、国际业务等服务手段，加快资金结算速度，为地区外向型经济服务。
  　　加大系统大客户、优势产业、优良企业公关力度，与有前途和潜力的企业签订银企协议，长期进行各方面的合作。
  　　作为重点对象，尤其是电力、通迅、交通等国家支柱产业，可在国际、国内业务和中间业务方面提供全方位服务，甚至为企业的市场开拓，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，占领更多的市场份额，形成商业银行的独特魅力和竞争优势。
   　　客户维护要注重方式方法 
  　　客户部门要按照客户的不同属性分工，即把目标市场的客户按其产业特征、人数多寡、职业状况加以分类，每位客户经理要经常深入到一线客户向其介绍银行产品，这有利于客户经理深刻了解客户的需求状况及所需解决的问题，从而有针对性地开展促销和维护活动。
  　　一是要建立客户资料库。客户资料是营销活动的起点，其基本思想就是做到对客户了如指掌，不定期进行意见反馈，征求意见，从而针对每一个客户，提供个性化服务。商业银行要准确规划设计统一的客户信息管理中心，并实行资源共享。
  　　二是尽量提供全方位营销后服务，增强客户对银行的依赖性，使客户难以离开。主要包括：金融产品或服务营销后，要做出跟踪金融产品或服务使用情况，定期地去了解金融产品或服务存在的问题;对技术含量高、使用复杂的产品(POS、ATM等)，要提供安装调试、技术咨询、设计和应用服务、培训服务等;处理客户投诉，提供补救性服务;以及其它增值服务，如融资服务，信息服务等。
  　　三是要注重对客户的认同与奖励。每个客户都认为自己是重要的，理应受到银行的认同和重视。因此，要让客户知道银行非常在乎他们、对他们心存感激、并有所回报时，他们重复接受金融服务的可能性就会大大增加。常用方法有：对老客户、重点客户，可通过信函、电话或直接拜访等方式，向客户提供商业银行最新动态、财务状况和技术进展等情况;同时了解客户对本行产品、服务的意见和建议，共同讨论改进计划。
  　　此外，对重复金融交易行为进行奖励，如发送一些会员卡、俱乐部卡、折扣卡等。同时，实施新客户认同计划，例如在金融交易成交后24小时内发出感谢信函，表示感谢，希望再次光临、主动征询意见。或者为特定客户做“特别”的事情，例如赠送生日贺卡、邀请客户给优秀员工颁奖、定期举办优秀客户座谈会、赠送运动比赛或表演的票券等。
   　　3强化柜台营销策略，提升柜台服务品质 
   　　柜台服务与柜台营销 
  　　银行的柜台不仅要提供服务，而且要通过高质量的服务促进产品营销，柜台服务与柜台营销相辅相成，互利互补。所谓完美的'柜台服务无异于几个方面：
  　　一是熟练的业务操作。银行员工能用最短的时间准确无误的给客户办完业务。
  　　二是热情的服务态度。员工对客户提出的问题总能耐心、熟练地解答，这就需要一线员工熟悉掌握各类金融知识。
  　　三是提升营销的知识含量。要想学会柜台营销，就需要了解客户，学会各类产品组合，学会给不同的客户推介不同的产品，使之通过理财式的产品组合，让客户感受到自身获得的利益。
   　　柜台功能和服务质量直接影响营销的成败 
  　　营业柜台作为市场营销的前沿阵地，柜台的功能和服务质量及营销能力直接影响商业银行市场营销工作的成败。
  　　目前，商业银行已建成了自己的局域网，可以在综合柜员制的基础上，有计划地发展“超市银行”的雏形，在营业网点中建成一个开放式的营业区，将一些决算、咨询等业务从封闭的柜台中解放出来。同时依靠自动取款机(CD)、自动存款机(AD)、自动柜员机(ATM)等办理存款、转账、提现、信用卡咨询等业务，为客户提供方便、快捷的服务。
  　　与此同时，决策层要不断教育一线员工做好柜台服务和营销，使之清醒地认识到做好营销工作决不仅仅是银行客户部门的事情，柜台服务和营销关系到商业银行最终的营销成果的成败和得失，不可小视。
  　　因此，柜台一线员工不仅仅是做好和提高自身的服务水平，更重要的是熟悉金融产品，学会柜台营销。只有这样，商业银行的盈利才能建立在可靠的基础上，使任何潜在的营销都会给银行带来可观的利润前景。
   　　提升服务质量是最好的营销方式 
  　　市场营销的实质就是服务的竞争，谁的服务好，谁能更适应市场客户的需要，谁就能抢先占领市场。目前，商业银行广泛开展了星级服务，同时提供排队叫号机，这对于提高质量起到了一定的促进作用。但也有一些营业网点和员工获得的星级称号与其实际服务不相匹配，如有些网点增加排队叫号机后出现业务办理效率降低的现象，严重影响了商业银行的对外形象，给市场营销工作带来了较大的负面影响。
  　　因此，在柜台业务营销过程中必须完善和规范员工的服务意识和服务行为，使经营目标转化为人的自觉行为。为了提高服务水平，需要制订和完善各项业务的具体服务规范标准和业务操作规程，对工作的每个环节程序都要有统一、详细、明确的标准，使每位员工接待客户“有礼、有节、有度”;办理业务“规范、快速、准确”，让客户真正感到“和谐、友善、温馨”;要全面开展“微笑服务”、“限时服务”;试行“计件工资”制，对员工的工作实行量化考核、按量计酬，使服务质量与效率、服务水平与数量和薪酬挂钩，使之不断提升服务品质，重塑商业银行服务形象。
  　　同时，要积极推出“预约服务”、“岗位规范承诺服务”、“到期电话提醒服务”、“代理收费一条龙便民服务”等服务形式，对服务营销策略进行有益探索，为商业银行市场营销工作奠定高质量的软环境。
    
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4. 银行社区营销方案

 　　为确保事情或工作高质量高水平开展，常常需要预先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。优秀的方案都具备一些什么特点呢？以下是我为大家收集的银行社区营销方案范文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
  　　银行社区营销方案1  　　 一、活动主题 
  　　绿色生活社区行
  　　 二、活动时间 
  　　每月中旬周六一次
  　　 三、活动形式 
  　　（1）社区活动
  　　（2）闹市活动
  　　（3）企业行
  　　 四、活动目标 
  　　（1）使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
  　　（2）开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。
  　　（3）储蓄存款明年开门红新增做储备，为我行后续开展个金业务奠定基础。
  　　 五、活动费用 
  　　（1）场地租赁费：xx元
  　　（2）宣传制作费：xx元
  　　（3）促销礼品购置费：xx元
  　　 六、营销方案 
  　　（一）社区行前工作
  　　1、居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地。使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务。丰富社区生活。
  　　2、小区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：增加小区增值服务。
  　　3、选择活动现场粮油货品种类及数量，货品价格及优惠，制定现场促销活动方案。
  　　4、选择联合进驻的合作公司，挑选确认各等级奖品及数量。
  　　（二）线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理
  　　1、社区内推广（公告+一页通）
  　　a、提前一周支行全体客户经理利用微信、qq、飞信等各种宣传渠道转发我行社区行活动。
  　　b、大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的`客户了解此次活动的时间与内容。
  　　c、利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公室进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页。
  　　d、短信发布、微信互动、小区业主qq群内公告等形式全方位发布信息。逐步树立我行财富管理进社区的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。
  　　2、社区外推广（媒体+周边商户）
  　　a、在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及活动简讯，扩大品牌效应。
  　　b、在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也可作为网点活动定点报名处。
  　　（三）物料准备
  　　1、确定场地，设计场地的布置。
  　　2、设计制作活动预热宣传品内容。
  　　3、设计横幅、易拉宝、海报（客户经理姓名、微信二维码及手机号码）。无纺布宣传袋及袋内宣传资料（信用卡、贵金属、基金、薪金理财、支行自制理财宣传单等）。
  　　4、邀请社区居委会人员参加。
  　　（四）活动流程
  　　提前一小时搭台——布展（悬挂横幅：设置易拉宝：张贴海报：散发宣传单）——活动进行——活动结束。
  　　其中活动按如下顺序进行：
  　　入口引导——登记排队——信息采集————开卡——风险测评与签约（网银、手机银行、薪金理财）——社区标签——关注微信，接受远程银行服务——理财咨询与销售——优惠购油——黄金买赠——赠送保险——幸运抽奖——外围营销。
  　　（五）社区行后续工作
  　　1、短信电话致谢物业，微信群qq群致谢客户。
  　　2、微信图文报道，社区行工作总结包括此次活动的不足及改进方案。
  　　3、远程后续跟踪，对留存信息的客户逐户回访，采用社区微信群和短信方式宣传，用高息的社区行理财产品进行对接。
  　　银行社区营销方案2  　　一 、活动目的 
  　　以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
  　　 二、活动内容要点 
  　　1、活动内容
  　　1）体感游戏吸眼球
  　　为达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口（或能力可及范围内）开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。
  　　2）当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
  　　到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
  　　2、交流话题建议
  　　抢答问题建议如下：
  　　1、某银行是哪年成立的？
  　　2、某银行的经营理念是什么？
  　　3、某银行理财产品的产品规格有几种？问题可选择一些针对客户需求方面的。
  　　 三、目标客户组织 
  　　1、目标客户
  　　目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户。
  　　2、客户组织
  　　约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。
  　　 四、时间地点的安排 
  　　1、时间
  　　社区银行开业后的节假日或法定休息日均可
  　　2、地点
  　　我行社区银行门口（或能力范围可及内）
  　　 五、预期效果分析 
  　　1、通过本次活动预计带来的业务量
  　　业务量不敢保，人气量肯定暴增
  　　2、通过本次活动预计带来的影响
  　　预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。
  　　 六、人员安排与职责 
  　　1、活动策划人：2人
  　　职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配
  　　2、活动协调人：3人
  　　职责：接待来访客户并做好推广解释工作
  　　3、活动现场负责人：1人
  　　职责：负责一切当日活动细则
  　　银行社区营销方案3  　　 活动范围： 
  　　小区及周边地区
  　　 时间： 
  　　20xx、10、29
  　　 主打产品： 
  　　我行发售的理财产品及卡产品
  　　 活动目标： 
  　　大力宣传我行最近发售的理财产品，吸引新客户到我行开户并办理相应业务。
  　　 活动安排： 
  　　1、前期宣传。与小区居委会负责人沟通好宣传方式，通过在小区居民大会上宣布活动时间及地点进行前期初步宣传，并在小区宣传栏中张贴海报和横幅。
  　　2、营销活动中，大力派发宣传单页，并请客户留下联系方式和理财需求，同时现场解答客户对于理财产品的疑问，对于留下联系方式的客户赠送扑克牌一副，目的在于可在后期通过电话等方式对其进行二次营销及深度挖掘。
  　　3、活动完毕后可告知客户我行近期将在支行开展理财讲座，邀请客户来行参与，让客户更多的体会到水果湖支行完善的金融服务。
  　　4、后期维护。将搜集到的客户名单分配给支行各个客户经理进行一对一的跟踪服务，经常与客户通过电话和上门拜访等方式进行沟通，加深客户对我行的忠诚度。