市场营销学案例分析题2

1. 市场营销学案例分析题2

我先回答第一个问题,从案例中可以看出一是要求企业的营销人员要有深入市场的耐心,非洲人不穿鞋是众所周知的事情,可是前两位业务员只是看到了事件的表面,没有深入的全面的考虑问题,在看到没有人穿鞋的时候就要去想如何把鞋推销给不穿鞋的人才是业务员应做的事,并且要急时把方案上报决策者,使公司不会错过最佳时机.二是为公司先行一步预测市场的能力，一个合理的方案要与市场相适应，第三个业务员的方案考虑周全，将不利于公司的情况一一调查清楚，并考虑了对策，形成了完整的市场调查预案，保障了决策的审理速度。 第二个问题是，第三个业务员对市场时机把握最准，他的思路清淅，知道该如何去做。其次是第二个业务员，最后是第一个业务员，完全没有考虑打开市场。

2. 市场营销学案例分析 在线急求

一、中粮冻鸡
1.结合案例介绍的情况，“中粮公司”可对日本冻鸡市场如何进行市场细分？
产品/顾客 家庭主妇 饮食业主 团体用户
全鸡	   A	    B	      C
分割鸡	   D	    E	      F
鸡肉串	   G	    H	      I
2.对市场进行了细分后，考虑每个细分市场的特点、需求和竞争状况，并结合公司的优势和劣势，“中粮公司”应选择哪几个小细分市场作为自己的目标市场呢？
B、C、E、F、H
3.为了更好地发挥自身优势，满足目标市场的特定需求，“中粮公司”还可进一步采取哪些措施？
严格分级包装；劳动密集、开发新品种

二、麦当劳QSCV（顾客满意理论）
满意，是指一个人通过一个产品的可感知的效果与他的期望值相比后，所形成的愉悦或失望的感觉状态；顾客满意理论，是指企业的整个经营活动要以尽可能提高顾客满意度为指针，从顾客的角度，用顾客的观点而非企业自身利益和观点来分析考虑消费者的需求。
麦当劳的QSCV既是针对顾客的满意度提出的一种经营模式。

三、杭州狗不理失败
在天津和其他北方城市受顾客欢迎的“狗不理”包子为什么在杭州城受到冷落，这个问题值得深思。“狗不理”包子在杭州“失宠”，并非因其自身品质不优、品牌不名，而是从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和颇具个性化的“口味”。
一个产品价值的高低、能否畅销最终是由顾客决定的。“狗不理”包子馅较油腻、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作为快餐、边走边吃的生活方式，在杭州失宠就在所难免了。
由于消费者市场具有地区性、复杂性、易变性、替代性和发展性等特点，天津“狗不理”包子在进入杭州市场前，先需进行市场调研，了解“谁买?为什么买?在何处买?如何买?何时买?买多少?买什么品牌”等问题，了解竞争对手的状况，企业自身的优缺点，外部的威胁和机会等问题。只有这样，才能“有的放矢”，采取相应的营销战略和策略。
尤为重要的是，产品要有市场，主要还不是看产品是否有特色，消费者不接受，再有特色也枉然，消费者接受才有市场，才是真正的“特色”。
总之，天津“狗不理”包子集团只有深刻认识到消费者市场的特点，准确地把握消费者行为，才能找准目标市场，针对性地实施市场营销战略和策略，使“狗不理”包子不但能打入杭州市场，而且能打人其他地区或城市的市场。

四、农夫山泉送水方案的高明处。
变商业经营行为为社会公益活动；从分利用当地的民风民俗；从娃娃抓起的营销战略。

五、红高粱
1、失败原因
①过分扩大品牌的作用，犯了名牌速成论和“万能达”错误。名牌不能速成，名牌是质量、管理、小伊的标志。几十名牌企业，品牌也不是万能的。生意就是生意，需要突破一个又一个“瓶颈”，稳步增长。不能靠传奇色彩的新闻炒作，迅速成为“名牌”，然后使用品牌盲目扩张，加盟连锁。名牌背后靠的是功夫和艰辛。
②忽视产品开发和产品组合，没有处理好“多”和“少”。中餐品种专业化不能满足需求，多样化有不利于连锁。要适度多样化，重视产品研发，不能认为中国是美食大国，品种极其丰富，就忽视产品开发。
③没有建立合理的结构就盲目开发，追求速度。一两家成功，就认为这是成功体系。对连锁业来讲，结构决定连锁的规模和店数。
④没有把员工训练作为长期、连贯的经营战略。企业训练不足，管理水平和人员素质不高，缺少发展动力。某种意义上讲，麦当劳的成功，不仅是汉堡包的成功，而是训练体系的成功。麦当劳有个理念：人才流失主要原因是企业训练不足，中式快餐普遍在店铺管理和人员培训上不足。

当年红高粱的失败有着多种原因，在本质上是战略经营、管理思想的失败，也是经营手段、管理方法的失败，其失败原因的根源就在于营销。西式快餐建立在西方工业社会的基础上，是一种工业化程度较高的快速餐饮服务。西式快餐的标准化为其工业化生产、连锁化经营、科学化管理创造了条件。
即便红高粱家见了麦当劳的门面装潢、经营思路，但红高粱能够学单的都只是表面，根植于麦当劳深层的文化理念、价值主张、标准化产品、标准化服务等。红高粱很难在短期内成功模仿。放大来看，这是一次中西管理思想的碰撞，使一次营销科学与艺术的较量。
中式快餐建立在农业文明的基础上，手工操作，所以性强，没有统一标准，其制作过程的模糊性，也意味着中式快餐很难实现标准化。中式快餐要实现连锁化、规模化，首先应该学习洋快餐的工业化生产流程和标准化营销模式，而不是动辄大谈挑战，妄言要在全世界建立及玩家餐饮连锁店之类的“无知者无畏”的天方夜谭。包括东这把经济行为上升为民族义举，期间所充满的滑稽必定要使后人贻笑大方。
2、整体产品分析
产品的通常由核心产品、形式产品和延伸产品三个层次所组成。
核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益效用，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。 在本案例中顾客消费“红高粱”大碗面是为了充饥，“大高粱”大碗面的核心产品是消费者为了能满足充饥需要的效用。
形式产品，是核心产品借以实现的形式，包括产品的包装、造型、商标特征和品质。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现，“红高粱”产品的形式产品是大碗面的品种、味道、特色、份量等。
延伸产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，如产品的安装、维修、运送和保证等。 “红高粱”延伸产品即其附加的服务，采用明亮店堂、快餐桌椅这种类似于“麦当劳”的经营方式

六、康师傅
康师傅方便面发迹大陆：首先实地调查，使得“风味大陆化”；然后采用试吃促销，将产品优化；其次名字来源也是适合大陆称呼方式。
统一方便面却以货试市，将台湾口味直接用于大陆因而初始遭遇失败。但其在后来的改进挽救了局势，也顺利进入了大陆市场。


七、康师傅茶饮料
　　剖析一：产品策略 
　　（一）品质保证。康师傅以质量管理体系先行为原则，保证进入消费者手中的每一件产品都具有良好的品质保证。
　　（二）产品包装。康师傅遵循产品包装结合产品特征的原则。
　　（三）产品创新。在消费者需求主导产品走向的时代，对产品个性化和差异化的要求越来越高，企业只有不断创新产品，才能持续发展壮大。
　　（四）产品导入。康师傅认为，任何产品都有进入市场的最佳时机，并非越早越好，选择适当时机切入，可省去培育市场、培养消费观念的费用。
　　剖析二：价格策略 
　　康师傅饮料在定价方面采取产品价格与其最大竞争对手的相关产品价格相近。此外，康师傅还坚决反对倾销，他们认为企业有固定毛利，是产品完好品质的重要保证。
　　 剖析三：渠道策略 
　　康师傅茶饮料的渠道策略是根据不同区域实施不同的渠道策略。
　　一）一二类城市实行渠道精耕细作。直营现代化渠道。在各地对所有现代化渠道客户全部由公司直接经营，设立总仓，自己送货，牢牢掌控客户。传统渠道分级经营。全面掌控二阶批发商，全面掌控重点特通客户，有重点的掌控一阶零售终端。
　　二）对三类地区，康师傅直接在当地设外埠经销商，由其直接和公司交易，康师傅对其经营粗放。
　　剖析四：整合营销传播策略 
　　广告策略：康师傅饮料始终坚持以广告为主的传播策略。
　　促销策略：康师傅还注重短期的销售促进活动，加强与消费群沟通。
网络传播：高频次常规广告投放策略辅助网络传播，通过节目让消费者直接体验到品牌内涵，将线上与线下紧密互动。
　　三、康师傅营销策略对茶饮企业的启示 
　　康师傅茶饮料品牌价值的提升，是其品牌营销的成功。康师傅茶饮的成功对我国茶饮料企业的启示有以下几点：
　　启示一：产品品质与品牌相结合。质量是创名牌的基础，企业不仅在品牌创立的初期要提高产品质量，在品牌形成、维护以及延伸时更要注意保持产品的高质量，把质量意识与品牌意识相结合。
　　启示二：创新是企业发展的源泉。创新是企业发展的源泉，也是品牌长盛不衰的活力。只有不断扩大产品的范围和种类，改进产品包装，开发新产品，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”。
　　启示三：准确的品牌定位。品牌定位作为营销的核心和关键，关系到企业营销战略和策略的成败，企业通过准确的品牌定位，可以确立自己在市场中的竞争优势，从而在市场竞争中立于不败之地。
    启示四：有效地实施整合营销传播，塑造独特、完善的品牌形象。独特、完善的品牌形象必须经过长期不懈的努力、不断的完善才能形成的，需要通过广告等传播媒介的宣传，才能为社会公众所共知。
    启示五：畅通的营销渠道是其营销成功的保障。建立畅通的销售渠道是营销成功的保障，渠道设计能够为企业创造出可持续的竞争优势，从而使企业在相当长的时期内获得更有利的市场地位。
中粮冻鸡
1.结合案例介绍的情况，“中粮公司”可对日本冻鸡市场如何进行市场细分？
产品/顾客 家庭主妇 饮食业主 团体用户
全鸡    A     B       C
分割鸡    D     E       F
鸡肉串    G     H       I
2.对市场进行了细分后，考虑每个细分市场的特点、需求和竞争状况，并结合公司的优势和劣势，“中粮公司”应选择哪几个小细分市场作为自己的目标市场呢？
B、C、E、F、H
3.为了更好地发挥自身优势，满足目标市场的特定需求，“中粮公司”还可进一步采取哪些措施？
严格分级包装；劳动密集、开发新品种

【分析】随着市场竞争的日趋激烈，企业的发展自然离不开广告宣传这一打砝码。消费者也需要从广告中获得信息，作为购物指南。收看电视，翻阅报刊，广告令人眼花缭乱。好的广告是座能够同商品和消费的桥，而言过其实的虚假广告则会使商品在市场上遭到消费者的遗弃。换肤霜之所以被遗弃，正是应为它在进行广告宣传时，言过其实的宣传换肤霜的“神效”，而这种“神效”并没能像其广告宣传所说的那样，使用八次后可使购者用者的皮肤由粗变细，由黑变白，由老变嫩；而是给消费者带来了不良的反应，甚至留下了终身的痛苦，像这样与商品质量相去甚远的广告，是经不住实践检验的，名为广告，是为“诓告”！由此看来，利用虚假广告攫取金钱牟取暴利的手段，是行之不久的，终会后遭到消费者的遗弃。
[分析]现实生活中，人们大都信奉“家丑不可外扬”这一俗称观念，把“家丑”包得严严实实。企业这一人格化的组织也常学人阳，怕亮“家丑”怕人揭“家短”，其实，这是不明智的。现代公共意识认为：“公众必须被告知”。这就是要求企业在公关“扬长”的同时，也应敢扬“家丑”，敢于自我揭短。扬“家丑”是一种自信的表现，同时，也是一种真诚的表露。这比言过其实的“扬长”更容易赢得社会公众的信赖。从企业公关的角度来看，扬“家丑”或自我揭短对企业来说至少可以获得如下几方面的益处：一、振作士气。企业通过亮“家丑”，把自身的不足，烈士和危机等摆在企业员工面前，会加深企业员工的紧迫感、危机感，振作员工士气，进一步激发员工们在困境中，在危机中争生存、求发展的动力。二、提高企业知名度。从传播学的角度看，揭“家丑”往往比扬“家长”传播得更快、更广。这有利于提高企业“知名度”。不过，这种“知名度”都不是企业所期望的，所以，还需企业公关做更多的努力，设法把这种“知名度”进一步转化为企业所期望的美誉度。只要企业站在公众的角度真心诚意地维护公众利益，为公众服务，由“家丑”引来的“知名度”定能转化为名誉度。三、赢得公众信任。该厂在抓产品质量时，乐于亮“家丑”。虚心接受用户的批评。从而赢得了广大消费者的信任。
[分析]他们在新产品开拓市场是运用了现场示范推销法，使其产品一炮打响，很快为消费者所接受。示范推销即通过销售人员现场示范，展现产品使用价值，使顾客深信不疑，即可购买。示范推销法在运用时，无须推销人员夸夸其谈，而是通过示范，让自己的产品“说话”。消费者在看得见，摸得着的情况下，心悦诚服地产生了购买行为。产品本身是最有说服力的广告。消费者最信服的是自己亲眼看到的。俗话说：“耳听是虚，眼见为实”。因为，一种产品能否政府用户，最有效的手段就是让产品本身“说话”。案例中该公司正是运用了这一原理，采用示范推销法，把自己的新产品推向市场，征服用户，使自己的产品在市场上一炮打响的。
案例中海盐衬衫总厂采用了市场“饥饿”策略使其产品供不应求。所谓市场“饥饿”策略，是指企业有意识地把自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。而这主要不是靠对产品限产来达到，而以限销来刺激消费需求，从而扩大市场。浙江海盐衬衫总厂就是运用了这一策略。市场“饥饿”策略是以适应消费者“俏则好”的心理而制定的。消费者的消费动机和消费需求是多种多样的，有的甚至不可捉摸。但是，众多的消费者有一个共同的心理：商品俏则好。即紧俏的商品、被抢购的东西总是好的。因此，研究消费者的这一心理，并采用相应的策略，可以刺激消费，扩大市场。运用市场“饥饿”策略的条件是：首先，产品要新要好。这是运用市场“饥饿”策略的一个重要条件，如果不是新产品，而是一种老产品，采取市场“饥饿”策略就不会取得预期效果。因为对于老产品，消费者已经熟悉，并且市场已经趋向饱和。而一种新产品，由于顾客不熟悉，市场上还是空白，采用市场“饥饿”策略便会收到较好的效果。产品质量好、花色新也是重要的，如果产品质量不好，花色不新，一是不易吸引顾客，二是某一顾客发现质量问题，马上会引起市场骚动，顾客会马上停止购买。其次，实行市场“饥饿”策略要调查预测市场对该产品的容纳量，预测力求准确。如果不了解市场对产品的容纳量，或者对市场容纳量预测不准确，这一策略也会失灵。
[分析]日产汽车公司运用了限量销售的方式使行销取得了成功。
所谓限量销售，即在商品的生产和销售中，严格限制商品生产和销售的数量。由于厂家严格限制，消费者会觉得这样的商品一般很难买到手，所以会以最快的速度来购买这种商品。如果错过机会，则会产生遗憾的情绪，从而想在下次的销售中先下手来弥补。
越难买的商品越吸引人，这是市场营销人员的共识。好奇、探索、对新鲜事物、神秘事物的兴趣等，是人们比较普遍的心理活动。
限量销售之所以能取得成功，就是因为：一是抓住了消费者讲求商品个性化的心理，来得容易，唾手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目，产生影响。二是抓住了消费者求产品高质量的心理，限量生产，就能保证产品质量。三是抓住了消费者恐惧假冒伪劣产品心理，凡有新产品面世，就会出现不法之徒伪造、仿制，限量生产，在产品上烙印编码，短时间内产品即可售完，不法之徒无机可乘。另外，限量生产，产品少，其广告独特，不仅可以产生新闻价值，而且也省下了一大笔费用。而对消费者来说，可是一般消费者享受到拥有特殊商品的优越感，从而形成了一般行销潮流。

3. 市场营销案例分析1

市场营销案例分析步骤（一）
 
 
分析结构概述情况分析
 1，需求的性质。 
范围的要求。 
竞争性。 
 4，环境的状态。 
 5，产品生命周期的各个阶段。 
 6，该行业的成本结构。 
 7，企业的技能。 
 8，对企业的资金来源。 
 9，分销渠道。 
 
二，存在问题和机会
 1，问题的关键。 
 2，一个重大机遇。 
 3种情况的平衡。 
，另类营销方案的产生及其评价
 1，明确的目标。 
 2，营销组合决策。 
 
四，性质，决策
 
 
结构的分析评论
 
形势分析
 （a）要求
本节的目的是给你明确的见解和假设的决策过程中购买商品或服务（消费者或工业）的调查。在案例研究中，我们首先涉及到的建议，以提高你的分析能力，找出问题和机会所在，和市场营销计划开发认为。学生持相反的观点及假设应该引起兴趣，并起到推动课堂讨论的购买决策过程的性质和扩展的营销方案。我们希望，通过这种类型的课堂讨论，你可以增加你的感性的认识和理解，以购买他们的行为。此外，这种类型的分析的价值在于它的使用的理由更充分，参数是更强大的市场营销方案的决定，你希望你提高在这方面的能力来判断的能力以及增加的理解，营销决策中受益。 
分析的范围和问题：
 1，购买现有的产品或服务的买方（消费者和工业）？描述的行为和态度的主要类型。 
（1）出售（商品或服务），门店数量或相关的业内人士。 
（2）公共信息的收集程度。 
（3）品牌知名度和忠诚度。 
（4）购买决策的位置（家庭或销售点）。 
（5）品牌决策的位置（家庭或销售点）。 
（6）源的产品信息以及现有的了解和认识。 
（7）谁作出购买的决定 - 男人，女人，大人，孩子，采购代理机构，采购委员会，或其他）。 
（8）影响决策者？ 
（9）个人或集体的决策。 
（10）购买过程的持续时间（重复，偶尔或新购买）。 
（11）购买的买家的兴趣，个性，喜欢和不喜欢的。 
（12）消极购买结果的风险或不确定性 - 高，中，低。 
（13）功能和心理因素的（如电锯新衣服）。 
（14）的假设的时间。 
一般来说，我们正试图确定购买决策，谁，什么，哪里，什么时间，为什么和怎么做。 
提示：使用上面的分析，关键是提出了相关的营销方案。例如，如果购买（或品牌）的决定是在商店和买方的品牌并不重要，它是与什么呢？全国电视广告或店铺陈列？你以为你如何使用此信息来支持你的密集分销，推广和展示的商品推荐工作点？ 
 2，市场可以是一个有意义的崩溃吗？或考虑他们需要什么，他们如何购买，“被分解成几个同质群体？ 
变量：
（1）年龄。 
（2）家庭生命周期。 
（3）的位置。 
（4）严重的光用户。 
（5）购买过程的性质。 
（6）产品的应用。 
提示：对于每一种情况下，你必须决定为每个细分市场开发出更有效的营销方案，或各个细分市场发展的总体规划。真正的问题是，是否给你一个细分市场的竞争优势，以适应你的程序。当然，这种策略可能有消极的方面，如考虑到销量和成本。 
 
（二）范围
的目的，这部分的需求，以估计的需求总量或比例的方式。从根本上说涉及的实际尺寸，整体市场的潜在规模和销售潜力的金额作出合理的估计。 
分析的范围和问题：
 1，目前的市场规模（数量和价值）多少呢？未来是什么？ 
 2，多大的市场份额？选择性倾向的需求（数量和价值）？ 
 3，在细分的市场分析的基础上，是不是最好的？ 
提示：从根本上说，我们是第一和选择性需求趋势作出明确的假设。这些估计是至关重要的另类营销计划，以确定潜在的利润（亏损）。 
 
（三）竞争的性质
本节的目的是评估当前和未来的竞争格局。关键是要澄清后是如何评价和他（或她）需要的替代产品。 
分析和解决问题的范围：
 1，什么是当前和未来的竞争格局？ 
（1）在众多竞争者中脱颖而出。 
（2）的市场份额。 
（3）资金来源。 
（4）营销资源和技能。 
（5）资源和技能。 
 2，现有竞争者的营销方案？为什么他们是成功的或不成功的吗？ 
 3，竞争对手的一个机会吗？为什么呢？ 
 4，竞争对手的预期报复，他们可以使我们采取不同的营销计划无效？ 
 
注：未能正确地估计需求和竞争力的营销计划，打败共同的事业。而且，A，B和C部分相关的“定位”是尤其重要的是你的产品，制定营销方案，以支持你的定位战略决策。 
 
 
（四）国家的环境是很难确定一个不断变化的环境很大的影响，现有的营销计划。造成的能源危机和环境污染，安全问题和消费者运动的例子不胜枚举。我们相信你可以找到公司从能源危机中受益。重要的是，环境是不断变化的，组织中的变化作出反应，以享受长期的成功。 
分析和解决问题的范围：
 1，对社会，政治，经济和技术发展的趋势是什么？ 
 2，如何评价这些趋势？他们代表一个问题或机会？ 
 
（五）产品生命周期各阶段
本节的目的是对一个产品的生命周期的阶段作出明确的假设。这是非常重要的，因为一个特定的营销变量的有效性会改变，由于在产品生命周期的各个阶段的变化。 
分析范围和问题：
 1，什么阶段的生命周期中的产品范围？ 
（1）产品范围按时间顺序几年？ （“短暂的生命”，是不是比“多年的”更有利？）
（2）知识的消费者该产品系列？ （更完整的知识是不是更不利吗？）
 2支持你估计在舞台上的产品生命周期的市场特征是什么？ 
 
（六）行业的成本结构
在这里，我们指的总增加边际或额外费用的产业供应和组成。可以证明，这些费用补偿越低，越有可能建立一个有效的市场推广计划的成本（见表l）。 
从根本上说，这是关系到固定和可变成本的水平。 
如服装，汽车等行业。酒店业和电话业。 
 
（七）技能
本节的目的是严格的评估的决策机构。在这里，我们设定一个上限实施地面，他们是能够完成的“
范围和问题：
 1，我们有能力和经验的这些功能??，必须让权力在业务吗？ 
（1）营销技巧。 
（2）生产技能。 
（3）管理技能。 
（4）财务技能。 
（5）研究和开发能力。 
 2，相比我们的技术是如何的竞争对手吗？ 
（1）生产适应。 
（2）市场适应能力。 
（3）其他。 
 
（八）企业的资金来源
分析和解决问题的范围：
 1，我们有资金来支持有效的市场营销计划？ 
 2，其中的资金从何而来？什么时候会是什么？ 
 
（九）分销渠道
本节的目的是识别和评估分销渠道的可用性。 
分析范围和问题：
 1，什么渠道？我们可以进入这些频道？ 
 2，不同渠道的成本和利润吗？ 
 3，使用多种渠道的灵活性吗？ 
 4，渠道之间的竞争的性质和程度？ 
 5，渠道结构的趋势是什么？ 
 6，不同渠道的推广和毛利人的要求是什么？ 
 7，使用特殊渠道分销产品将是有利可图的？ 
 
 
我们已经准备好以清除列表中的一个关键问题和机会的问题和机遇。的机会，以查明有关情况的具体事实或管理部门所面临的决策问题的分析，从这些问题。 
（a）关键问题
（二）重大机遇
（C）平衡状态的情况：
 1，非常有利; 
 2，更有利的; <BR / 3，温和的; 
 4比不上
 5，是非常不利的。 
注意：在这一点上，最重要的其实是建立一个有利可图的市场推广计划的可能性，或者需要改变营销方案，为了克服这些困难，或利用这些机会。 
 
三，另类营销方案的产生及其评价
营销方案，包括一系列完整的和持续的行动计划，以实现这一目标的市场营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。一个给定的目标市场的目的，开发替代解决方案，并评估其有效性，以达到预期的目标。 
（一）目标
 1，识别目标细分市场的定义。 
 2，出售数量（数量或价值）。 
 3，利润分析（分布分析，盈亏平衡分析，利率等）。 
（二）市场营销组合战略决策
 1的产品决策。 
（1）开发新产品。 
（2）对现有产品的变化。 
（3）增加或的产品，从产品线。 
（4）产品定位。 
（5）品牌（国家的，私人的，次要的）。 
 2，分配的决策。 
（1）的强度分布（从密集独家）。 
（2）多渠道。 
（3）类型批发商和零售商（折扣店，等等）。 
（4）直接渠道。 
 3，和晋升的决定。 
（1）人员推销，广告，经销商激励和促销的结合。 
（2）品牌 - 学位或个人的家。 
（3）预算。 
（4）传递信息。 
（5）媒体。 
 4定价决策。 
（1）价格水平（高或低）。 
（2）价格变动（折扣率，区域价格）。 
（3）毛利。 
（4）管理的价格水平。 
（5）价格领导者。 
提示：四个决策，包括特殊的战略在一起，形成一个营销方案。关键是进行有效的市场决策，从而利用这些信息来评估替代品的情况分析。应列出并讨论了每个选项的积极和消极的方面。 
 
的决定
替代品的评价结果??是决定你必须作出决定。设计的案例研究提高到一个合理和理性的营销决策。质量比你的理由，更重要的是，得到任何特别的决定。一般来说，如果形势分析与其他不同（不同的看法的事实，使不同的），你应该得到一个不同的决策。 
 
注：以上信息来自互联网为学生和教师参考的案例研究。此过程的案例分析，案例研究或不是此过程。这是教导我们，从哪些方面应该说，我们学习有很大的帮助，希望能仔细阅读，并学习分析案例。 
 
市场营销案例分析步骤（二）
内容摘要
目前的市场情况分析
 1，市场分析。 
 2，产品分析。 
 3，有竞争力的分析。 
 4，分析的分销商的情况。 
 5，宏观环境分析。 
风险和机遇（SWOT分析）
目标
营销策略的制定（STP，4PS）
 6个行动方案
七个营销预算
 8销控 BR /> 
结构的分析评论
内容摘要
一个简短的摘要的主要营销目标和措施，目的是为了让管理人员快速了解这项计划的主要内容和把握的主要点的计划。 （案例研究可以跳过）
目前的市场情况
进入人体。主要以提供相关的背景资料，产品营销情况，包括市场，产品，竞争，分销，以及宏观环境条件的分析。 
 1，市场条件
目标市场的规模和增长，客户的需求条件，相关数据列表。 
 2，产品情况
列出的销售价格，近年来在各种企业的产品组合，市场占有率，成本，费用，利润空间英寸
其他方面的数据3，有竞争力的条件
确定主要竞争对手的企业，并列举规模的竞争对手，目标市场占有率，产品质量，价格，营销策略和其他相关特征，了解竞争对手的意图的行为判断竞争对手的趋势。 
 4，分布情况
选择的公司的产品，其销售数量在各种分销渠道分销渠道的类型描述。 
 5，宏观环境形势
作一简要介绍宏观经济环境的现状及其主要趋势，包括人口，环境，经济环境，技术，环境，政治和法律环境，社会环境和文化环境从中判断该种产品的命运。 
风险和机遇（SWOT分析）
一些重大的机遇和面临的风险企业的优势和劣势，以及重要的问题进行系统的分析。 
目标
 
的财务目标，确定每个战略业务单位财务补偿的目标，包括投资回报率，利润率，利润等指标。 （案例研究可以跳过）
 
财务目标必须转化为营销目标的营销目标。营销目标，如：销售收入，销售增长，销量，市场占有率，品牌知名度，分布范围。 
五种不同的营销战略（STP 4PS）
 1，选择目标市场和市场定位策略
明确的业务目标管理市场，企业准备服务于哪个或哪细分市场，市场定位，确定什么样的市场形象。 
 2，市场营销组合策略
企业在其目标市场必须考虑到具体的营销策略，如产品，渠道，定价和促销策略。 
 3，成本的战略
必要的营销费用，落实各项策略。 （案例分析可以跳过）
行动方案
解决以下几个问题：你会做什么？什么时候开始？什么时候能够完成？谁做呢？它的成本是多少？等。 
解释列表中指定的时间应执行并完成各个时期的营销活动和费用。由于每个营销活动何时开始和完成时，检查的时候，成本，多大的整个实施的营销战略行动，并一步一步地实现。 （案例研究可以跳过）
 7 
营销预算是一个重大的预测收益表的明细。 （案例分析可以跳过）
 8销控
计划的预定动作的营销目标和预算，每月或每季度制定以前的经理的分期应检讨门对企业的经营业绩，确定各部门实现没有达到预期的目标。谁没完成计划，部门，人员必须解释原因，并提出改进建议，以达到预期的目标。 （案例研究可以省略）

4. 有关市场营销案例分析的问题~~~

我说话实事求是，请别生气！
从你题的问题看，纸上谈兵地比赛，谈谈可以，短期内实战是不可能的，也经不起企业领导的提问。不过有这样的思想高度，希望你将来早日成功！
把我的思路供你参考：
环境——产品的市场需求及可能的发展过程，是予判，是其它问题的前提。
定位——主要指市场启动期的前期目标人群，及根据他们指定的价格等。
策略——根据定位，采取的最佳市场操作方案，如：广告内容、广告方向、市场选择、通路设计等。
战略——短期与长期目标的发展方向，包括可能问题的处理。
总结——高手常说，没有不好的方案，只有不好的执行。发现问题、总结问题、解决问题，是贯穿始中的基本工作作风。

5. 求一下市场营销学案例分析答案~~

宝洁公司旗下品牌 
美容时尚  
OLAY SK-II伊奈美 潘婷 飘柔 海飞丝 沙宣 伊卡璐 威娜 舒肤佳 卡玫尔  健康  
  吉列 博朗 护舒宝 朵朵 佳洁士 欧乐-B 帮宝适  
家居  
  汰渍 兰诺 金霸王 碧浪 品客  彩妆  
  ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎)  香水  
  Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗万) 、PaulSmith(保罗史密斯) 
宝洁的目标市场营销战略 
一个市场由购买者所构成，洗发水市场也是有不同的购买者构成。不同的购买者可能有不同的欲望、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买行为，正是因为这些差异，一个公司在进入一个市场之前，就一定要先对市场进行细分，而那些所存在的差异就是市场细分化的基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一个细分市场。 
宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。同时发挥多品牌战略的竞争优势，极大地占有市场。宝洁公司正在使用的品牌大约有300多种。这些品牌是在宝洁公司漫长的发展过程中积累下来的创新结晶，品牌优势也是宝洁在市场定位中的又一资本。 
宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌
以洗发水市场为例，宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。 
整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。 
对于宝洁这样的公司，他必须考虑到每个细分出来的市场，并对他加以分析和衡量，根据自身和市场的特点去选择目标市场。在目标市场选择上，宝洁公司运用的是差异性市场营销战略。宝洁公司的品牌营销具有极强的针对性，宝洁的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异化，包括功能、包装、宣传等方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。就洗发水而言，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。就洗衣粉而言，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。汰渍——洗涤能力强，去污彻底，满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。“汰渍一用，污垢全无”；奇尔——具有杰出的洗涤能力和护色能力，是家庭衣物显得更干净、更明亮、更鲜艳；奥可多——含有漂白剂，是白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳；还有波德、象牙雪、达诗、时代，卓夫特等专注不同功能的九款洗衣粉。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。

6. 求市场营销案例及其分析分析，急用啊！

洁公司旗下品牌 
美容时尚  
OLAY SK-II伊奈美 潘婷 飘柔 海飞丝 沙宣 伊卡璐 威娜 舒肤佳 卡玫尔  健康  
  吉列 博朗 护舒宝 朵朵 佳洁士 欧乐-B 帮宝适  
家居  
  汰渍 兰诺 金霸王 碧浪 品客  彩妆  
  ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎)  香水  
  Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗万) 、PaulSmith(保罗史密斯) 
宝洁的目标市场营销战略 
一个市场由购买者所构成，洗发水市场也是有不同的购买者构成。不同的购买者可能有不同的欲望、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买行为，正是因为这些差异，一个公司在进入一个市场之前，就一定要先对市场进行细分，而那些所存在的差异就是市场细分化的基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一个细分市场。 
宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。同时发挥多品牌战略的竞争优势，极大地占有市场。宝洁公司正在使用的品牌大约有300多种。这些品牌是在宝洁公司漫长的发展过程中积累下来的创新结晶，品牌优势也是宝洁在市场定位中的又一资本。 
宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌
以洗发水市场为例，宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。 
整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。 
对于宝洁这样的公司，他必须考虑到每个细分出来的市场，并对他加以分析和衡量，根据自身和市场的特点去选择目标市场。在目标市场选择上，宝洁公司运用的是差异性市场营销战略。宝洁公司的品牌营销具有极强的针对性，宝洁的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异化，包括功能、包装、宣传等方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。就洗发水而言，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。就洗衣粉而言，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。汰渍——洗涤能力强，去污彻底，满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。“汰渍一用，污垢全无”；奇尔——具有杰出的洗涤能力和护色能力，是家庭衣物显得更干净、更明亮、更鲜艳；奥可多——含有漂白剂，是白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳；还有波德、象牙雪、达诗、时代，卓夫特等专注不同功能的九款洗衣粉。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。

7. 市场营销案例分析1

美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求持点和推销方法。1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
2、请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。

8. 市场营销学案例分析急求答案

 市场营销学案例分析急求答案  1.宽度为3。2.总长度为3。3.平均长度为3.4.房地产，食品，汽车的关联度低，但是食品下的产品组合关联度较高，房地产和汽车的关联度也不高。
  急求市场营销学案例分析及答案！需要1的案例！  你要提具体哪方面的案例啊
  求市场营销学案例分析及答案！2个  到万方瞧瞧，我去那里找过论文，可惜没下载下来，在淘宝上看到了《翰林书店》店铺，店主帮我下来的，第一次这样操作，不错。
  求市场营销学案例分析  （1）试描述GE的渠道构成。  GE的渠道就是一线业务员，业务员是市场资讯的采集者，产品的推广者，产品售后服务者。专业化的产品不需要中间渠道，中间渠道没有存在的意义。  （2）试解释为什么这个机构设定产品部而没有设定营销部？产品部的作用是什么？  GE看似销售的是产品，实际是客户需求的解决方案的提供者。为客户提供问题解决方案，不需要推广，所以没有必要设定营销部门。产品部的作用是根据业务人员提供的资讯，发现客户的需求，研发出能解决客户需求的产品。
  1）通讯公司向消费者提供什么产品?  通讯公司向消费者提供的是更加便捷、更加高效的语音、资讯交换服务。  （2）通讯公司怎样销售他们的产品?  寻找资讯化社会人对资讯、资料的需求，以及资讯行业的发展规律，提前为即将到来的资讯革命做好硬体准备和盈利模式。  （3）试描述通讯公司的渠道结构。  网路服务平台，网路现金流，网路服务，网路产品平台。
   
  市场营销学案例分析 线上急求  一、中粮冻鸡  1.结合案例介绍的情况，“中粮公司”可对日本冻鸡市场如何进行市场细分？  产品/顾客 家庭主妇 饮食业主 团体使用者  全鸡 A B C  分割鸡 D E F  鸡肉串 G H I  2.对市场进行了细分后，考虑每个细分市场的特点、需求和竞争状况，并结合公司的优势和劣势，“中粮公司”应选择哪几个小细分市场作为自己的目标市场呢？  B、C、E、F、H  3.为了更好地发挥自身优势，满足目标市场的特定需求，“中粮公司”还可进一步采取哪些措施？  严格分级包装；劳动密集、开发新品种  二、麦当劳QSCV（顾客满意理论）  满意，是指一个人通过一个产品的可感知的效果与他的期望值相比后，所形成的愉悦或失望的感觉状态；顾客满意理论，是指企业的整个经营活动要以尽可能提高顾客满意度为指标，从顾客的角度，用顾客的观点而非企业自身利益和观点来分析考虑消费者的需求。  麦当劳的QSCV既是针对顾客的满意度提出的一种经营模式。  三、杭州狗不理失败  在天津和其他北方城市受顾客欢迎的“狗不理”包子为什么在杭州城受到冷落，这个问题值得深思。“狗不理”包子在杭州“失宠”，并非因其自身品质不优、品牌不名，而是从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和颇具个性化的“口味”。  一个产品价值的高低、能否畅销最终是由顾客决定的。“狗不理”包子馅较油腻、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作为快餐、边走边吃的生活方式，在杭州失宠就在所难免了。  由于消费者市场具有地区性、复杂性、易变性、替代性和发展性等特点，天津“狗不理”包子在进入杭州市场前，先需进行市场调研，了解“谁买?为什么买?在何处买?如何买?何时买?买多少?买什么品牌”等问题，了解竞争对手的状况，企业自身的优缺点，外部的威胁和机会等问题。只有这样，才能“有的放矢”，采取相应的营销战略和策略。  尤为重要的是，产品要有市场，主要还不是看产品是否有特色，消费者不接受，再有特色也枉然，消费者接受才有市场，才是真正的“特色”。  总之，天津“狗不理”包子集团只有深刻认识到消费者市场的特点，准确地把握消费者行为，才能找准目标市场，针对性地实施市场营销战略和策略，使“狗不理”包子不但能打入杭州市场，而且能打人其他地区或城市的市场。  四、农夫山泉送水方案的高明处。  变商业经营行为为社会公益活动；从分利用当地的民风民俗；从娃娃抓起的营销战略。  五、红高粱  1、失败原因  ①过分扩大品牌的作用，犯了名牌速成论和“万能达”错误。名牌不能速成，名牌是质量、管理、小伊的标志。几十名牌企业，品牌也不是万能的。生意就是生意，需要突破一个又一个“瓶颈”，稳步增长。不能靠传奇色彩的新闻炒作，迅速成为“名牌”，然后使用品牌盲目扩张，加盟连锁。名牌背后靠的是功夫和艰辛。  ②忽视产品开发和产品组合，没有处理好“多”和“少”。中餐品种专业化不能满足需求，多样化有不利于连锁。要适度多样化，重视产品研发，不能认为中国是美食大国，品种极其丰富，就忽视产品开发。  ③没有建立合理的结构就盲目开发，追求速度。一两家成功，就认为这是成功体系。对连锁业来讲，结构决定连锁的规模和店数。  ④没有把员工训练作为长期、连贯的经营战略。企业训练不足，管理水平和人员素质不高，缺少发展动力。某种意义上讲，麦当劳的成功，不仅是汉堡包的成功，而是训练体系的成功。麦当劳有个理念：人才流失主要原因是企业训练不足，中式快餐普遍在店铺管理和人员培训上不足。  当年红高粱的失败有着多种原因，在本质上是战略经营、管理思想的失败，也是经营手段、管理方法的失败，其失败原因的根源就在于营销。西式快餐建立在西方工业社会的基础上，是一种工业化程度较高的快速餐饮服务。西式快餐的标准化为其工业化生产、连锁化经营、科学化管理创造了条件。  即便红高粱家见了麦当劳的门面装潢、经营思路，但红高粱能够学单的都只是表面，根植于麦当劳深层的文化理念、价值主张、标准化产品、标准化服务等。红高粱很难在短期内成功模仿。放大来看，这是一次中西管理思想的碰撞，使一次营销科学与艺术的较量。  中式快餐建立在农业文明的基础上，手工操作，所以性强，没有统一标准，其制作过程的模糊性，也意味着中式快餐很难实现标准化。中式快餐要实现连锁化、规模化，首先应该学习洋快餐的工业化生产流程和标准化营销模式，而不是动辄大谈挑战，妄言要在全世界建立及玩家餐饮连锁店之类的“无知者无畏”的天方夜谭。包括东这把经济行为上升为民族义举，期间所充满的滑稽必定要使后人贻笑大方。  2、整体产品分析  产品的通常由核心产品、形式产品和延伸产品三个层次所组成。  核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益效用，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。 在本案例中顾客消费“红高粱”大碗面是为了充饥，“大高粱”大碗面的核心产品是消费者为了能满足充饥需要的效用。  形式产品，是核心产品藉以实现的形式，包括产品的包装、造型、商标特征和品质。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现，“红高粱”产品的形式产品是大碗面的品种、味道、特色、份量等。  延伸产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，如产品的安装、维修、运送和保证等。 “红高粱”延伸产品即其附加的服务，采用明亮店堂、快餐桌椅这种类似于“麦当劳”的经营方式  六、康师傅  康师傅泡面发迹大陆：首先实地调查，使得“风味大陆化”；然后采用试吃促销，将产品优化；其次名字来源也是适合大陆称呼方式。  统一泡面却以货试市，将台湾口味直接用于大陆因而初始遭遇失败。但其在后来的改进挽救了局势，也顺利进入了大陆市场。  七、康师傅茶饮料  剖析一：产品策略  （一）品质保证。康师傅以质量管理体系先行为原则，保证进入消费者手中的每一件产品都具有良好的品质保证。  （二）产品包装。康师傅遵循产品包装结合产品特征的原则。  （三）产品创新。在消费者需求主导产品走向的时代，对产品个性化和差异化的要求越来越高，企业只有不断创新产品，才能持续发展壮大。  （四）产品汇入。康师傅认为，任何产品都有进入市场的最佳时机，并非越早越好，选择适当时机切入，可省去培育市场、培养消费观念的费用。  剖析二：价格策略  康师傅饮料在定价方面采取产品价格与其最大竞争对手的相关产品价格相近。此外，康师傅还坚决反对倾销，他们认为企业有固定毛利，是产品完好品质的重要保证。  剖析三：渠道策略  康师傅茶饮料的渠道策略是根据不同区域实施不同的渠道策略。  一）一二类城市实行渠道精耕细作。直营现代化渠道。在各地对所有现代化渠道客户全部由公司直接经营，设立总仓，自己送货，牢牢掌控客户。传统渠道分级经营。全面掌控二阶批发商，全面掌控重点特通客户，有重点的掌控一阶零售终端。  二）对三类地区，康师傅直接在当地设外埠经销商，由其直接和公司交易，康师傅对其经营粗放。  剖析四：整合营销传播策略  广告策略：康师傅饮料始终坚持以广告为主的传播策略。  促销策略：康师傅还注重短期的销售促进活动，加强与消费群沟通。  网路传播：高频次常规广告投放策略辅助网路传播，通过节目让消费者直接体验到品牌内涵，将线上与线下紧密互动。  三、康师傅营销策略对茶饮企业的启示  康师傅茶饮料品牌价值的提升，是其品牌营销的成功。康师傅茶饮的成功对我国茶饮料企业的启示有以下几点：  启示一：产品品质与品牌相结合。质量是创名牌的基础，企业不仅在品牌创立的初期要提高产品质量，在品牌形成、维护以及延伸时更要注意保持产品的高质量，把质量意识与品牌意识相结合。  启示二：创新是企业发展的源泉。创新是企业发展的源泉，也是品牌长盛不衰的活力。只有不断扩大产品的范围和种类，改进产品包装，开发新产品，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”。  启示三：准确的品牌定位。品牌定位作为营销的核心和关键，关系到企业营销战略和策略的成败，企业通过准确的品牌定位，可以确立自己在市场中的竞争优势，从而在市场竞争中立于不败之地。  启示四：有效地实施整合营销传播，塑造独特、完善的品牌形象。独特、完善的品牌形象必须经过长期不懈的努力、不断的完善才能形成的，需要通过广告等传播媒介的宣传，才能为社会公众所共知。  启示五：畅通的营销渠道是其营销成功的保障。建立畅通的销售渠道是营销成功的保障，渠道设计能够为企业创造出可持续的竞争优势，从而使企业在相当长的时期内获得更有利的市场地位。  中粮冻鸡  1.结合案例介绍的情况，“中粮公司”可对日本冻鸡市场如何进行市场细分？  产品/顾客 家庭主妇 饮食业主 团体使用者  全鸡 A B C  分割鸡 D E F  鸡肉串 G H I  2.对市场进行了细分后，考虑每个细分市场的特点、需求和竞争状况，并结合公司的优势和劣势，“中粮公司”应选择哪几个小细分市场作为自己的目标市场呢？  B、C、E、F、H  3.为了更好地发挥自身优势，满足目标市场的特定需求，“中粮公司”还可进一步采取哪些措施？  严格分级包装；劳动密集、开发新品种  【分析】随着市场竞争的日趋激烈，企业的发展自然离不开广告宣传这一打砝码。消费者也需要从广告中获得资讯，作为购物指南。收看电视，翻阅报刊，广告令人眼花缭乱。好的广告是座能够同商品和消费的桥，而言过其实的虚假广告则会使商品在市场上遭到消费者的遗弃。换肤霜之所以被遗弃，正是应为它在进行广告宣传时，言过其实的宣传换肤霜的“神效”，而这种“神效”并没能像其广告宣传所说的那样，使用八次后可使购者用者的面板由粗变细，由黑变白，由老变嫩；而是给消费者带来了不良的反应，甚至留下了终身的痛苦，像这样与商品质量相去甚远的广告，是经不住实践检验的，名为广告，是为“诓告”！由此看来，利用虚假广告攫取金钱牟取暴利的手段，是行之不久的，终会后遭到消费者的遗弃。  [分析]现实生活中，人们大都信奉“家丑不可外扬”这一俗称观念，把“家丑”包得严严实实。企业这一人格化的组织也常学人阳，怕亮“家丑”怕人揭“家短”，其实，这是不明智的。现代公共意识认为：“公众必须被告知”。这就是要求企业在公关“扬长”的同时，也应敢扬“家丑”，敢于自我揭短。扬“家丑”是一种自信的表现，同时，也是一种真诚的表露。这比言过其实的“扬长”更容易赢得社会公众的信赖。从企业公关的角度来看，扬“家丑”或自我揭短对企业来说至少可以获得如下几方面的益处：一、振作士气。企业通过亮“家丑”，把自身的不足，烈士和危机等摆在企业员工面前，会加深企业员工的紧迫感、危机感，振作员工士气，进一步激发员工们在困境中，在危机中争生存、求发展的动力。二、提高企业知名度。从传播学的角度看，揭“家丑”往往比扬“家长”传播得更快、更广。这有利于提高企业“知名度”。不过，这种“知名度”都不是企业所期望的，所以，还需企业公关做更多的努力，设法把这种“知名度”进一步转化为企业所期望的美誉度。只要企业站在公众的角度真心诚意地维护公众利益，为公众服务，由“家丑”引来的“知名度”定能转化为名誉度。三、赢得公众信任。该厂在抓产品质量时，乐于亮“家丑”。虚心接受使用者的批评。从而赢得了广大消费者的信任。  [分析]他们在新产品开拓市场是运用了现场示范推销法，使其产品一炮打响，很快为消费者所接受。示范推销即通过销售人员现场示范，展现产品使用价值，使顾客深信不疑，即可购买。示范推销法在运用时，无须推销人员夸夸其谈，而是通过示范，让自己的产品“说话”。消费者在看得见，摸得着的情况下，心悦诚服地产生了购买行为。产品本身是最有说服力的广告。消费者最信服的是自己亲眼看到的。俗话说：“耳听是虚，眼见为实”。因为，一种产品能否 *** 使用者，最有效的手段就是让产品本身“说话”。案例中该公司正是运用了这一原理，采用示范推销法，把自己的新产品推向市场，征服使用者，使自己的产品在市场上一炮打响的。  案例中海盐衬衫总厂采用了市场“饥饿”策略使其产品供不应求。所谓市场“饥饿”策略，是指企业有意识地把自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。而这主要不是靠对产品限产来达到，而以限销来 *** 消费需求，从而扩大市场。浙江海盐衬衫总厂就是运用了这一策略。市场“饥饿”策略是以适应消费者“俏则好”的心理而制定的。消费者的消费动机和消费需求是多种多样的，有的甚至不可捉摸。但是，众多的消费者有一个共同的心理：商品俏则好。即紧俏的商品、被抢购的东西总是好的。因此，研究消费者的这一心理，并采用相应的策略，可以 *** 消费，扩大市场。运用市场“饥饿”策略的条件是：首先，产品要新要好。这是运用市场“饥饿”策略的一个重要条件，如果不是新产品，而是一种老产品，采取市场“饥饿”策略就不会取得预期效果。因为对于老产品，消费者已经熟悉，并且市场已经趋向饱和。而一种新产品，由于顾客不熟悉，市场上还是空白，采用市场“饥饿”策略便会收到较好的效果。产品质量好、花色新也是重要的，如果产品质量不好，花色不新，一是不易吸引顾客，二是某一顾客发现质量问题，马上会引起市场骚动，顾客会马上停止购买。其次，实行市场“饥饿”策略要调查预测市场对该产品的容纳量，预测力求准确。如果不了解市场对产品的容纳量，或者对市场容纳量预测不准确，这一策略也会失灵。  [分析]日产汽车公司运用了 *** 销售的方式使行销取得了成功。  所谓 *** 销售，即在商品的生产和销售中，严格限制商品生产和销售的数量。由于厂家严格限制，消费者会觉得这样的商品一般很难买到手，所以会以最快的速度来购买这种商品。如果错过机会，则会产生遗憾的情绪，从而想在下次的销售中先下手来弥补。  越难买的商品越吸引人，这是市场营销人员的共识。好奇、探索、对新鲜事物、神秘事物的兴趣等，是人们比较普遍的心理活动。   *** 销售之所以能取得成功，就是因为：一是抓住了消费者讲求商品个性化的心理，来得容易，唾手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目，产生影响。二是抓住了消费者求产品高质量的心理， *** 生产，就能保证产品质量。三是抓住了消费者恐惧假冒伪劣产品心理，凡有新产品面世，就会出现不法之徒伪造、仿制， *** 生产，在产品上烙印编码，短时间内产品即可售完，不法之徒无机可乘。另外， *** 生产，产品少，其广告独特，不仅可以产生新闻价值，而且也省下了一大笔费用。而对消费者来说，可是一般消费者享受到拥有特殊商品的优越感，从而形成了一般行销潮流。
  市场营销学案例分析  典型田忌赛马案例  用你的中等马，对人家上等马  扩大产品大类，增加价格区间，“三打一”怎么玩都赢，市场占有率的提升也没必要非得用“上等马”来承担，很明显这个企业的策略是上等马保证企业高额毛利，中等马干扰对手，下等马抢占市场占有率。  我到是很关心那个竞争对手下一步如何开展？  如果你是那个竞争对手，你会怎么做？
  
  通用汽车的钜额亏损显然是它没有关注都外部环境的变化和消费者需求的变化，保护环境的呼声越来越大，消费者越来越崇尚环保了，且随着全球油储存量的下降，低油耗，低排放车成了消费者真正想要的（虽然不排除个别的人不这么认为），而通用汽车公司没有看到这一点，就算假设它看到了，却没有付出行动生产消费者不需要的车那么只有亏损的结果。  启发：时刻关注消费者需求的变换和外部巨集观环境的变化，才能在风云变幻的市场中随机应变处于领先地位。
  两种行为同质不同手段。  就像麦当劳和肯德基，一个是折扣，一个是买到多少就少你几块钱，同样都是促销行为。只是“买手机送话费”是为了更好的把手机卖掉，“存话费送手机”是为了实现更大的营业额（话费）。
  考研啊？市场营销不如读MBA.  如果希望进入外企或大型国企发展的，自己本身又有外语基础的，应该读一个美国远端学位，特别是美国百年名校的远端MBA，直接去大学官网申请就可以了，根据美国教育制度，通过远端学习取得的学位和校园学习取得的学位是完全一样的。
  
  员工为什么是员工，公司的副总经理为什么是公司的副总经理就在这里，员工只是想的，看得都是员工的，他不会思考总经理在想什么，所以注定他是个员工，俗话说得好，不想当将军的士兵不是好士兵。  比如饭店的服务员，每天日复一日地干，他想的就是把饭菜端到客人手上，仅此而已，端菜走路是那样的小心，呵呵，他最后就真的成了服务员了，当有一天问经理我为什么干了第十年了还是服务员呢？经理说你的十年只是一年经验的重复。  还有就是上面的人在不同的职位，角度不同回答不同。  我同意副总经理的分析，可以作为企业的营销机会，双赢的机会，是我都会把握。